一桩成功的交易离不开一个销售员的自信、专业、热情和良好的沟通等这些因素，但绝对的成功又不仅仅只包括这些，它还需要更为重要的一种因素，那就是良好的心理素质。
那心理素质对于成功销售的影响力到底有多大呢？
举个例子来说吧，比如一位销售员专业知识扎实，口才很好，做事也很有思路，但却在与客户沟通过程中屡屡受到挫折。
原因是这组客户非常挑剔，总是拿一些尖锐的问题刁难销售员。该销售员起初还耐心回答，后来被客户刁钻的问题搞得自己都没了信心，客户还没放弃，他自己就先放弃了。
以他的话来说，顶不住这种压力了。三十六计，走为上策，自己撤出这场谈判吧。客户如果再有什么问题纠结，让他一个人纠结去吧。他不奉陪了。
这显然就是心理素质不过关的一个典型表现。遇到难度，中途当了逃兵。心理承受能力太弱。直接导致了失败的下场。
再举一个例子吧。有一位销售员接待了一组客户，他们很顺利地进入到谈价杀价的环节。
在一场销售活动中，杀价是最重要的一个环节了。有多少有意向的客户，最终却因为价格没谈拢，单子就此夭折。
那在杀价这个关键而又紧张的关头，气氛也是相当紧张。不但考验你的谈判能力，还要考验你的心理素质。可以这样说，这是一场心理博弈。谁先绷不住谁就输了。
就说这位销售员，他的客户看中的那套铺子总价在360万。公司规定销售员给统一放价到97折。然而该销售员告诉客户优惠折扣是97折时，客户立即摆出一副强硬的态度，说:不行。我买总价这么高的一套铺子，要多打点折扣才行。我要92折，92折我就买。
这套铺子是有议价的。也就是说销售员在现场报了统一折扣97折后，客户想要更低，那还有三个点的折扣可以谈。也就是可以给到最低价格94折。但这三个折扣却并不好谈。
该销售员内心琢磨道:因为之前给客户放了三个点到97折，现在再放三个点，就有点难度。如果放得过快，会让客户觉得价格还有空间可谈，导致他最终还是做不了购买的决定。
但是如果放得太慢，与客户的心理价位相差太大，恐怕他会觉得贵，也会转身拂袖而去。
而且客户要价92折，已经破了他们的底价。这怎么把客户的心理价位逐步提升上来呢？
现在这个关头非常考验销售员的心理素质。客户要价过低，不但不能生气，还要想个办法试探一下客户真实的心理状态。也就是他非要92折，如果92折不放，客户就不买，还是客户故意抛出一个92折来探公司底价呢。
销售员根据他以往接待客户的经验知道，客户如果真心想买，抛出一个价格，觉得根本实现不了的时候，他会再把价格升上来的。他想这组客户应该也是这种情况。
所以销售员一脸沉稳的告诉客户:大哥，您今天要买商铺，我从内心也想让您对价格满意。您想谈价可以，我想办法找领导申请。但我实话给您说，你说的92折，实在太低了。我都没办法去找领导的。去了也白去，因为92折是不可能的。您看看能不能谈95折，我就去找领导争取一下。
没想到客户一脸刚正:我不信92折不能卖。就92折。如果可以，我马上就定。如果不可以，那就算了。我就不买了。
销售员内心有些着急，可是他让自己稳住稳住再稳住，让自己不要听客户唬人的话。他知道，在磨价格这件事上，客户为了能多杀点价，可是什么话都说得出来的。
销售员脸上堆着职业微笑，头却摇得非常坚定:是真的不行。如果您真坚持92折的话，那不是您买不买的问题，而是真的没办法买。其实我也着急，但是真的没办法。
这话都说了，客户肯定坐不住了。客户挪凳子，起身，情绪有些激动地说:我是诚心要买，没有胡乱要价吧。我没有去要8几折、9折吧。我自我觉得诚心诚意的。可是92折连给我争取下也不争取下，就直接回绝了我。那我不买了啊。
客户气冲冲地就要走，销售员哭笑不得，但仍很坚定地说:您说我不想卖吗。可是92折根本太离谱，连申请流程都进入不了。你让我怎么办。
他边说也边从座位上站起来。他是个心理素质超级稳定的销售员。看着客户离开，他镇定地告诉自己，如果自己不坚定一点，客户看他态度有所缓和，就会还是照着92折砍价。这样的话，最终也成交不了。客户说离开，也是客户惯用的伎俩，他不装作离开一下，能探到底价吗？
客户懊恼地往售楼处门口走，销售员去了前台。眼睛的余光感觉客户已经还有两三米就接近门口了，他觉得时机差不多了。如果客户是佯装要走，他就得找个借口把客户拉回来。出了售楼处门口再去拉客户，客户估计心越来越凉了。
销售员从前台拿了一个文件夹，朝着客户走去，不过脸上微笑没有了，态度还有点生气地喊道:大哥，您还生气呢，我都还难过呢。您看看，我手头成交的客户的最低价，清一色都是95折。您让我怎么去申请92折。实在没办法啊。您搞的我都快哭了。我也愿意让您一切都满意啊。
销售员说完，用手使劲抚了一下脸，显示很痛苦却又像是下了一个重大的决心一样，他不等客户发话，就赶紧接着说:这样吧，大哥，我今天破一次例。在最低价95折的基础上，去试试94折。不过您别抱太大希望。我只能试试。
客户脸色稍微缓和了一下说:小伙子，我本来要走了。可是看你这么诚心的份上，我也做点让步。92折不成，那就93折吧。谈什么94折啊。
销售员瞬间脸色变了，他想现在他如果还是那么和颜悦色，客户还是觉得没触到底线，他突然有些生气地说:大哥，94折申请都难，还93折。那就算了，您如果现在让我去申请94折，我也不去了。去了我也是挨骂。那现在还省了。
说完，转身，准备离开。他心想，你佯装离开一次，探我的底价。那你如愿以偿，你探到了底价。这次该我假装离开了，否则我苦口婆心的给你磨，你还是不认为94折是底价，你还会不知足，谈单难度越来越大，谈崩都有可能啊。
果然不出他所料，他放了点狠话，准备离开，客户果然赶紧喊住了他。客户说:算了算了。94折就94折吧。你赶紧去申请吧。
销售员赶紧找个台阶下:我还以为我可以避免被领导骂一次呢。那我这不是得硬着头皮上吗。大哥，身份证带了吗，可以先拿出来。看我能不能找个借口让领导给个94折。如果真可以，您就得赶紧定下来，避免夜长梦多，毕竟我们没这么卖过。
客户也有些紧张地说，带了带了。然后销售员让客户在先前的位置坐好。自己去了领导办公室。又经过磨合，最终客户以94折扣基础上又加了1000元定下了这套商铺。
看这次谈价过程，完全就是两个人心理的博弈。没有过硬的心理素质，销售员稳不住自己 ，被客户吓唬住了，那这个单子也很难谈成。
从此可以看出，心理素质对于销售活动的影响有多大 ，可以说是起了决定性作用。有了过强的心理素质 ，才有了成功的可能。反之亦然。
那么好的心理素质是一种什么样的呈现呢？那就是自信，有必胜的信念。不怕困难，挫折，一次次迎难而上。遇事不慌，沉稳有练，积极思考，一切尽在自己的思考之中。
有这样好的心理素质，在销售职业生涯中，将是销售员销售成绩一路开挂的绝佳秘方。
