第一部分 理念与基础知识
1. 保险是什么？
它是法律安排和约定，以合同为凭证。它提供经济救助、利益转移与再分配。它创造了一个集体、社群、或“共同体”。
2. 为什么要买保险？
古人讲“天有不测风云”，人生被变数所包围。我们希望自己一帆风顺，这样的美好愿望是人之常情，但也要有忧患意识、风险意识，以防不测。
有生就有死，我们来到人世的那一刻就意味着我们“死定了”。如果我们过早的离开，可能留在身后众多未尽的义务，上对父母，下对妻儿，周对亲朋。反过来，如果我们活得过久，则可能给他人造成许多难料的压力，比如养老，比如医疗。
3. 如何买保险？
保险的基础概念中有“五要素”的说法。这五要素分别是，投保条件、保障范围、保费、保额和保障期限。
对应到设计方案过程中需要回答的问题是，“什么情况下能保？”“保什么？”“多少钱？”“保多少？”“保多久？”
投保条件：包含投保人被保人的年龄（年龄以周岁计算）、性别、职业、身体状况等。
保障范围：保障范围直白些说就是什么条件下赔付。保障范围毫无疑问是保险合同中的核心内容，它是理赔的依据。
保费：也就是多少钱，买保险时要交的费用，交费方式和交费期间会在保单上载明。一般建议家庭一年的保费支出不超过家庭年收入的10%是比较合适的，这样不会造成很大的经济压力。
保额：指的是在投保时投保人与保险公司约定并在保险合同上载明的基本保额，也就是保险公司向被保险人提供的保障额度。但需要注意的是保额不完全等于理赔金，险种不同，保险金额与理赔金之间的关系也各不相同，比如医疗险属于报销型险种，保险公司赔付的金额不会超过实际花费的医疗费用，而重疾险则是确诊即赔，一旦确诊就会按照保险合同约定的比例进行赔付，可能低于基本保额，也可能高于基本保额，具体以保险合同为准。
保障期限：指的是保险合同所提供保障时间的长短。保障期限不同保费也不同，同一投保条件下保额越高，保障期限越长保费就越高。
买保险很像看中医，因人而异。同样的风险，不同的方案设计。需要专业的规划能力，以便为自己和家人配置一套有效的方案。
买保险很像盖房子，因时而异。不同的人生阶段，对保险的需求是不同的。我们不能指望一个方案把我们整个人生所面临的财务问题都解决。能够把配置一步做到位的人是少数特别富有的人群。对大多数人来说，买保险就像上学一样，一步步来，步步向上。
基础中的基础，医疗险、意外险，不用花太多钱（保费支出），就可以把可能因重大疾病或恶性事故而产生的巨额医疗费交由保险公司承担。
基础之后的进阶，重疾、定期寿险。重疾买给自己，得了大病可以在家安心养一阵儿，保额越高，可以安心休养的时间也就越长，不用为了赚钱而操心。以自己为被保险人的定期寿险，买来保护的是家人。极端风险发生的情况下，我们深爱的家人能够有所依靠，不至于“人财两失”。
4. 为什么要找保险代理人/经纪人买保险？
通常我们会认为保险代理人就是销售，就我的理解，也对也不对。一个合格的保险代理人，他确实得成交客户才能让客户拥有保障，在这个意义上说他一定是销售。但他必须站在客户的角度，以顾问的身份和客户沟通“为什么买保险？”“买什么保险？”“买多少保险？”等问题。为了回答这些问题，客户必须对自己的人生展开深入的追问，成为自己的人生设计者。专业的保险从业者在这一过程中，配合客户对自己的人生进行主动设计，提供专业的支持。这个专业并不单单指向保险专业，还涉及到心理、职业规划、投资理财等等。
5. 为什么保险难卖？
第一，刻板印象。
“保险是骗人的。”“保险理赔的时候困难。”有些准客户是道听途说，有些则是有过切身之痛。比如，我在展业过程中遇到的J小姐就曾在某保险公司投保意外险，在发生意外之后却未能获得理赔，并因此与保险公司发生激烈争执。然而，争执也没有收到效果，纠纷不了了之，J 小姐对保险和保险公司的印象如何，不言而喻。
第二，保险营销人员的销售方式不专业，让人难以接受或给人留下不好的印象。
第三，错误的或者不完整的保险理念。
