短发，经常要去理发店理发。以前都是在乡下10元洗剪吹理发店，到深圳后，已经找不到那种单纯剪发的理发店，寻常见到的也都是装修豪华的发型设计/美发沙龙/造型设计等。自己经常去的那家理发店，也算是一家知名度比较高、口碑比较好的理发店。多次理发后，对比乡下的理发店，发现虽然名字都是理发店，但盈利模式已经发生了很大的变化。

一、理发店的收入来源

1、发型设计：理发、染发、烫发

理发，是用户走进理发店的核心需求，也是理发店最基础的业务。针对理发这个需求，理发店的发型师是分等级的：高级发型设计师、首席发型设计师、总监发型设计师。看到没，多心机，直接从高级发型师开始，而不是初级/中级/高级发型设计师。如果你说自己需要初级发型设计师，他们会面带微笑的给你解释：我们店内设计师水平都很高，没有初级发型设计师哦。通过给发型设计师的不同等级起的名字，就先让用户感觉到：嗯，这是高级/首席/总监发型设计师，理发技术一定很棒！这家店比平时去的那家店贵是有原因的，花的钱是值得的。

理发师一般也会针对不同的人判断这个人的消费水平，同时推荐染发/烫发等服务，在染发和烫发这个模块，更是有收费差距比较大的级别，用户选择的级别一般取决于个人经济因素、发型师的推荐，甚至大部分用户都是受到发型师推荐而选择不同的产品。

2、洗发用品：洗发膏、护发素、毛巾、面膜

洗发是理发的必经流程，因此理发店就在这个步骤也做了不同的消费等级。以洗发水来说，普通洗发水、滋养洗发水（针对干枯毛躁的理发人群）、修复洗发水（针对染发烫发的人群）、特级洗发水（针对高端用户人群）。

通过理发店墙壁上的各种贴纸，了解到洗发套餐，根据洗发水的不同+护肤素的不同+送面膜+消毒毛巾/热毛巾这一系列不同的组合，理发店有不同收费标准的套餐，这些套餐主要是围绕洗发来进行的。

活生生的例子：一般我都会选普通洗发水，但这次遇到的洗发师频繁的问我：看你头发挺干燥的，普通洗发水xx钱没有滋养功效，再加9块钱你就可以用滋养洗发水，滋养洗发水对你的头发有xx好处。好吧，这样说了2次后，没禁住推销同意用滋养洗发水。然后洗发师竟然又说：滋养洗发水xx钱，再加19块你就可以用到特级洗发水，紧接着描述了特级洗发水的一系列功效。在我拒绝了之后，又不厌其烦的给说：现在有一个洗发套餐，xx洗发水+xx护发素，做活动，还送一个美白面膜，看你皮肤挺白的，我可以免费为你升级到补水美白面膜，现在秋天了，天气干燥，看你皮肤也有点干燥......

我觉得自己躺在洗头床上，像一只待宰的羔羊，我只是要理发，要洗个头发方便我理发，怎么就这么多事情？感受到了要卸载360产品的绝望。心如死灰拒绝了之后，终于肯给我洗发了。

3、免费送体验：按摩

可能是考虑到理发及洗发的定价，为了提高用户的体验，理发店免费送按摩。作为一项免费服务，大部分用户还是很享受按摩体验的，毕竟现在玩手机玩电脑等都会很疲劳，按摩在一定程度上可以缓解疲劳，而且按摩是作为一个免费服务，自然会在一定程度上提升用户满意度和口碑。

4、卖商品：护发精油、发膏、发蜡、定型水、洗发水等

理发店是个消费场景，用户在洗发理发的过程，也可以理解为是试用场景，对试用品满意，经过理发师推荐当然可以买走正品，带回家自己用。

比如在我旁边理发的是一位齐腰长发的大妈，她就只是来店里洗下头发吹干而已，并没有剪发，理发师小姐姐很明显看出来大妈对自己头发很在意，给大妈介绍：平时头发护理可以用护发精油哦，边打开精油给大妈用在头发上，边讲功效说用法，然后还挤出一些精油告诉大妈：精油还可以用来护手，然后大妈让闻一闻自己的芊芊玉手，感受下精油的香味。成功的让大妈主动买走一瓶精油。

二、分析理发店的盈利模式

对比传统的单纯靠理发来赚钱的理发店，新模式的理发店已经发展成为：洗发+理发+卖商品 三位一体的赚钱模式。尽管理发是最核心最基础的功能，但理发的收入占比已经很少了，主要是靠洗发和卖商品来赚钱。那理发为什么是核心业务呢？因为这是理发店，如果发型剪的丑，以后用户就不会来了，那其他的洗发和卖商品就无从谈起。

这个场景，让我想起高端酒店亚朵，亚朵酒店也已经从传统酒店单纯的客房收入，转变为：客房收入+卖酒店商品的模式。亚朵酒店的服务质量是毋庸置疑的，客户入住亚朵，也可以理解为是一次试用体验，在这次试用体验里，对满意的商品比如床垫、床单等，当然也会有把满意商品买回家自己用的需求。

三、从理发店的盈利模式看互联网产品

从理发店这个需求场景出发，再联想到互联网产品，通过类比可以清晰的发现以下3点共性：

1、核心基础功能要保证。任何产品，都要分清楚哪些是核心基础功能，就是用户使用这个产品的核心动力，就比如理发店的核心基础功能是理发，如果剪的头发丑，即使洗发、按摩、卖商品再好，用户也不会来理发店。

2、增值服务变现。一个产品有了核心基础功能，可以通过提供增值服务变现。就像理发店的收费里，相比较而言，理发收费是比较低的，但洗发套餐却是可以用来增加收入的。

3、流量变现。一个产品可以在根据用户的场景及用户画像去做针对性的广告，比如今日头条的广告会给今日头条带来收益，虽然今日头条的广告付费者并不是用户，但也是通过用户来实现收益的。就像理发店会卖发型周边一样，是通过对用户卖发型周边商品来实现流量变现，

偷偷插播一句：从试用场景到购买商品，也体现了线下体验店到购买商品的过程。

注：以上都只分析了我经常去的位于闹市区的那家理发店，不一定就代表所有理发店都是这样。

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