一个优秀的大客户经理,与客户做的都是百万的生意,最基本的就是:信任。没有信任,不会有任何合作来找你。让客户相信你们是一个靠谱的公司,首先就是要让客户相信你是一个靠谱的人,那么,你是如何做到以客户为中心,就代表了公司是如何做到以客户为中心。
基于信任的基础,还需要客户经理具备三大素质,有用,有才,有趣。
有用,有两层意思,第一是你的产品能满足客户需求,在客户需要的时候找你能解决问题,这一层的能力如果没有,再有才有趣也没用。第二是你对客户个人有用,比如你能带给他更多的信息输入,在商业模式上与你探讨能带来收获,甚至他想找的某些人某些事,你正好能帮他对接到。所以,有用是基础。
有才,就是要有丰富的知识体系和更高的价值认知，如果你见的也没你客户多，认知也没你客户高，那就乖乖做个学生经常向他请教，也可以。但是更高的客户关系是你们能平等对话，一起探讨行业，技术和市场。还有一种是你作为他的老师，这就需要更深的功底了，需要你对行业有足够的理解，能带着他一起看未来3-5年的变化和发展，这样的关系不仅健康，而且很容易建立信任感。
有趣,就不用多说了,与客户打交道的过程中,往往就像谈恋爱,从陌生到熟悉,从熟悉到理解,从理解到信任。有趣就是这几个阶段快速过渡的催化剂,大家都喜欢和有趣的人打交道。你在追女孩子的时候,是不是也需要让自己保持新鲜感,找不同的话题,带她去看不同的人和事,然后逐渐的感情升温。然后你会发现就算分开了,你很长一段时间,甚至一辈子都忘不了她。而客户也会成为你一辈子的朋友。
怎么样才能做到有用有才又有趣呢。
一些个人的小方法供大家参考:
1:有用,非常详细的了解你们的产品,找到精准的目标用户,你的产品能解决他的问题，那你就具备了基本的有用。另外对客户的业务,客户的岗位理解要深入,站在客户的角度帮他思考问题,引入外界的信息,友商的动作等等,让他觉得和你打交道是有价值的。
2:有才,坚持每天看一个小时的书来丰富自己的知识体系,可以精准的看现在需要去掌握的知识,或者泛泛的看杂文都没关系,因为我们自己也需要大量的信息输入才能让我们在更高的认知体系里有更多的输出。
3:有趣,有趣其实有一个前提就是要用心,所有的有趣看似漫不经心,其实都是很多的准备和基本功才能带来看似随意的有趣。要用心去关注你的客户,基本功就包括能在没话题的时候找到话题缓解尴尬,能在话题敏感或走偏的时候巧妙的带回来,能把客户的质疑转化为我们的优势。
