前段时间和朋友一起去健身房，准备办一张短期的健身卡。货比三家是每一位消费者的权利，我也不例外。简单的看了两家并没有立即做决定，而是告诉营销员要再考虑一下。
相信这种情况很多朋友都遇到过，我自己也接触过销售方面的工作。所以在我看来，顾客这么说其实一般可能存在两种情况：第一，顾客对我们的服务不满意，对产品还有疑虑，所以产生了顾虑；第二，顾客拒绝我们的一种托辞，但以上两种情况并不代表客户就不会购买我们的产品。
像付遥在《输赢》一书中写到：无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求再有针对性地介绍价值，等客户接受之后再进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
在新的销售模式中，我们也可以看到赢得客户信任和挖掘客户需求所占比例远远高于其他，所以销售不仅需要技巧还要用心，因为客户可以拒绝我们的产品，但一定不会拒绝我们的真诚。
记得我去第一家健身房-盈科健身的时候，一进门整个环境给人的感觉就比较轻松，前台接待后，简单留了联系方式，就马上安排工作人员带我们进行参观、了解。
参观的时候，工作人员一边对器材进行介绍，一边看似不经意地询问我们之前的情况并一一记录下来，同时针对我们提出的问题也做出了详细的解答，最后还给我们介绍了详细的课程安排，建议不能办年卡的话，办个半年的卡比较实惠。
临走的时候，工作人员坚持送我们出门，还主动加了我的微信，方便有优惠活动的时候通知我。
虽然这次的沟通不算成功但至少愉悦。
出门去对面奥力健身的时候，恰好在楼下遇到他们的工作人员在做宣传，于是领着我们进了他们的健身俱乐部。
同样的，工作人员从前台拿了一张表带着我们在健身房参观了一周，坐下的时候他问我：“感觉怎么样？”这个健身房历史比较悠久一些，里面放有花草，相对比较大众化。“感觉很亲民。”我脱口而出，我说的是实话，但我明显感觉对方看着我顿了一下，脸上闪过不易察觉的嘲讽。
接下来就是一长串的问卷调查，朋友因为住的比较远，着急去坐车，于是在旁边提醒能不能快一点。我也明确表示刚从对面健身房过来，就是做一下对比。但是对方拿着他们的单子从外地介绍到本地，然后又慢慢介绍他们的钻石卡多好多好。因为实在赶时间，我强行打断他：“你就告诉我们你们这儿半年卡多少钱就行。”
他看了我一眼，然后反问：“如果我告诉你的价格，你满意了能保证马上办理吗？”“不能！因为我做什么事都要考虑清楚”我心里有点儿反感，不想再跟他交流下去。转身离开的时候问他要不加个微信，我们再考虑一下，有问题再问你，他才拿出手机。
记得看《非你莫属》有一期节目，有一个男生上来找工作，一上台就说自己要做销售类的工作，赢得了在场老板和老师的欣赏。后面，因为他在校期间创业的经历更是为他加了不少印象分。但让我印象最深的是让他模拟现场销售，要求他向在场的老板销售产品，结果他一开口就说他销售的那位男老板有点儿沧桑。
话一出口，场上马上就炸锅了。女老板们纷纷表示他这属于一种打压式的销售，并没有什么不可，但男老板们不这么认为：觉得他这种销售方式会让对方感到不舒服，销售技巧还有待提升。
暂且不论谁对谁错，但沟通愉悦确是成功销售的前提。
销售是什么？我想真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想买的。那当顾客当场拒绝我们的时候是不是一定要放弃？
当然不是！根据新销售模式：得到信任占比40%，客户需求占比30%，产品介绍占比20%，最后结束销售占比10%。所以，并不是说一上来就期望客户会购买我们的产品。人家跟我们都不熟，凭什么相信我们，相信我们的产品好？凭什么轻易的就告诉我们他内心最真实的想法？
因此，做好销售这几个步骤必不可少：
一、与客户建立亲密关系，赢得客户信任
很多销售人员恰好没有做好这一步，平时花在维护客户上面的时间很少，然后一上来就拉着人家介绍产品，结果人家也不买账。
之前，我们公司有业务伙伴喜欢跟我抱怨说：“小程老师，我邀客户来参加我们的活动的时候，每次他们都答应了，结果活动快开始的时候打电话问他们，他们却去游乐场玩了。答应我了又不来也不跟我说一声，太不尊重人了。”
每次看她很受伤的样子，安慰她的时候然后我问她：“你跟客户很熟吗，关系怎么样，你平常有花多少时间跟他们联系？”结果她不说话。
是啊，换位思考，如果是可有可无的人给我们打电话邀请我们，我们也不会放在心上啊。这与其说是不被尊重，不如说人与人之间的关系不到位。
最后，我之所以选择盈科也正是因为这一点。离开健身房的时候，我对他们的工作人员说的是同样的话。结果晚上的时候收到了盈科工作人员发过来的视频，那是一个我比较感兴趣的项目的视频，瞬间好感暴增，但我没有回复他。
第二天晚上的时候发来消息问我有没有吃晚饭；第三天外面在下雨，然后提醒我要带好伞；然后第四天问我一般几点下班，顺便讲了讲他上班的日常和一些趣事……我依然没有回复他，想着不理他，久而久之应该就会放弃了。
因为奥力那边的工作人员就是这样，给我发了一条微信问我考虑得怎么样了？我没回复，隔天午休的时候给我打电话，因为我说不太方便接电话，挂了电话就没再联系我。
但盈科这边还在坚持每天给我发不同的信息却从来不讲产品，就像平常老朋友聊天一样。毫无疑问，最后我回复他了而且聊得很愉快。慢慢地，信任关系自然建立。
二、挖掘客户需求
当我们跟客户建立信任关系，成为朋友的时候，客户会开始告诉我们他们的真实想法。
比如我，担心价格太贵，服务不好，会额外收费，自己不会长期待，不划算等等。当了解到这些信息，真正成功的营销员会针对客户提出的问题进行分析，然后一一消除客户的担心和顾虑。
三、用专业的知识对产品进行介绍
了解到客户的需求后，然后才是针对不同客户的不同需求向客户介绍相应的产品。但请记住一定要专业，无论是穿着、言谈或是举止一定要体现我们的专业度，否则客户又会告诉我们他还要再考虑考虑。
四、促成，结束销售
最后，产品介绍完，客户也没有什么疑问时一定要做促成，然后协助客户办理手续。否则，客户可能随时会反悔。
然而，客户手续办理完后并不是说销售就结束了，好的销售员还会特别注意后续服务的问题，因为服务好客户之后，随之而来的可能是更多的客户-要求客户给我们转介绍。
销售真的是一份特别考验人的工作，它不仅需要我们具备一定的技巧和抗压能力，更重要的是要具备一颗真诚的与人为友的心。这样我们才能做得更好，走得更长远。
最后，莫为一时之利失人心；莫因一时挫败失信心。
