阅读日期：20180301-0308

阅读书目：《好好说话》

作       者：马微微 黄执中 周玄毅等

0.1 五维话术 在任何场景好好说话

说话之前要问自己三个问题：

1.说这句话是真的假的，有没有真实依据？

2.我说这句话会起到什么效果、有没有用？

3.我说这话是不是出自善意，还是只是为了显示我自己独特的见解？

学会“好好说话”的第一步，就是认识到工作和生活中那些隐而未现的误区。

沟通、说服。谈判、演讲、辩论，构成了我们的“五维话术体系”，五维具全，就能在任何场景下“好好说话”。

说话的底气来自实力

语境的力量

掌握语境，说话才有效果。在什么时候说什么话，关键是顺应当时、当地语境的需求。那么，应该怎么样正确分析语境呢？除了学习一些经典案例之外，我们还要掌握一套通用的方法。

话总是说给人听的，说者和听者总会构成某种关系，而在特定的关系中，总会存在谁主动谁被动、谁需要争取谁的问题——这就是我们说任何话的时候都必然要身处其中的“权利关系”。影响他人的观念正是语言的终极目的。

权利的大致关系为

演讲——权力的形成（吸引、聚焦与引导)

沟通——权力的流动（避免冲撞与协调转向）

说服——权力在对方（无权的一方要改变有权的一方）

谈判——权力在双方（双方要合作，才能解决问题）

辩论——权利在他方（双方无权决定胜负，通常由中立第三方裁决）

说服的关键，就是要尊重并且利用对方的自主性，使其从自身角度出发，心悦诚服地接受我们所希望其接受的观点。

在任何一个场域里，我们都必须通过聆听和观察收集足够的信息，来判断权力归属和场景。同样，在每一个场景里，我们都可以通过观察、分析这几个维度，来调整说话策略的细节。

任何时候都能好好说话，意味着既能清晰界定一种话术能力，知道他们各自的特点与不足；又能对它们综合运用，按照不同场景选取合适的说话策略。

1.具备并且强化五项话术能力

2.各项话术通力都能与其他项目配合使用

3.知道具体场景中如何配合使用才能达到最佳效果

02   沟通  将双方置于同一平面

[x]承上启下的工具性沟通

及时有效地传达信息，为自己赢得表达的时间

买时间策略：在对方不给我们足够时间说话的时候，先别忙着去埋头想自己要讲什么，而是先去思考——如何才能让别人愿意供花更多的时间听？我们得先给自己争取到时间，才有机会说清楚自己的想法。其实这就是考验我们在条件不足的时候，要想办法创造条件体现自身的能力。

a制造意外

b引发好奇

c回应主题

使用注意：买时间，只能用于对方不给你时间，而非情势不给你时间的情况。够胆买时间，你就得有底气用好买来的时间。

请先给我一份钟好吗？保证不耽误您时间。

关于这件事，如果您 不给我时间解释，那就是逼着我说谎话了。

这事很复杂，你想知道详情吗？

A. 传达坏消息的分寸和技巧

专业、善意和陪伴    例：很遗憾，这事没成功。报告坏消息时，最好是在一个封闭或者半半封闭的空间，而且最好是先跟对方一起坐下来。可以陪伴，但千万不要主动安慰。

      迅速真诚地营造关系，破解初次见面的尴尬

聊名字

用聊八卦涉及私生活

不给对方施加压力

        a不要索取信息，而要分享态度 

        b抛砖引玉，以自我揭短的方式向对方抛出话题 

        c 把问题抛给在场所有人，而不是特意面向某个人。

委婉礼貌地拒绝对方

例：借钱。

       别关心金额，先关心原因

你最近是遇到什么困难了吗？

我也遇到了一样的问题，真抱歉没法帮到你。

[x]冲突时不要寻求结论与解答

人际冲突预防为主

        要改善人际关系，最重要的不应是后知后觉地弥补，而是要针对冲突产生的机制进行预防。要弄清楚 ，那些看似微笑的冲突到底是怎么产生的，又是因为什么原因而没能现场解决，从而积累成了人与人之间关系的裂痕。

感受预防针

          a抱歉，这或许未必是事实，但我难免会有这种感觉......

            预先承认这只是筷的主观感受，减轻对方被否定和被攻击的感觉，让对话能理性’平和地进行下去。

          b你知道我这个人其实有点作（敏感或容易受伤），不过我确实感觉到......

