新东方-2018年（3）

※出其不意的首发枪

11、在今日头条今年暑假招生一众品牌的刷屏广告中，新东方在线的优惠政策很吸引人。在入口班的优惠设置上，新东方在线的k12业务暑期班给人来了个出其不意。

这个优惠政策覆盖一年级到高三年级学生。将暑假9天课程共分为2个阶段：第一个阶段是前三天，这三天用20元低价；第二阶段就是后面的6天，正价。

时任新东方在线k12考试事业部总经理、东方优播CEO朱宇解释说：“线下的”全学段入口班“并不适用于线上直播课，部分学生对于线上直播课的热情大概就是3天。在“3+6”的组合里，上段3天，暑期以每三天为一个周期进行轮流开班，反复对下段的正价班进行转化。上段的转化率大概在50%左右，这样的设计可以让老师的资源利用率达到最大化，盘活师资。“在上段的3天课程结束后，一部分主讲老师跟随沉淀下来的学生继续进行下段6天的正价班学习，其余老师就可以开始新一轮的上段班。

和线下”50元课“逻辑有些相近的地方是，用户购买了体验课，但只要付出非常低的价格。这样的低尝试成本，最终让实际学习的到课率大打折扣。到了虚拟环境的线上，这个现象会更加严重。所以，当转向在线时，面对喷涌而来的海量生源，需要精准化的筛选出最终付费意愿和学习意愿最强的生源。而上段课程的3天就承担了这个重要功能。

12、东方夸课平台直播双师课主讲老师对应学生的比例是1对2000人，辅导老师对应学生的比例大致是1对40人。全新升级的技术后台可以支持高并发随堂测试，学生在线答题，交卷自动打分，老师实时跟进学生的答题数据、课堂排名，记录学生出勤数据，通过多维度对学员进行综合学情分析。

13、其实，对于今年炙手可热的在线k12赛道，新东方在线选择了两个探索模式。一种是和市场上竞争对手相同的在线双师直播模式，另一种则是之前由朱宇提出的东方优播单师模式。

14、为什么会同时选择两种策略呢？

事实上，朱宇一直坚持的事东方优播的单师模式，即在线小班模式。与之形成对比的是，以学而思网校为代表的大部分K12在线直播都采用的事在线双师直播大班模式。

在朱宇看来，目前的在线双师直播大班模式还在一个过渡阶段，还需要深入解决几个问题：

其一、对于辅导老师的培养。

朱宇认为辅导老师的培养存在一个悖论，他分析：”大班双师模式里面，辅导老师承担主要的课后服务角色，因此对辅导老师也有专业水平的要求。首先要找什么质量的辅导老师？如果这个老师水平本身就非常好，可以教小班课，为什么要去做辅导老师？再者，一个辅导老师的升级路径是什么？一个辅导老师干了半年可能就知道如何讲课了，他就会想去教课，这样就容易被流失掉。最后，一个辅导老师应该对应多少学生能达到一个比较优质的服务质量，教学效果的要求和摊派人力成本中间的一个临界值是很难达到的。

其二、课堂内容的有效性和针对性。

在朱宇看来，当在线直播大班模式中，同时涌入大量的生源时，会面临需求、水平、学习能力差异悬殊的用户。同时，全国不同地区的教材不同、教学进度不同，在线双师模式下很难对区域进行针对性的教学。

其三、老师单向直播的效果。

“现在有一些程序是可以帮助老师互动的，比如一些抢答等等。但是从整体来看，学生还是要与老师之间缺乏眼神交流，老师也无法做课后的服务，只能交由辅导老师做。那就回到第一个问题了，如果要求一个辅导老师的服务跟一个小班授课老师的服务水平一样，那要付出的成本就是一样的，这样在线直播大班这种毛利率很高的经济模型就被破坏了。

15、那东方优播做的在线单师小班模式又面临哪些问题？

首先，要求具备批量生产老师的能力。

其次，就是本地化的探索。

不可回避的是，受限于培养老师的时间成本，在线单师模式在一二线城市还不具备足够有优势的竞争力。因为，一二线城市的教育资源非常丰富，用户要在线下听一个水平不错的老师讲课，是非常容易实现的。

但如果到三四线城市，情况就大大不同。在三四线城市，东方优播的竞争对手是当地的本土机构，和相对草莽的教培市场。在这样的环境里，东方优播有标准化的师资和教学教研体系，可以产生较大势能差。

16、今年，朱宇对东方优播模式做了两方面的迭代。一个是将在武汉成立一个教师资源中心。武汉有全国数量最多的高校，并且武汉在全国的中枢位置优越，向西可以辐射西南，向东可以辐射华南。

17、另一个是将加强老师和学生、家长之间的联系。一个老师只上1-2个城市的课程，这样就可以更高频度地举办师生见面会。

“最后等新老师们成熟，我们再反攻一二线城市，来个“农村包围城市”。朱宇补充到，“现阶段，在一二线城市还有不少对于价格敏感的用户。当在线课程的价格仅是线下课程的三分之一、四分之一时，对于他们是很有吸引力的。所以，从数据来看，一二线城市的在线双师直播大班模式的续班率、满班率这些数据都要比三四线城市的在线双师直播大班高不少。”

因此，现阶段新东方在线的k12业务选择了双线出击的方式：用东方夸课的在线双师直播模式切入一二线城市，用东方优播的小班模式切入三四线城市。

纯在线教育模式探索到现在，还没有得出一个最终的结论。同时，在中国广袤的市场中，不同区域的用户诉求差异很大，互联网在短期内将用户大量集中的时候，也面临了巨大的用户差异。如果没有差异化地解决用户需求，将严重影响用户体验，影响最终教学效果。这一点，是当下在线教育迫切需要考虑和解决的问题。

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亚东陪读：

这一章节的信息量很大，也很有启发意义。

目前，双师仍是k12教育企业的主流选择，但是主流，就一定是正确的吗？目前，谁也没法下这个定论，但至少，朱宇和新东方的思考和探索，能带给我们不一样的思考。