说到这一点，我特别想指出的是，买保险的本质是加入了某个“集体”或“社群”。在这一社群中，大家奉行“我为人人，人人为我”的精神，把个体风险交由集体来共担，没有发生风险的帮助遭遇风险的。交保费类似买门票，一旦获得准入，个体就把风险发生时的经济风险转嫁给了社群。
依常理而言，在没有保险公司参与的情况下，愿意自发组建这样一个社群或集体的人，彼此之间必然有着高度的互信：新参与者一定是获得了信任的传递，他加入是因为他信任吸引他加入的那个人和集体；集体接受新参保者的加入申请是因为集体相信他对集体做出的承诺。可以看到，保险“社群”的建立以信任为前提。那么信任的基础又是什么呢？结合我有限的组织经验来看，信任的基础来自情感的共振。
也因此，现代保险业的运营模式下，原本投保过程中个体与集体之间的互动被取消了，取而代之的是保险公司以社群或集体代理人的身份，与新老参保者发生交互。从经济的角度看，保险公司之所以能存在，是因为他充当了信用中介，降低了信任成本，使得社群建立的成本大幅降低。从信任的角度看，个体与集体之间的互动，转变为了个人和机构两个经济主体之间的互动。个人与社群的链接为横于当中的机构，也就是保险公司，所切断。
我曾经听到过这样一句话，“一个人的潜能会在利他时被激发。” 当个人无法意识并体验到，自己的投保行为其实是在与某个更庞大的集体之间建立联系、其实是在为他人提供价值的时候，他的目光将不得不停留在自己、保险公司及面前的这个保险从业者身上。个体与保险利他性产生割裂，他将被迫成为一个只运用理性的人，一个精打细算的人。他若为自己和家人筹划，发动的是小爱，而非一份关乎社会、集体的大爱。这时候，他所经验的保险的意义，是残缺的。
现如今，只讲情怀不讲商业自然是被认定为是耍流氓。但只有冰冷的商业逻辑，没有基本的人文精神，也无法让一个保险公司拥有长久的生命力，它旗下代理人、经纪人长期从业的生存的可能，也将在根本上被动摇。
6. 为什么要买寿险？
寿险（人寿保险）是以死亡为给付条件的保险，现代保险诞生的时候，就是以“寿险”的形式来到这个世界上的。所谓“生命诚可贵”，我们总说生命无价，人的生命不能用金钱来衡量其价值。然而，考虑到一个人的创收能力的大小又或者所背负经济责任的多寡，我们可以借助寿险实现对一个人的“定价”。
7. 医疗险和重疾险的区别？
医疗险解决的是医院内的开支问题。基本医疗保险 + 商业医疗保险的组合能够在很大程度上把医院内的费用覆盖，避免了重大疾病可能造成的巨额医疗费用给家庭造成的财务负担。
重疾险负责的是“医院外的”财务问题，直接的如接下来一段时间的收入损失、康养费等。这其中我个人认为收入损失的补偿非常重要，这是因为重疾保额配置多少合适其实是由我们当下的收入水平决定的。
比如我当前年收入 30 万/年，如果接下来 3 年我都不得不在家中静养恢复，那么理论上重疾的保额至少要能够把往后 3 年的收入都为我补足，重疾的保障才算做足了。
注意，这里只考虑了收入损失，假设我们再考虑一些细节，比如 3 年之间潜在的收入水平的增长，以及把康养费也加入到保额的计算中，那么重疾的保额
“20 年后发生重大疾病和当下发生重大疾病哪个更可怕，为什么？”
8. 保单设计的目的、原理和方法？
保单设计的目的是为了解决客户的需求。
保单设计的原则是，又或者说好的保单设计的标准有二。其一在客户，当客户用到这张保单的时候， 是否能及时、足额地解客户的燃眉之急。其二在寿险规划师，当客户用到这张保单的时候，我内心是否能够保持平和跟自信，我是否对得起客户当初对我的信赖。
第二部分 实战
1. 家庭财务安全规划保险配置的常见问题
- 有买过保险么？Whether
- 什么时候买的？When
- 跟谁买的？Who
- 买的什么？What
- 被保人/保的人是谁？Who
- 保额多少？How much
- 什么情况下会赔到？When
- 保多久？How long
- 每年的保费支出有多少？How much
- 保险费要交多少年？How many years
- 保险的受益人是谁？Who is the beneficiary