            当你在指责他人之前，除了承认这只是自己的感受外，更要试着用自己的一些缺点拿来给对方“陪绑”。这样铺垫之后，他也更容易心平气和地听进去你的批评建议——毕竟你都已经先自承其错了嘛

怎么说话不得罪人

焦点放在“人”身上

          首先，当你想要批判他人的时候，没必要非得用那种指手画脚的评价式表述，不妨试着以自己的感受为出发点。如：“你这人怎么这样啊？”改成“你这样，让我很难做。”

          其次，要怎么避免给人留下漠不关心的印象呢？那就是在安慰的时候，最好强调人，用“这件事对你真可惜，但你的付出，我都知道”来取代“别难过，这件事根本不重要”。

          最后，当我们想求别人办事的时候，其实最需要的就是第一时间把要求说清楚。

[x]承认自身情绪，引导他人情绪

如何面对自己的情绪

情绪的反应要可预测。

          情绪的沟通第一步就是察觉情绪、小幅释放、提前预告

          处于情绪中的你，要勇于坦白说出自己的需要

妥善应对别人的情绪

怎么面对他人的暴怒

          隔离、同理与拦截

          a给自己做心理隔离

            在与别人沟通之前，先要保证自己的状态。

            比如：在客户喋喋不休的时候，你可以尝试着把全部注意力都用来寻找客户话语中的高频词汇，很快我就会发现这位发脾气的客户品牌所以情绪上涌的真正原因。

          b使用同理心句型

            面对一个愤怒的人，正确的姿态永远不是站在对立面，而应站在同一边。          

          c拦截人身攻击

            你先是清晰地用身体语言传递出你的不快，然后再讲出自己的不同意见，并且没有透露出你为什么不同意的原因，从而避免了让对方怒气升级的缘由。你用无可挑剔的态度，把对话导向了话题的重点，从而避免了对骂的可能，表现出自己的专业性。

蚂蚁搬大象式的道歉

         “蚂蚁搬大象”就是在道歉的时候，你要尽可能地把责任往自己身体上揽，甚至包揽到一个款张的地步，这时候，那些原本带有敌意想要指责你的人，不但很难继续落井下石，甚至很有可能反过来劝上你两句。

          注：这招的使用范围，主要是日常生活中那些比较模糊的责任地带，而且是为了平息对方的怒火才使用的。

[x]通过自我沟通把弱点当成铠甲

用自嘲和自谦进行自我保护

学会与自己沟通，首先要学会如何与自己的弱点相处

主动暴露弱点会让你战无不胜

          a通过自嘲让敌人无攻击之门

          b通过自谦取得他人的信任

          争取他人信任时，应该多暴露自己无关紧要的弱点。例如职场工作中，你可以大谈自己毕业学校不好，但是直接涉及工作能力的弱点还是尽少展现并尽可能改正。

掌握幽默的正确法门

营造氛围，避免误伤

内容上，错位反差是关键

语气上，避免先笑破梗

角度上，避免误伤很重要

03.说服      将观点职入对方心中

[x]用选择权启发对方

用提问引导对方思路

          我们要改变提问的方向，来引导对方从“为什么我不能”转变成“为什么我想要”。

          如果真想改变自己的坏毛病，就别问“我为什么做事情老是在拖”，而是要去问“为什么这件事我会不想拖延”。换一种问法，就能让自己的想法产生不同的路径。

       有策略的请人帮忙

我有困难，该怎么开口

          要以对方为出发点    

          a述求要具体

          b善意要扩大

          c让对方有选择

3. 朋友犯浑怎么办

疏导式劝阻技巧

          a 不要问“为什么”而要问“怎么了”

          b 引导情绪宣泄，你要比你朋友更狠

          c 与其一味阻拦，不如把计划落到实处

         这到底怎么了？是谁得罪了我家哥哥？

去，当然要去！来来来，让我们好好合计合计......

[x]诉诸需求触及对方痛点

1.如何说通年龄大、地位高的人

 从对方的视角看问题

长到长辈能听进去的理由（跳出自己的专业局限）

找到对方感同身受的痛点

给对方一套完整的解决方案

2. 如何催促拖延症老板

         减少教练，提供动力

真诚的表示体谅，实现低阻力沟通

提供后备方案，清空焦虑内存

点明短期利益，激发主体动力

您最近这么忙，工作又多。应付得过来吗？

您  要是没时间处理这个事，我们用方案B怎么样？

不过如果你您能抽时间来处理这个事，我们能获得更多好处哦。

      3.如何说服比自己更专业的人

         尊重专业，达成共识

克制直接表达主观感觉的冲动

提出抽象需求，而不是具体要求

不要下达命令，要尝试在探讨中达成共识

           所有和专业人士沟通交流都建立在前期明确传达要求的基础上，掌握说服技巧的同时，我们更需要在前期沟通上多付出一些努力 ，将方案需求描述得更清楚，甚至通过提前  熟悉对方领域或找类似风格作品等方式向对方传达需求，避免后期反复修改的麻烦。

