没约到人

到下午快下班时，才收到采购经理回复：“一直忙，才看见短信。最近不方便，有需要会联系。到时可能还要你帮忙。”

因为在等消息，我并没离开化工园，再低头看时间还够，就又给李工发了个短信，感谢接待，约他一起吃晚饭。李工很快就回复了：“谢谢，最近一直忙，没有时间。”

这是正常反应，初次见面客户是没那么容易约出来的。除非你是男神或女神，或者壕气冲天；要么真有事谈；要是对方来者不拒，反而不好处理。

正好快到晚上了，一个人吃饭不如两个人吃，拿起电话约了附近一个代理商小伙伴，既打发时间，还能了解信息，同时又能增进交情。我努力把时间安排得像金牌销售那样高效，质量赶不上，但起码也要形似。

金牌销售的做派

金牌销售的正常一天，通常是上午拜访1~2家客户，中午约个客户吃饭，下午再拜访2家客户，晚上接着和客户有约，可能会应酬到半夜，回宾馆后还要处理邮件。他们手机总是没有停歇，不是通话中，就是在拨打电话。

之所以为金牌销售，他们的付出和回报是成正比的，没有天下掉馅饼的美事；高效的时间和客户管理，让他们还能腾挤出精力兼顾到家庭。

这样的销售风格最大程度的挖掘了个人对客户的覆盖力。

通过身体力行降低了对渠道的依赖度，通过与最终用户的直接来往，保证了项目主导权，那么自然能在交易中出于强势地位。这种金牌销售功成名就之后，通常会而且能够走上管理这条路。

有的顶级销售，选择另一种套路。

他们习惯晚上行动，找不同的客户品茶、喝酒、K歌、洗澡，但内心从来是雪亮的，玩乐和办事分得很清楚。

灯红酒绿，莺歌燕舞，身体伤不起，没有好身板也玩不转，但这样就能“让客户和你一起慢慢变老，不离不弃”；感情四大铁，说的不就是这般道理嘛。

但这样精力容易分散，用户覆盖上就会薄弱，特别是新用户的开发。

这时就需要渠道或代理商在更多方面一起配合做事，各方雨露均沾，皆大欢喜。

做买卖，有的重利润，有的要销量，但总的收益可能差不多，都是好办法。

销售人员也应结合自身特点和兴趣，并不是人人都想成为工作狂，也不是每个人都喜欢玩个通宵达旦。但要成为顶级销售，无论是专业能力还是公关能力，都不能偏科。

工作没有进展

之后一个月，我约了李工几次，希望私下探讨下合作的可能性，可惜对方都以忙或在出差为由而没成功；也曾几次去办公现场，也没碰见他。对于厂长，更是没有进展。

这段时间，曾接到一个陌生代理商的电话，很客气，提了几个同事和领导的名字，表示以前有合作，问我能否授权由他代理这个项目。我问了些客户情况，对方答得并不清楚（或有所隐瞒），我当时就有点情绪（也有主导项目的想法在作祟），告诉他项目我已经在跟踪，对客户更加了解，现在没法给他这个授权，要么大家找地方见面聊。

（我这新手容易情绪写在脸上，反应在话里，缺乏历练。要能按剧情需要，利用丰富的语言和肢体动作传递真真假假的信息，稳住他人阵脚，给自己留有回旋的余地，这才是成熟销售应有的表现。）

对方并没有和我纠缠，我也并不在意。直到后来采购经理找我，才想起这个事。

（做销售应该要有职业敏感，还要很好的记忆力。最好随身携带笔记本，随时记录随时回顾。手机作为最重要的信息源，向上记App帮你随记应变。）

伪造的项目授权

采购经理找我就是关于项目授权的。

他在电话里问我是否授权了某公司代理项目（就是上面提到的陌生代理商），我纳闷了：“没有啊”。

在他办公室，我看到了一份盖着红章的授权文件，我当即告诉采购经理这是伪造的，我们并没有给过这家公司任何授权。

（其实内心摇摆，我不能确认章是假的，虽然按规则，我负责范围内的项目，公司授权绕不过我）。

我又问：“这家公司大概是什么情况？”

“来过两次，一次是个小伙子，一次是小伙子领着他们老板来的，老板四十来岁。他们介绍说手上代理的产品有三四个。”

“市场上有不少这类公司，也不知有没有谱。”我点一下，观察着并没说太多。

“我想着是你负责的品牌，就和你打个招呼，看对你有没有用。既然他们授权有问题，回头我再问问，看他们什么反应。”

“对了，您有没有感觉还不错的代理商？”

采购经理摇摇头：“这些天是有不少代理商上门，也有几个其他类别的厂家。我这只认授权。技术部应该很快会提入围品牌，接着我就会审核代理商的资质。”

要做好客户覆盖，起码能让对方想到你联系你，也就能减少类似事情造成的机会损失。之后，我也把假授权的事向领导做了汇报。

（采购经理问我授权的事，一是顺水推舟还我人情，二是这属于他的职责范围，如果出差错，他难逃干系。他清楚自己不是老厂圈子的人，既不能得罪他们，又要保护自己。）

因为一直没能和技术部有进一步接触和沟通，招标时间又临近，竞争对手已工作到位的感觉越来越强烈，机会越来越小。我请采购经理见李工或厂长在现场时告知我一声，我上门来见他们，采购经理帮了这个忙。

再见李工

“李工啊，要见你一面真是太难了，我可是没少来这堵你，今天总算是见上面了。”我一边诉苦，一边半开玩笑得说：“李工，为了想在你这做点生意，我是满满诚意啊。就差没在这儿支一张桌子办公了。”

李工笑到：“不好意思啊，我这实在是太忙。上次你来之后，我找厂长商量了下，贵司这么好的品牌，我们非常欢迎你们来竞标。”

“李工，不知会有哪些品牌被你们邀请？”

“我们定了4个品牌来参加，招标的事也不知道采购走到哪个流程了。对了，你会是哪家代理商过来投标？

“现在还没定。”我往前凑了凑：“李工，你有没有朋友想做这个生意，帮我介绍介绍？”

“没有，没有。我只管技术，那你就按习惯来。听说我们这只认授权代理商。”李工回答得很快。

“是啊，你们采购还问打听一家公司是否是我们的授权代理商，我告诉他没这回事。我刚看到你们厂长也在办公室，待会我也得找他汇报下，万一给你们项目上带来麻烦，那就是我的错啦。现在做生意防不胜防，不过我这厂家销售还是货真价实的。”

“是吗？”李工没反对我的提议。

（本书连载中，也可关注微信公众号：向上记（ID：ddup818），欢迎交流探讨！）