拆解案例：K12-初中数学1对1
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：0元/99元转1600/3200/4800
（1）模型 0元转1600/3200/4800 （主流CPM市场）
渠道理由：0元获客渠道广，成本相对较低
客单理由：目标用户为三四线城市中学生家长1600/ 3200 /4800课包，符合用户消费水平；每节课单价80，介于当地线下小班课与1对1课单价之间，用户容易接受。
渠道
优点：1）0元CPM 获客渠道广 ，且同一渠道 0元相对付费，获客成本低 2）主流BAT渠道均可实现获客，流量天花板高
缺点：1）主流BAT渠道竞争大，市场成本高 2）非主流 BAT渠道小平台，质量参差不齐，新生增长难以保障
客单
优点：1）符合三四线用户消费水平 2）符合三四线用户对教育消费的认知 3）相对大厂竞品价格有优势
缺点：1）客单低，现金流为负 2）客单低，销售、老师工资上不去，招聘压力大
（2）模型 5元 99元转1600/3200/4800（CPA结算）
渠道理由：相对CPM ，获客成本低
客单理由：同上
渠道
优点：1）获客成本低于CPM
缺点：1）例子质量低，销售和教学资源浪费，成本提高 2）获客渠道少，流量天花 板低 3）现金流为负
客单
优点：同上
缺点：同上
（3）模型 99 元 转1600/3200/4800（CPS结算）
渠道理由：大幅度降低市场成本的情况下，降低了销售和教学成本
客单理由：同上
渠道
优点：1）市场成本低 2）例子质量高，销售、教学效率提高 3）现金流健康
缺点：1）渠道扩充困难，流量天花板低
客单
优点：1）同上
缺点：1）同上
优缺点：
二、【价格定位】
（1）体验课
【主推价格1】99元
课程配置：1节20分钟诊断课+8节1对1辅导+班主任服务
教具设计：商城积分，可兑换价值10元左右的商城商品
【可拓展价格2】49元、9.9元
课程配置：1节20分钟诊断课+8节1对1辅导+班主任服务 或 1节20分钟诊断课+6节1对1辅导+班主任服务
教具设计：商城积分，可兑换价值10元左右的商城商品
（2）正价课
【主推价格1】80元/节 （20、40、60课包）
课程配置：1对1辅导 +班主任服务
教具设计：教具盒子+商城积分
【可拓展价格2】80元/节 （80、120课包）
课程配置：1对1辅导 +班主任服务
教具设计：教具盒子+商城积分
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
（1）电销动作
1、高质量例子 CC跟进，低质量TMK跟进
2、对CC 第一通电话筛选，对有意向的用户打够13分钟
3、体验课1、2、3周不提转化，保证上课，只服务，第4周集中转化
4、班主任辅助CC，挖掘家长报课的深层需求
（2）群内动作
QQ答疑群：老师排班每天答疑，每周总结，每月安排专题讲座
QQ学生群：学生多APP排行榜发奖，商城节日营销活动
【流量转化节点】
限时限量免费上课的文案，限时限量给用户以紧迫感，0元最大程度的放开流量入口，以降低市场成本。
（1）0元诊断课
0元例子/活动等其他渠道例子，通过每人一节免费诊断课，达到4个目的：1、增加信任感 2、添加微信 3、收集用户信息，建档案 4、筛选用户，提高例子质量，降低 销售、教学 成本。
诊断课后，引导用户购买99元体验课，提供4周服务。
（2）体验课99元
购买99元体验课，安排体验同正价课一样的服务，班主任服务+授课老师上课，每周2-3次家访，课程顾问按1周、2周、3周、4周，4个时间节点 对应流程转化正价课。
未购买99元体验课，进入用户池：1、个人微信（无重度服务）裂变+公开讲座+日常问候+活动优惠 2、短息触达（活动、同地区报名诱惑、资料领取等）3、CRM系统流转+新一轮
（3）作业点评
1）班主任电话与家长沟通，告知学员作业；2）授课老师会会反复与学员沟通，课后写作业，上课时针对性的辅导；3）写完作业可赢得积分，在商城换购实物及虚拟奖品。
（4）优惠套餐
（5）其他第三部分／运营策略
1）农村包围城市，避开一二线超高客单价
2）电话匹配地区、销售，用同地区报课案例，针对性引导报课
3）提前安排课表，严格要求每周两节课，对学习效果负责，用小课包 保障 续费率，用续费打口碑。
4）电销+个人微信号+活动 多次洗流量
5）家长（家访服务、及时反馈成绩、传播理念、羊毛活动）+学生（性格匹配、提分、爱玩天性）双向攻破
6）学生端 APP产品、商场、QQ社群，侧面助攻转化
课程亮点：
1）课程顾问+班主任+授课老师，三师一体1对1服务，跟进学习成绩及性格，个性化匹配 授课老师。