如何鼓励不求上进之人

降低对方对结果的恐惧

用可能性代替目的性

营造愿景而不下指令

就算......也不会怎么要嘛！

我倒觉得你是能做到很多事的，未必要像他......那样

哎，这样......也挺有意思的嘛

[x]创造压力改变双方立场

诉诸外部压力进行说服

      一般人在劝说和说服别人的过程中，很容易陷入一个误区，那就是让对方直接感受到来自我们的压力，比如像这样当面直接指出别人的问题，但是我们要知道，因为说话的人是我们，所以这个压力也往往会被理解成来自我们，这样更容易激发对方的逆反心理。

让客观压力来自外部。

塑造共同的敌人，可以免伤和气。

      把压力的源头转移到外部去，塑造一个共同的外部敌人，让自己和自己要说服的对象永远处于同一阵线。说服别人不等于直言相告，而是需要诉诸外部压力，让共同的敌人为我们完成说服的过程，这才是更好的方法。

化主观意见为客观压力，让对方更容易接受我们的意见。

        我们这样做，XX方面的压力会很大啊。

营造机不可失的时间紧迫感

        让时间紧迫感帮你完成说服。

        利用时间的紧迫感的方法用在决策上，往往通过轻轻推对方一把，就可以达到临门一脚的效果。

通过把人“架起来”达到劝说目的

         把人架起来的方法，说白了就是先给对方戴一顶高帽子，表示对方境界高，水平高，再顺理成章的提出建议。

         这种说话技巧的核心就是主动发现并拔高对方的价值，一方面让对方在恭维中态度有所软化，另一方面也促使对方在戴上高帽之后采纳我们的观点。

04：谈判把冲突变成合作。

       谈判起于僵局，且必然发生于不可忍受的僵局，谈判的本质就是交换，且主要交换的乃是双方评价不相同的事物。

[x]收集情报的便捷方式

旁敲侧击的打探消息

您是怎么知道我们的？

在这方面，你们之前做过的最大的案子是多少？

按照这样的条件，我给你推荐别人好不好？

      在大规模的正式谈判中，由于收集信息的效率高，渠道多，所以人们相对比较愿意做功课，事前的投入也多，此时，就不太能用得到这些旁敲侧击的小技巧。

用纠正是引导来获取信息。

          纠正式引导的信息获取方式。

          这句话引导就是作为说话人，用某些暗示或策略来引导我们的听众，怎么去想怎么行动，从而达到我们获取信息的目的。

运用对方的纠结心理获取信息。

          所谓的纠正式引导，就是我们与其去问对方，还不如给对方一个貌似肯定的答案，引导对方来纠正我们，而在纠正我们的过程中，对方就不得不透露出更多的细节与更多的信息，以证明自己是对的。

注意我们的态度和语调。

          纠正式引导我们提出来的观点，一定要表现出自信满满，我早就知道，我告诉你，我很清楚的态度。

将信息获取的效益进一步扩大。

          适度的反抗，它的有效运用有可能让你获取更进一步的信息。

如何向老板提加薪

用确认标准获取主动。

确认加薪标准。

大大方方的和老板讨论自己的工作表现。

带着老板想象未来。

          在这场谈判中，不要把加薪当成唯一的目标。就算在这场有点卡没能顺利加薪，但我们至少已经知道了老板的加薪标准，也得到了老板事实上的口头承诺，即只要达到标准，我们就能够加薪。

[x]突破惯性思维进行出价。

先发制人的定苗效应。

率先出价抢得先机

          优势1.先报价，会给对方以赚到的心理感受。

          优势2，报价配以适合的方式，能够激活谈判桌上的订锚效应。

          优势3，在果断先报价的地方，开口后，另一方想要砍价，必须讲出理由，给出承诺。

年轻人要敢于给自己开高价。

满足客户多元性求。

帮助年轻人建立职业自信。

立于不亏之地。

[x]在让步中谈成交易。

砍价中要学会“掀桌”。

掀桌砍价三步法。

           a表达上出意愿，把对方也拉到谈判桌上来。

           正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定成交的预期。

           b等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上。

           一方面，是为之后的掀桌埋下伏笔，另一方面这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。

           c条件成熟，果断掀桌。

            在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。

            掀桌的核心不在于先做这个行为，而在于“先把对方请上桌）和”营造一张安全网“。摸清对方的底线，在掀桌后开出合理条件，明确自己的底线，在于对方的后续谈判中保持思路清晰，是在使用掀桌式砍价时最需要注意的。

