[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/07/30

[学习内容​​]：​每天知道点处理客户异议技巧

​​[学习笔记]：

欲善其事 先利其器——处理客户异议必须掌握的5项技能

异议就是顾客对销售人员所说不明白、不同意或反对的意见。顾客表示异议而打断销售人员的话，或是就某问题而拖延等对销售人员的打击都是销售时难免的事，换句话说也就是必有的事。因此，销售人员必须要接受异议，而且不仅要接受，更要欢迎。因为异议对销售人员来说不一定都是坏事，而且是你的指示明灯，告诉你继续努力的方向。而处理异议等于去找到方向，这需要方法和技巧，销售人员掌握了这些方法和技巧就等于拥有了一项致胜的秘密武器。

    掌握适用本行业的应对话术

    成功的销售话术会让销售人员在销售中游刃有余，就像演员的潜台词一样，怎么听怎么舒服，客户会被销售人员巧妙的话术所吸引，自然进入谈话的角色，从而客户的思维就会被销售人员掌控，成交就水到渠成。

    当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？

    销售员可以采用适用于销售行业的话术，告诉客户：有时候以价格引导客户做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？

    假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？

    销售人员：“你好，请帮我转一下市场营销部张经理。”

    张经理：“你好，有什么事吗？”

    销售人员：“张经理，是这样的，我们是一家科技公司，主要的业务方向是做IT开发和网络营销这一块。最近，我们一直在关注健康行业的发展，我注意到，最近咱们在做公交电视广告，在对行业研究的基础上，我们对如何利用网络进行快速、高效、低成本的市场推广有一些想法，想给你约个时间，你看……。”

    张经理：“我们现在还做了写字楼的电视广告（楼宇液晶传媒），你说的网络营销，我们今年没有这个打算，所以不准备做，而且今年也不再投广告了。”

    销售人员：“张经理，费用的投入是为了得到最终的销售回报，同咱们现在投的广告，网络营销的费用其实很低，可能一年的花费也不过占咱们现在一到一个的广告。”

    张经理：……

    最后，这次通话以尴尬的结局收尾。

    此案例中，销售人员看到客户做了广告，在对对方情况不了解的情况下，贸然电话约访，这种情况下，对方往往会接到大量其它营销广告公司电话，已有抵触心理；另外，如果对方预算确实有限，已经用完，用这种话术，其实等于给对方制造拒绝自己的机会。

    [巧手点金]

    在与客户的沟通中，应变能力不足，拘泥于事前的话术准备，是致使沟通遭遇挫折的重要原因。就像一个数学公式一样，销售人员要针对不同的客户套上相应的话术，一定会让客户爽快掏钱。

    第一、“诱”的技巧。

    一般来说，销售人员销售商品，是在短时间内完成的。在短短几分钟里，你的话能留住客户并打动他的心，生意就成交了；留不住，一笔交易就吹了。此外，在市场竞争中，突出自己，把客户吸引到自己的身边，也需要鲜明的语言。所以，销售人员的话具有强烈的诱惑性和渲染色彩。例如：在集市上鱼贩遇到这种情况，销售员不应“退避三舍”，而应“迎难而上”，这时，巧妙的设问是关键。提问，可以消除对方的强迫感，缓和商谈气氛，摸清对方底牌；可以确定销售过程进行的程度；可以了解客户的障碍所在，寻找应对措施；可以留有情面地反驳不同意见……提问是销售应对口才最有力的手段，一定要熟练掌握、运用。

    第五、“演”的技巧。

    有的问题如果凭三寸不烂之舌还难以让客户明白，那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身携带，在客户面前充分展示。而大的商品如电器、汽车、机床等，或抽象的商品如证券、劳务、服务等，因无法随身携带，需要将其好处具体化、形象化。必要时请顾客亲临现场，将商品的功能、特点、使用方式逐一演示，充分展现商品的魅力，这比言辞说明更具有吸引力和说服力。

    第六、“贴”的技巧。

    有人说，一句贴心话，找来万户客。这话有道理。

    在下胡搜过程中，一句贴心话，会使客户全“忘记”你是销售人员，而把你当成他们的知心朋友；一句贴心话，可以缩小你与客户之间的距离，是客户对你言听计从。这样，即为产品打开了销路，又交了朋友，帮助了客户，最终也帮助了自己。

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]：

第一：销售话术是各个领域，生活的各个角落，形形色色的人物，各种各样的行业语言沟通技巧。

    第二：对本行业应对话术的不足是致使销售人员失败的主要原因，销售人员要学会认真分析客户的情况，通过换位思考解决问题

    第三：话术更重视的是业务知识之外的应答套路。

    第四：请记住：行业话术必然是建立在真实有效的基础上，不能为了约访而去造谎。