2）20分钟每小节，两节连上，中间休息5分钟，提高课堂效率
3）作业反馈家长，过程可见
【入口流量】
（1）渠道1：信息流投放、微信公号投放、SEM（主流渠道占用：人力40%+市场费用60%）
（2）渠道2：TMK、CPA/CPS、经销商（挖掘渠道占用：人力40%+市场费用30%）
（3）渠道3：教辅资料合作商、出版社（探索渠道占用：人力20%+10%市场费用）
【人设话术】--社群／个人号／朋友圈：
销售：学习规划师，帮助家长规划学生的未来学业，销售风格略强硬。
老师：适合特定学员的老师，最懂孩子的老师，风格多变，整体有耐心、负责、平易近人。
班主任：家长的知心姐姐，帮助家长做好家庭教育工作，风格温柔、善良
QQ群学生运营：运营姐姐——集智慧与美貌于一身的青春美少女；运营小二——随叫随到，有情商没智商的 搞笑角色。
【运营重点】
（1）批量动作
1、销售：每个销售时间节点电话跟进
2、班主任：每周10-15人次家访，
3、老师：每周3次家访
4、运营：重点节日营销活动
（2）人力密集点
1、销售团队
2、班主任团队
3、老师团队
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：200 例子/销售/月
被转化用户：16
预估转化率：8%
【流水预估】
按着3000的平均客单，则每个销售每月为公司带来的收入
新例子： 200*8%*3000=4.8万
转介绍35%，转介绍报名用户60%：16*35%*60%*3000=1.08万
续费率50%，客单4000：（16+16*35%）*50%*4000=6.4万
销售底薪0.4万，提成 10%：（4.8+1.08+6.4）*10%+0.4=1.64万
班主任费用：（26+31)/200*8000=0.23万
按月薪8000，1个班主任支持带200学生
销售部净收入：4.8+1.08+6.4-1.64-0.23=10.41万
市场费用
获客成本 90：200*90=1.8万
教学费用
体验课学员数，例子到体验单25%，50%折损率：（200+ 200*8%*35%）25% 50%=26
正式课学员数：16+16*35%*60%+（16+16*35%）*50%=31
每节课40元：（26+31）*8*4*40=7.3万
产品、研发、行政部门费用：100万/月
则一个销售带给公司的利润
10.41-1.8-7.3=1.31万
则此模型理论上，需要 100/1.31= 77 位销售 ，摊平公司支持部门成本
而此时的公司至少需要
成熟销售：66人
新手销售，按30%流失：30人
培训期销售，按10%储备：8人
成熟班主任：16人
新手班主任，按30%流失：18人
培训期班主任，按10%储备：2人
成熟老师，按每个老师160节/月：800 人
新手老师，按30%流失：200人
培训期老师，按20%储备：200人
算一算，不难发现为啥教育公司 都是大公司了吧 ！
总结：
以上数据推算，省略了一些细节，结果与实际情况存在一定的差异。
不太确定，这是不是行业很多在线教育公司，特别是在线1对1，还没有实现盈利的情况。
近两年，看到很多教育公司开始把教学部外迁到二三线城市，来降低老师成本，这个方式好像也确实给有些公司降低了部分成本；也有公司，用大量的服务人员来降低老师的压力，把“优质资源”的时间最大化，比如，1对1的班主任团队，双师课堂的辅导老师等等。目前，还没有看到盈利的公司。
然而，大多数公司并不是这样，增加课单价，卖大课包，
看看五环以外的大众生活，可能你会知道，为什么低单价1对1 不盈利，高单价一样很难规模盈利。
2018年全国居民人均可支配收入平均值2.8万元，中位数2.4万元。
县城人均可支配收入大致是在2~3万，对应的普通家庭月收入大致是5000~7000元，爸爸挣三四千，妈妈挣两三千。想象一下，如果家里一个月总共收入6000元，有一个上初中的孩子，你能出多少钱给孩子补课呢？我们的答案是，不超过1000元。
一个学科一个月标准课耗8节（每周2节），所以如果单节课价格超过100元的生意在县城里是很难做的。事实上，县城地面补习机构的价格大致就是，班课30~40元/节，一对一70~100元/节，而我国近8000万中学生，60%都在县城。
所以，现阶段的在线1对1这个市场：规模不经济，经济不规模。
很多公司已经退出或者转型，生意确实是这样，赚钱则涌上，赔钱则退出。
教育不应该是这样，每个孩子都应该找到适合自己的老师，1对1辅导既需要规模又需要实惠。
愿，更多的优秀企业，一起把教育这个生意做的越来越好。
期待能与同频小伙伴，多多沟通交流！