[x]陷入僵局时不如搁置

化解谈不下去的危机。

          咱们都是爽快人，这事今天就定下来好不好？

          想想有什么新方案，咱俩都能接受。

把是非题变成选择题。

          当一个问题以是非题的方式呈现时，我们一遇到挫折，就会喜欢向外找理由，但同样一个情况，在他发生选择题之后，人的思维就会被条件划分为从自己这边找原因。要注意使用的时机，不要被误解为推脱责任。

[x]要离职怎么说？

告知去处。

慎选理由。（我不太适应公司的文化，大家很内敛，沟通软少，而我很外向，个性不太一样。）

表示感激。

05：演讲 靠语言的力量赢得观众的好感

[x]别紧张，没人在意你的尴尬

      紧张，是演讲的第一道难关。要消除紧张，首先，你要对演讲中的疏失的真实伤害有正确的评估，也就是不要过高估计它的严重性；其次，你要对自己有正确的认识，要知道即使是内向的性格，也有独特的优势；最后，你还可以用”故事性陈述“的技巧，避免脑子一片空白的尴尬。

别把出错当回事

别把错误当回事      人都是以自我为中心的，就算你在台上讲话，也没谁会像你自己想象的那么关注你。首先，你自己不示弱，没人看得出来你有多紧张；其次，你就算真的弱掉了，也没有人会像你一样觉得那么严重。

内向也能掌控全场

利用性格特点，塑造合适形象

          a自嘲

          化解紧张情绪最直接也是最有效的办法，就是把那个让我们紧张的因素摆到台面上来说。

          b建立信任

          外向的人演讲，是先让别人喜欢自己讲的话，再让别人喜欢自己；内向的人演讲，是先让别人信任我们，然后才是顺带着也喜欢我们讲的话。

          c由小见大

          演讲中最关键的，就是把演讲的主题引到自己关注的小事上来，越小越好。

          某个人在某个特别的问题上，都可以是好的演说家。你所需要做的，是从这些小处着手，把话题引向常见的那些大主题。发掘自己，而不是去假装别人。

[x]用故事性陈述避免大脑空白

用故事，带大纲

说故事，加感想

           最简单的演讲结构就是先点出主题，然后讲一个和主题相关的故事，接着说一点自己对这个故事的感想，最后结束。

贴标签，存故事

          如果你能把同一个故事贴上不同的分类标签，让它可以帮助自己应付好多个演讲主题，那只需要在脑子里积累十几个有趣的故事，把他们偶尔熟悉一下，就足以应对几十个话题而不会怯场。

[x]照顾到多方面的微妙关系

如何做胜选演讲

忽略胜利，关照众人（美国45届总统特朗普的胜选演讲为例）

          a赞美对手

          b弥合分歧

          c感谢盟友

如何做败选演讲（2016年美国大选中希拉里的败选为例）

优雅的表现不服

我输了，但我没错

你赢是侥幸，我输是有客观原因

 输给自己最不服气的人，再心有不甘也要表现风度

感谢萌友

威胁对手

澄清误解

重建形象

[x]听众的信任决定演讲的成败

迅速与听众建立信任关系

先适当的降低听众的预期

在演讲的过程中不动声色地建立起他人对自己专业的信任 

          注意分寸感

应对听众的众口难调

选择不同的顺应策略

           当听众的差异比较大时，一个好的演讲者总是会依照情势，选择不同的”顺应“策略。

           a权力顺应

           权力顺应是指在一场演讲里，我们主要讲给全场最有决定权的人听，适合在竞争类场合。

           b低阶顺应

           低阶顺应是指，这场演讲的内容要让全场程度最低的人也听得懂。学校的授课或者飞机起飞前的安全须知录影。

           c多数顺应

           指要针对听众里的大多数。政治人物的演讲或者销售现场的推销。

如何在大家不想听的时候发言

点破尴尬，讲给重要的人听

其实我也知道大家不爱听，但是为了广告商的利益我还是要念一段广告。（点破尴尬）

           虽然大家都急着吃饭，不过我们还是要先祝福新郎新娘。（明确主题）

           也许这些祝福的话在大家听来有些老套，可却是对这对新人最美好的期盼。（找对听众）

[x]自信表达的自我训练

增强演讲时的自信

负面练习，正面思考

          a学会练习失误

          b设定收听率

          c正向解读

清晰表达自己的观点

信息的多维度表述

          关键信息的多角度重复   换个角度把自己要说的话再说一遍

难懂的内容要主动留白  主动留白，意味着我们脑子比听众快，但是要有意识地等一等，等听众明白了再继续讲。

复杂的观念要进行操作性表述

          对不对？或你懂我的意思吗？

          过第一个路口右转，过第二个路口左转......

