一、故事：
安利是一家制造家用和个人护理产品并通过全国范围内的上门推销网络销售的公司。靠“臭虫”计划，从一家地下室办公的公司，短短几年就发展到了每年15亿美金的销售额。
臭虫计划，就是指导销售员，把产品留在消费者那里，1天，2天甚至3天，不收任何费用，也不要他负担任何义务，只要告诉消费者，希望他试试这些产品。
试用期结束，案例的销售人员基本就顺利拿到了消费者的产品订单，然后把没用完的试用品带到下一个消费那里。
安利臭虫计划的免费试用策略，利用的就是互惠原理。
二、互惠原理的心理基础：
我们今天要谈到的就是西奥迪尼《影响力》中，第一个武器：互惠原理，这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报；
接收别人的礼物或馈赠之后，我们会产负债感，我们天然的认为欠债要还，也就是中国俗语所讲的礼尚往来。
这是全社会都认同的价值观，一旦违背就会被社会制裁和嘲笑。如此的根深蒂固，已经成为了我们的行为模式。对外界的刺激，几乎就是自动反应。
三、互惠原理有如下两种应用：
1、先给与小恩惠，再索取大恩惠。超市的免费赠品，免费试吃策略。男生给女生送礼物，请吃饭，在酒吧里请女生喝酒等等，从而让女生亏欠感，
2、互惠式让步，也叫“拒绝-撤退”战术。先提一个大请求，遭到拒绝之后，再提一个小请求，往往会得到满足。这种策略威力巨大， 几乎是无往不利。
四、我们走过的最长的路就是别人的套路，该如何拒绝？
1、倘若别人的提议，我们确实赞同，不妨接受；倘若这一提议另有所图，就只置之不理。
2、善意，自然以善意回报，可对销售策略，却没有这个必要。
