D6/D7/D8大作业
作业模板——经典案例实操巩固
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2组-橘子
拆解案例：某教育机构线上引流--转化模型
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：19.9元转599元集训营/常规线上班课（这是D2作业的模型）
（1）模型1：19.9元/4次体验课--599元/6次专题训练课
选择理由：这个模型可以作为长期招生的班型，不分季节和月份，也可以转成常规课（春，夏，秋，冬班课）
优缺点：优点：1，专题训练课只有6次，根据同步课程进度来进行设计，可以每个月都开班，把重难点做拆分升级，课程特色突出；2、客单价比较低，但是单节课价格其实不低，因为是升级课程，可以吸引到短期需求的学生，同时为常规季节性班课做资源储备和口碑传播；3，此模型线上和线下都可以开展，线上折扣力度稍大即可；缺点：1、单笔较小；2、课程短，流失风险较大；3、对课程设计要求比较高；
（2）模型2：19.9元/4次体验课--1200元暑期线上小班课（16次）/2000元线下小班课（16次）
选择理由：每年的春招，暑招，秋招都可以使用的招生模型
优缺点：优点：1，不管是线下机构还是线上机构，都可以运用的招生模型，尤其适合这次疫情期间线下转线上的机构（O2O）；2、转正常班课后就进入到机构的教学体系内，一般学习周期会比较长；3、单笔单量容易起来；缺点：4次体验课只能做一个科目，所以在4次课当中服务要做的比较重，提高转化率和扩科；
二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】9.9元
课程配置：5次体验课；寒暑适合做大型引流课，重点做入口年级，建议做机构自己的强项课程，给学生强体验，展示机构的教学实力；
教具设计：学生名字铭牌（打印并贴在桌上即可），每日一星证书（奖状），每日打卡积分冠军奖品，结营证书，优秀学习标兵证书
【可拓展价格2】9.9元
课程配置：机构的强项课程；
教具设计：学生名字铭牌（打印并贴在桌上即可），每日一星证书（奖状），每日打卡积分冠军奖品，结营证书，优秀学习标兵证书
（2）正价课：
【主推价格1】2000元/科
课程配置：同步班
教具设计：机构自己研发的同步教材+配套学习资料
【可拓展价格2】2500元/科 总监班
课程配置：总监培优班
教具设计：机构自己研发的培优教材+配套学习资料
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：16人小班课
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①每日一题免费增值服务
②优秀作业展示并点评
（2）私聊动作
①对于学生的课堂表现及知识薄弱点进行反馈
②沟通了解学生在家学习情况
（3）电销动作
①定期电话沟通学生学习情况
②学生生日问候
③学生缺课及迟到时需要电话进行情况了解
【流量转化节点】
（1）开营：1、邀请学生和家长到场参与；2，课前说明会：师资介绍，课程介绍，课规介绍，学习目标及需要家长配合的几件事（家校联合打造高体验感）；3、老师自我介绍+学生自我介绍（认识学生，了解学情并做学情分析）；整个开营仪式达到学生和老师互相初步了解，展示课程特色，机构实力，处处体验出用心，让家长觉得虽然是体验课，但是绝对物超所值，对后面正价课产生期待；
（2）首课：1，课前：课前一小时温馨提醒学生准时上课，并提醒需要带的学习用具以及水杯等；2，课中：（1）根据开营仪式上学生的自我介绍记住所有学生姓名，并了解各位学生的性格特点，初步掌握学生的学习情况；争取做到关注到每个学生，并和每个学生互动，让学生对课堂充满兴趣；（2）用手机拍下课堂精彩瞬间并在群内展示，让家长安心；3，课后：课后群内发放作业并做课堂点评（表扬所有学生课堂表现），和家长一个一个私聊学生课堂情况；
（3）作业点评：1、每日及时作业点评，不能让家长久等；2、最后用手机编辑图片功能并做好批注，同时做语音讲解，加强真实感+互动感；3、没有交或者交的晚的学生要及时提醒，体现老师责任感；
（4）优惠套餐：报两科减600，三科减1000，四科减1500，报的越多优惠越大；
（5）其他：《体验课的精细化运营手册》，并严格按照要求执行，做好过程监督；
第三部分／运营策略
【入口流量】
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：微信图像：设计带公司LOGO的卡通形象，微信名称：***教育 *老师；
（2）话术风格：温柔略带严谨的标准话术
（3）其他：
【运营重点】
（1）批量动作
①家长入群欢迎话术
②提醒上课时间，欢迎家长陪同参加课前说明会（开营仪式）
（2）人力密集点
①群内私聊推课
②体验课课后反馈
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：1500人
被转化用户：350人
预估转化率：23%
【流水预估】70W
总结：1、此活动是一个为期半个月的招生活动，过程、数据真实，采用的是线上招生，线下体验的模式，此模式利用一个校区做实验，效果比较理想；2、入口资源为校区周边地推资源+社群运营裂变，比较试用线下校区招生；3、如果做区域化招生，在入口和社群运营
