我有过多次被骗的经历，有时候直觉告诉我是个骗局，但好奇害死猫的心总是让我忍不住想要探究骗子是如何得逞的。结果是我如愿以偿地上当了，但仍然百思不得其解，直到我阅读完罗伯特.西奥迪尼的《影响力》之后，才恍然大悟，原来我们在无形之中被这些深谙人类心理的人利用了。

一.影响力的武器

动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以觉察的影响力武器摆布了。

案例呈现：

1.为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？

2.为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？

3.为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议购买各种配件？

个人思考：我们大部分人或多或少都曾经充当过上面的某一类消费者，很有可能就是那个买了价值与价格严重不符的商品却认为自己选择很明智钱花得值的1，因为某种程度上我们认同“贵”=“好”；也有可能就是那个买一栋房子就像去菜场买颗白菜一样火速做了决定却浑然不觉的2；也有可能是经过各种评估认为自己选了一家最优惠的汽车经销商最后却被告知各类配件还需另外支付费用，而我们为此却花了太多时间精力断然不可能为此大动干戈更换经销商的3，我们就是这样不知不觉中就受了善于利用人类心理的商人的影响，自动进入他们设置好的陷阱，帮助他们达成目的，而我们还未曾察觉，即便有所察觉，也无力挣脱。

二影响力是如何施展威力的？

1.互惠原理：

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用了。

个人思考：生活中常常有这样的事情发生，有的女孩，在被自己并不喜欢的男孩追求时，不知道如何拒绝，男孩看准这一点，今天借本书，明天又偶遇，后天还书时“顺便”请她吃个饭，饭后再送她回家，偶尔又借着“碰巧”朋友送了电影票于是约她看场电影……一来二去，女孩不知道自己怎么就变成了别人眼中的他的“女朋友”，有时甚至会因为对方希望而违背自己的意愿做一些事情。说到底，女孩陷入这种境地期初源于不懂拒绝，进而演变成因为无故受人恩惠，总觉得有义务付出同等的回报来取得心理平衡。

2.承诺和一致

承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

个人思考：我曾经在商场闲逛时碰到一位美女，皮肤很好，打扮入时，向我介绍美容产品，见我盯着她的脸看，问我“你觉得我的皮肤好吗？你希望自己的皮肤变得更白嫩细滑吗？”她的皮肤的确非常好，白里透红，非常美，我不自觉地点了点头。本来无意美容的我，不自觉地跟着美女进了美容店。进去后的结果可想而知，是的，她们一边免费帮我清洁和护理面部，一边毫不勉强地“顺便”介绍了她们的产品，“这样很舒服，对吗？”“你感觉到皮肤更滋润了，对吗？“……我也不知道自己无意中说了多少个”嗯“。总之就是彼时彼刻觉得这产品真是好啊这美女服务真是好啊，等到买了一堆产品回家，才发现家里还有很多类似产品，而自己使用这些产品，发现效果并不佳。

3.社会认同

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。

个人思考：书中讲到一个案例，多人同时发现某人受害，但全都没有施救，最后导致严重后果。究其原因，一是多人在场分散了个人的责任感，二是不明确是否该施救以及如何合理施救。同时也讲到，如果有一天我们遭遇危险，一定要明确告知围观者，“穿蓝色衣服的先生，您，帮我报警“”小姐，您帮我叫救护车“，这样对方就有了明确的责任感以及方向感，能救我们于危难。

4.喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人惊讶的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

个人思考：说出来连我自己都不敢相信，有一次同事们在一起讨论买某样东西，其实我并不需要它，可是当我特别喜欢和欣赏的那个人说要买的时候，我也不自觉地加入了购买队伍，似乎当我们拥有了某个共同点就距离更近了一样，现在那个不知所谓的东西还躺在家里睡大觉呢。所以就不难理解为何商家总是喜欢请明星作代言人，明星对粉丝的影响力大呀，明星说什么，明星穿什么，明星推荐什么，我们就信什么，似乎这样一来，我们就距离我们喜欢的明星更近一步了。

5.权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令作出一些完全丧失理智的事情来。

个人思考：从小父母和老师是我们的权威，长大后专家成了我们的权威，一旦置身于权威之下，可能连我们自己都不曾意识到，我们过于依赖他们的判断和指令。但是权威并不总是代表着绝对的真理，无论身处何时何地，我们都不能丧失自己独立思考和判断的能力。

6.稀缺

“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

个人思考：“物以稀为贵“，这一点在现实生活中广泛运用，不过我们要留意，很多时候真正的”稀“很少，更多的”稀“不过是人为制造出来的，我们一定要善于观察和判断。

总结：影响力在我们生活的世界发挥着巨大的魔力，当我们透过作者的调研分析和举证，洞见这个世界运转的原理，或许能帮助我们更好地认清这个现实的世界，从而帮我们避免掉不必要的麻烦，如果运用得当，它又像一道魔法，能为我们所用，为我们创造简单平衡快乐的生活。如何运用？我也在寻找答案。