关于挖掘客户需求课，几点心得：
通过提问方式引导客户比直接表达观点的方式更佳：一则，在实际情况下，提问更容易让对话顺利进行下去；二则，通过提问方式会让客户感觉到：是自己得出了最终我们期望的那个结论，或者至少是为结论得出起到了很大作用，因而客户会天然的认同这个结论，往往会转化为实际的行动，达成我们销售目标。
销售是一种科学和艺术的结合，但人们往往倾向于销售就是一种艺术，只能通过不可琢磨的悟和依赖时间，觉得时间自然会让我们销售能力提高，这是一种惰性思想。其实销售更是一种科学，有理论、有方法、有技巧让人产生确定的提高，因此学习很重要，学习比时间更靠谱。
关于怎样领导聪明人课，几点心得：
人们心理的根本追求是被认可，具体表现有：成就感、价值感、被信赖、被尊重，这是人性的基本事实；另外一方面的事实是：人性中还有追求舒适、在企业组织分工中迷茫、缺乏动力等情况。为解决后面那个问题，往往管理者着力于制度管理，而忽视了人性追求。这两个方面看似是一对矛盾，其实恰恰是前者为后者提供解决思路，应该以人性追求为出发点还是以人性弱点为出发点，是管理的根本分野，会导致团队结局的根本不同。
因为有优秀员工才组成了优秀企业，还是因为优秀企业形成了优秀员工，我认为是优秀企业（准确地说是优秀的管理、理念）形成了优秀的员工，优秀员工可以是公司培养出来的，也可以是因为企业优秀把优秀人才吸引过来的。对这个问题的理解不同，直接导致管理者是怎么定位，如果认可优秀管理形成优秀员工，管理者就是这个游戏的主导者，日常管理、处理团队问题会以这个定位为基础。
