想来，大多数业务人员都有过大致相似的经历。

当满怀热情地接待客户，起初相谈甚欢，可是却恰恰在临门一脚的时候没了下文。

又或是，还没有将产品或者服务项目介绍清楚，客户却借故起身走人了。

再有可能，明明都是相同的产品，客户却从竞争对手那里购买；而你仅能归咎于自己产品的价格不合理，却找不出其它的理由。

……

当业务人员一脸茫然地看着客户的背影时，不知所措、抓不住头绪、莫名其妙，挫败与无力感油然而生。真是“愁绪挥不去、苦闷散不去”啊！

当重整情绪，继续再战时，相同的场景依然还会重演。

为什么呢？

虽然，业务人员很辛苦地拜访客户；花时间记住了公司所有产品和服务的细节事项；不断地在搭地铁、坐公交的时候在心里面反复练习；事后，认真地做复盘和总结。情况却并没有太大的改观。

实际上，大多数业务人员都在犯着相同的错误，而且还重复地往相同的坑里面跳。

做业务，如同战斗，知己知彼方能百战百胜。

通常，业务人员最大的毛病就是：过于关注自己的产品，而忘了客户在怎么想。

所谓“以客户为中心”也就仅仅是个口号，压根没有演化成为实践的方法。

永远都要记住：“客户的考虑随时都在变”；而且随着购买过程的不同阶段，客户的思虑重点各不相同！

这是成为一位优秀的商务人员必须牢记的铁律！

请牢记下面的要素和内容，勤加练习，反复实践和揣摩，你将进入一个新台阶，将是你成为优秀商务人员的起点。

通常来说，有四个核心要素在业务交易的过程中，左右着购买者的考虑：“需求”、“成本（价格）”、“解决方案”和“风险”。

这四个要素，在不同的客户购买阶段，其在客户心中的重要程度（优先级顺序）是不一样的。

在第一阶段，客户关注的重点是“需求”和“成本”，成本还包含支付方式等。

我们就以“买房”为例。

当x先生决定要买房时，首先他会考虑诸多具体的“需求”，例如：房间格局、面积大小、地理位置、交通便利性、生活和购物、周边治安、环境绿化等等。

然后，他会依据自己手上的资金和未来的付款能力，考虑“支付的成本”，比如“付多少+贷多少”，还有贷款的分期方式，等等。

那么，购买简单产品是否也是这样呢？

其实是同样的！

即使你只是去买瓶饮料解渴，你关注的重点也是“需求”，如：凉的还是常温的、毫升数、含糖还是不含糖、是否是碳酸饮料……。

与此同时，还会考虑成本：不要太贵、5块还是3块？如果平时小卖铺中3块一瓶的矿泉水，在机场卖到10块，你还会牢骚半天，以示不满。

如果购买的产品或者服务越是复杂，支付价格越昂贵；那么在第一阶段，“需求和成本”的关注度就越强，客户在这两个要素上花费的时间、精力也就越多。

进入第二阶段，此时客户开始“评估方案”。

客户开始关注可以选择的各种“解决方案选项”，其中还包括之前自己压根没有想到，是由业务人员推荐的，或者可能是看到其他同类购买者的情形，而带来的“新想法”。

还是以买房为例。

当x先生已经明确了需求和成本（包含支付方式）的细节，他就会在诸多方案中进行反复评估和选择。因为，任何一位购买者都希望买到最合适的产品和服务。你我皆相同。

如果是首次买房的人，他们会看得眼花缭乱，眼见各种机会（商家的各种促销方案），会备感兴奋。

这是相当情绪化的时刻，购买者很容易忘了原本设定的预算。恰恰在这个时候，客户给业务人员带来了一种错觉，“这位仁兄好像不太在意价格”。

如果你是业务人员，你这样想就大错特错了。无论第二阶段我们的客户如何强调价格不是问题，但是到了第三阶段，价格一定是最大的问题。

如果你是业务人员，无论你卖的是什么产品，想想你曾经面对的客户场景，是不是也似曾相识呢？

客户会先描述自己的需求，然后你会依据客户的表达推荐各种选项和方案，有一些方案是客户未曾想到过的。你推荐的越多，客户的问题也就越多。

他们很兴奋，你也很兴奋；因为大家都相谈甚欢。好似姐妹或兄弟，好像大家都忘记了这是一场生意往来，是一次业务交易。

除了特别“离谱”的方案或者突兀的价格，其他选项，我们的客户看起来都有可能接受。

当我们的客户已经在心中有了比较明确的方案选项，那么可怕的第三阶段就来了。客户开始关注“风险”。

他们会反复地提一些问题，其实这些问题业务人员早就说明过，解释过。但是，客户依然心存疑虑；而业务人员也是身心疲惫，但是依然要勉力支撑，耐心解答。

这个阶段，业务人员不要轻易地认为是自己没解释清楚，此时此刻的客户是开始自我怀疑了！

他们开始质疑自己的决定！

“价格还可以再便宜吗？”

“可以分期付款吗？”

“售后服务到底可以解决未来可能发生的所有故障吗？”

“为什么其他人比我的附赠品多？”

“这要花掉我N个月的收入，不吃不喝，划算吗？”

……

作为业务人员，你是不是有种无力感？哈哈！

之前说过的价格不是问题呢？现在怎么就不这样想了呢？为何到了最后关头又要议价呢？

答案是，客户必须这么做，因为他们现在身处在风险评估阶段，风险和价格是最主要的考虑因素。风险导致客户的决策过程变慢，甚至他们会想着逃避，完全不做决定。

此时，业务人员常常在莫名其妙的情况下就丢了单子。

本来以为成交机会很大，只因为业务人员对于客户身处的风险阶段不甚了解，而且没有站在与客户的同一立场进行沟通，稍有言语和行为上的不慎，就会眼看着煮熟了的鸭子飞了、飞了、飞了！

身为业务人员，无论你销售的是什么，你的购买者都会经历这些购买阶段，而且他们的考虑也都会随时变化。

第一阶段，客户重点关注“需求”和“成本（价格）”；

第二阶段，客户反复“评估各种解决方案选项”；

第三阶段，客户开始自我怀疑，“风险”和“价格”是他们关心的重点。

在与客户打交道的时候，他们的语言表达和行为会透露出他们正处在哪个阶段。业务人员对购买者所重视的要素了解的越多，就越能够做出恰当的回应。

企业之间的竞争如同战场上两军之间的战斗，无论战略多么英明伟大，战场上的胜利都是依靠士兵的表现来实现的。

对于企业来说，在激烈的市场竞争中实现骄人的业绩，那么，业务人员的工作至关重要；业务人员的能力直接影响一家企业的经营业绩。