寒假专项训练营《Scratch线上双语编程课免费学—8节课打造灭菌战士小游戏》第一部分／营销模型一【模型框架】：模型1：选择理由：0元转1088元优缺点：0元无门槛，受众面过于广阔，各种无符合课程年龄孩子都来参加，后期需要设置多道流程来对家长进行筛选8课时过程中，上课人数从76人下降至55人下降至48人下降至33人到最后下降至20人。留存率大概在26%模型2：选择理由：99元3200元，考级通过费用学费全退。优缺点： 受众面缩小，但是针对性相对提高，愿意支付99元参加课程的家长本身具有报课意向，并且锁客效果较好，基本100%可以完成课程。【价格定位】体验课:【主推价格1】课程配置：8课时，每课时30分钟教具设计：大班课，无人数上线，孩子可以看到老师，老师无法看到孩子，孩子只能在聊天区通过打字的方式与老师互动。【可拓展价格2】课程配置：8课时，每课时45分钟教具设计：小班课，每班最多60人，老师孩子可以互相看到，并且用较好的线上课平台，可以给与奖励，小红花，答题板，抢答游戏等功能进行互动。正价课：【主推价格1】课程配置：9课时1088元，每课时45分钟教具设计：小班课，每班最多6人，一对一个别答疑服务，批改作业，评估报告。【可拓展价格2】课程配置：12课时3500元，每课时1小时（线下）教具设计：线下教学，最多一对六，为每位学生提供电脑等上课配置。 第二部分／服务班型一、【课程班型】：【课程流程亮点】群内动作①家长进群后开始建立群维护：每天五条群内容包括：1）早安语，与抗击疫情有关。2）编程基本常识进行科普。3）本次课程使用的软件的介绍，开发者，来源，产品意义。4）本课程会涉及到的内容。5）产品的宣传视频已经国外编程大神设计的Scratch游戏在群内展示。②水军家长群内维护：招募过程中邀请线下粘性较高，信任度较高，关系较好的家长或者有孩子的亲戚朋友在群内充当水军，与群主寒暄交流提升群内气氛，同时使用接龙的操作带动群内其他家长。③群内抢答提问红包发放：打造群内活跃气氛，进行提问抢答抢红包环节，或者红包雨环节。私聊动作①将家长从群中加到客服号，进行私聊，家长可以把作业私信发给客服号。②设置了查分环节，家长都不希望自己孩子的分数在群内公开，属于隐私部分，所以这也是与家长建立粘性的途径之一。电销动作①结营仪式后，发布奖状和奖学金，并致电与家长沟通第二期课程内容【流量转化节点】开营:通知群内家长指定时间开展启动仪式，启动仪式内容包含：本次训练营目的，为何要举办本次训练营，疫情期间作为公益课程全部免费。本次训练营规则，比如不要缺课，每日打卡，作业按时完成等。最最重要是通过启动仪式教育家长，通过规则来交给家长正确的教育理念（比如当孩子遇到问题希望爸爸妈妈让孩子主动在群内找老师提问，而不要帮助孩子提问，以此来建立孩子的独立性与自信心。再比如如果孩子实在无法解决的时候，家长要带着孩子一起研究和制作，而不是直接帮助其解决，陪伴孩子一起学习。）首课：课前1小时，30分钟每个时间点群内公告通知孩子进群上课。介绍课堂规则纪律，强调本课程过程中不回答人关于销售方面的问题。作业点评：每次课后布置作业，为每一个孩子的每一份作业评分并且写评语，告知查分时间。优惠套餐：参加本次训练营的孩子可以获得奖学金100元抵扣学费，并且将作品发至朋友圈复制文字可以获得总价九折优惠第三部分／运营策略【入口流量】线下校区会员+顾村小伙伴公众号粉丝【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：人设：乐高叔叔，一个爱孩子的年轻爸爸，喜欢做饭带孩子，梦想是做一名奶爸话术风格：幽默风趣搞笑，擅长逗孩子笑其他 【运营重点】批量动作①每日学习提醒，群内发布作品，参与答疑，作业点评②当天课程知识点复习长图群发和私发③群内随时真人答疑人力密集点①作业点评，能力评估报告制作，奖状制作②当天课程知识点整理并私发③群内随时真人答疑第四部分／数据估算【转化率预估】参与课程基数：100被转化用户：15预估转化率：10%-15%【流水预估】 10000-15000总结： 整体转化率在预估和可控范围内。英文界面进行编程教学效果非常好，家长满意度高，但课程难度只覆盖了小学生以上，幼儿园孩子大部分无法接受。同时疫情期间小学同样开展线上课，导致孩子没有更多时间学习线上课。并且家长出于保护孩子眼睛的考量下也降低了转化率。这是未来需要考虑进去的，如何把编程课幼龄化。