第6场 让“大坏蛋”出场在演讲中早一些介绍反面角色。在介绍你的解决办法之前，一定要先明确问题。你可以通过生动地描述顾客的痛苦来做到这一点。通过这样提问来明确问题所在：“我们为什么需要这个？”花一些时间仔细描述这个问题，让观众体会到问题所造成的痛苦。用本场中介绍的四步法来为你的产品创作一条电梯式推销文案。要格外注意第二个问题：“你解决了什么问题？”记住，没有人关心你的产品，人们只关心自己的问题如何才能得到解决。电梯式推销法：明确问题并不需要很长时间，乔布斯通常只在引入反面角色上花几分钟时间。你甚至用短短30秒就能做到，只需要用一句话分别回答以下四个问题：（1）你们是做什么的？（2）你们解决了什么问题？（3）你们如何与众不同？（4）这和我有什么关系？第7场 让常胜的英雄出场描述一下目前行业或产品类别的现状，然后再说一下你对未来的展望。确立了反面角色之后，即点明你的顾客的痛苦之后，用平实易懂的语言描述一下你的公司、产品或服务将会如何缓解这种痛苦。记住，除非你对你想解决的问题充满激情，否则你不会有坚定的毅力坚持到最后。我们学习一则苹果的广告：有一则广告是专门为一个叫作Shazam的程序制作的。广告的画外音说：“有些时候，你就是不知道正在播放的是什么歌曲，这一定把你逼疯了吧（介绍问题所在）？有了Shazam这款程序，你只要让iPhone‘听’几秒钟，它就能告诉你这首歌是谁唱的以及去哪里下载。”这一系列广告最后的广告词都是一样的：“这就是iPhone，用一个个程序解决生活中的一个个难题。”只用了30秒的时间，这些广告既成功地描述了一个难题，而且每次都能用一款程序解决这个问题。这些广告向我们证明了，引入问题并提供解决办法这个过程不需要花费太多时间。事实上，不要在抖包袱之前铺垫太多。
《乔布斯的魔力演讲》（5）
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