冥冥之中，我们每个人都是被操控的玩偶。
01
联邦快递系统的核心和灵魂是保证货物按时送达，必须在半夜三更让所有的飞机集中到一个地方，然后把货物快速转运到各架飞机上。有一段时间，夜班工人总是不能按时完成工作，公司动之以情，晓之以理，采用各种办法，就是没用。最后他们做了一个简单的调整就解决了问题：取消小时工资制，改为按班次支付薪水，允许工人把活干完就可以提前回家。
这就是激励机制的超级威力。也许，最重要的管理原则就是：制定正确的激励机制。
但激励机制的超级威力会产生“激励机制引起的偏见”。人们会合理化自己的行为，不管这个行为有多糟糕。
02
有一段时间，施乐公司的新机器总是卖得不如那些性能低下的旧机器好。原来根据公司和销售员签订的销售提成协议，若把旧机器卖给客户，销售员能得到更高的提成。在这种变态的激励机制的推动下，旧机器当然卖的更好。
这就是激励机制引起的偏见。那些销售员为了得到更高的提成，不惜损害顾客利益，而且他们会合理化自己的行为，为自己的不道德的行为寻找各种借口，你如果去问他们，没有一个人承认自己做错了，哪怕这些人受过良好的教育，也避免不了这样的偏见。
我们应扬长避短，发挥激励机制的巨大威力，消除激励机制引起的偏见造成的不良后果。比如在自己喜欢做的事情和自己应该去做的事情之间排个序，先强迫自己去做那些应该做的事，再奖励自己去处理那些我们喜欢做的事。
面对激励机制引起的偏见，我们要跳出自己的位子，保持客观、理性的头脑，遵循自己的原则，避免屁股决定脑袋。
03
刚孵出来的小鸡在破壳而出后喜欢、热爱那个头一眼见到的对它特别好的ta，这个ta可能是母鸡，也可能是母鸭，甚至是一个人，小鸡都会当作是自己的母亲一样。
其实不止是动物，人也是如此。我们总是喜欢、热爱那些对我们好的人，至于这个人本身到底是好人还是坏人，我们并不在乎，只要他对我好。情人眼里出西施，就是如此。这就是喜欢/热爱倾向。
反过来，我们总是讨厌、憎恨那些对我们很坏的人，这就是讨厌/憎恨倾向。
据说，世贸中心被摧毁的时候，许多巴基斯坦人认为是印度人干的，许多穆斯林认为是犹太人干的。不管是喜欢/热爱倾向， 还是讨厌/憎恶倾向，都会极大地扭曲客观事实，导致我们忽略热爱对象的缺点、讨厌对象的优点，爱屋及乌，恨屋及乌。
04
本杰明.富兰克林本是费城一个默默无闻的小人物，当时他想得到某个重要人物的垂青，于是经常设法请那个人帮他一些无关紧要的小忙，比如说借本书之类。从那以后，那位大人物就特别欣赏和信任富兰克林，因为他借书给富兰克林的行中中暗含的赞许与一个不值得欣赏、信任的富兰克林不一致。
这就是避免不一致倾向。为了节省运算空间，人类的大脑会倾向于不愿意做出改变。上面的大人物因为借书给富兰克林，暗含了对他的欣赏和信任，他不想花费脑筋做出改变，所以就潜意识里更加欣赏和信任富兰克林了。
这也是习惯的力量，为什么坏习惯很难改变，也是源于避免不一致倾向。
这个倾向本身很难说好坏，但我们要意识到，并主动利用这种倾向，而不是被利用。好的影响，就应该利用这种倾向，比如对爱人的忠贞，坏的影响，我们就应该警惕不要被利用，比如固步自封。
对于我们终身成长者来说，更是如此。自身成长的过程，就是不断打破原有惯性的过程，是一个认知升级的过程。我们应该有足够的智慧，去摧毁那些因该倾向而被保留的错误想法。
避免不一致倾向的一个运用，装成自己想成为的样子，装着装着自己就信以为真了，自己信以为真了，慢慢地也就变成了事实，因为你已经照着去做了。这就是笑来老师说过的“活在未来”的一种活法。插播我的口头禅：
我是刘冰，价值投资践行者。公众号《刘冰的成长之路》陪你一起成长，一起践行。
05
销售员请你喝了一杯咖啡，你可能就要多花费无数杯咖啡的钱从他那买东西，特别是当花的不是你的钱的时候，比如你是采购。沃尔玛的创始人严禁采购人员从供应商那里接受任何东西，哪怕是一个汉堡。
这就是回馈倾向。人们倾向于以德报德，以牙还牙。别人给你一点好处，你潜意识里就想回馈他更多。
对回馈倾向的最常见的使用，就是讨价还价，双方在回馈倾向的影响下，会依次让步，直到达成一致。
而我们经常被回馈倾向利用的一个场景是，对方向我们提了一个很过分的要求，被我们拒绝了，他退而求其次，作出很大让步，提了一个小得多的要求，我们就很容易被屈服。比如，对方找你借10万块钱，你严词拒绝，但对方话音一转，向你借5000块钱救急，你会不会答应？八成会。
06
波斯信使综合症。古代波斯人会将把坏消息带回家的信使杀掉。
伯克希尔公司为了避免波斯信使综合症，有一条普遍的规矩：有坏消息要立刻向我们回报，只有好消息是我们可以等待的。如果一个公司患上了波斯信使综合症，只能听到想听到的消息，会越来越远离这个现实，最终一定会被现实所抛弃。
波斯信使综合症是“受简单联想影响的倾向”的典型。人们受简单联想的影响而形成条件反射，知名品牌宣传就是利用了这一点，把你喜欢的人或者物与该品牌联系起来，也算一种移情吧。
这种倾向很容易导致我们归因谬误。比如，对成功的原因分析，在受简单联想影响的倾向作用下，可能会让我们因为过去的成功而做出蠢事。
我们应谨慎地审视以往的成功，找出里面的偶然因素，以免夸大今后取得成功的概率，然后检查一下今后行动中出现的新的危险因素，这也会影响我们能否取得新的成功。
我们终此一生，就是要摆脱天性的束缚，解放自我，做自己生命的主人。
后记：此文为《穷查理宝典》一书的读书笔记，本周阅读重头戏第十一讲“人类误判心理学”前半部分。