06：辩论  通过对抗争取第三方支持

[x]准确地意识到对方存在的问题

反应慢怎么办

          以慢打快

复述问题

很多问题我们之所以一时不知道该怎么回答，是因为这个问题本身就“有问题”，所以我们要做的往往不是回答他，而是把它用自己的话再复述一遍，好让大家能明白里面的荒谬。

慢而不断

           我们要经常问自己，对方这个问题跟我原本的逻辑是什么关系？我有没有必要回答他这个问题？

化繁为简。

         作为反应慢的一方，我们最优先要做的事情，其实不是快速回应，去占场面上的便宜，而是要沉下心，听清对方说的是什么，再结合上面三个原则，居然就能把该讲清的东西请清了。

怎样回应陷阱式提问

      陷阱式提问，俗称刨坑，就是通过提问来引导我们得出某个预设的，其实自己根本不同意的结论，最简单也是最常见的例子，就是老婆和老妈都掉进水里，你要救谁？除了拒绝入坑，没有全身而退的答案。

      点破意图。

增强意识。发现陷阱。（以疯狂动物城为例）

斥责刨坑者的动机。

反忽悠的心智免疫法。

           先打预防针。

关键词脱敏，做到态度免疫。

          你对某件事情越敏感，反应越是激烈，你反而越容易受影响。

模拟辩论，做到论点一

          这些反驳其实并不难，只要花点时间认真想想你自己就能琢磨出来，关键是要事先在脑子里过一遍，不然还真不一定反应的过来，很可能一下子就被对方说动了。

模仿表达，做到影响力免疫。

辩论的核心能力是反驳。

          如何反驳认真你就输了。

          抛开输赢

我在讲道理，只有你在讲输赢。

         当对方用这样的神逻辑针对你的时候，你第一步就要指出"你会这么说，就是因为你已经讲不出什么道理了，只好避重就轻跟我谈态度问题。"

如果讲输赢，那你已经输了。

嫌我认真，我就要更认真。

          如何反驳你行你上。

          责任反弹。

澄清各自的角色。

           如果和对方压根儿没什么交集，我们可以直接澄清，彼此角色不同，自然责任也不一样，所以我们既不需要行，也不需要上。

指出对方在逃避。

          你心理上这句话的核心逻辑是，如果你有这个能力把事做好，就应该直接把这件事做了，如果你有更好的方案，就应该直接提出，总之你不许说我。所以在实际使用中，你心理上这种说法，往往只是对方为了逃避责任的托辞，这个时候你完全可以大大方方的承认自己就是不行，把对方架在次高点上，使其下不来台。

锁定对方的责任。

          既然要回应，就要锁定对方的真正责任，那就是政治的机会，浪费的可能性。

          如何反驳？我走过的桥比你走过的路还多。

强调我才是主体。

在偏好问题是指出她与经验无关。

在成长的问题上，点名经验的真实价值。

在责任问题上，要明确权力关系。

          一般来说，当长辈给你建议的时候，往往没有意识到，如果你听了他们的话，让他们就要为你的后果负责，所以你在最后关头可以亮明底线就出去了一点。

          都听您的，万一走错了路总不好叫您负责吧。

[x]借力打力以退为进。

破解对方的精彩类比

可以试试指出类比之中的不当之处。

可以顺从对方的类比，进行延伸阐述。

拒绝上级的不合理安排。

          唤醒领导心中的第三方。

战略上的高度肯定。

          战略上高度肯定，其实就是表态的，是表明我们是能理解他的出发点的。

成本上精密核算。

          反驳一个不好的方案，最不伤和气的说法是”我倒是愿意啊，可是做起来要要付多少？“

          当面对一个不敢得罪的人，又想拒绝他的要求的时候，唯一的办法就只有通过把事情落到实处，把帐一笔一笔的算清楚，让对方自己打消念头。

决策权完全上交。

          为了让老板觉得你不是在故意推脱工作，在核算成本的时候，你要尽量展现出不辞劳苦，不厌精细的努力。这样，在汇报的时候就能展现出你的专业和大局观，更让老板觉得，所幸有你的仔细，才能让他做出正确的判断。

          避免被别人架起来。

          ”对，就因为我是......所以我才......"

           面对高帽，不要否认，肯定对方对你的定位，再利用对方送给你的话语权优势，将事情导向你想要的方向。