【导读】我们对产品的介绍应该是顾客易于接受和理解的,理性论据和感性论据配合使用能给顾客留下深刻的印象。 介绍产品时两种典型的错误方式
1、落伍论据
销售员向顾客推荐了一款跑步机,而这时顾客看到了更便宜的一款,于是顾客问销售员这两款跑步机有何不同,贵的那款贵在什么地方。
销售员:"我向您推荐的这款跑步机,它是美国品牌,质量更好。顾客:"那质量究竟好在什么地方?"
销售员:"一分钱,一分货。它的价格更高,质量更好。"
顾客:"是,我知道,它的价格更高,但我现在想知道的是它的价格为什么高?"
销售员:"啊,它的销量一直非常好,顾客非常信赖它。"
顾客:"好吧,我再到其它地方看看。"
在这个有点夸张地对话里,我们听到的全是一些非专业化的、平淡地说词。我们甚至可以把这套说词用于其它任何产品的销售中。显然,它无法提高顾客对该产品的兴趣,更不用说购买了。
2.科技乱弹
还是引用上面的例子,但这次销售员的表现完全不同。
销售员:"我向您推荐的这款跑步机究竟好在什么地方呢?第一,具有六种运动模式,运动更专业:第二,具有PWM马达控制系统,马达运转平稳顺畅:第三,跑板双面预腊,使用寿命更长:第四,采用双气压棒折迭,折迭更轻松。"
从上述的例子可以看出,销售员讲解的完全是一些技术性很强的专业化术语,而顾客作为一个外行人,可能根本不知道销售员在讲什么,自然也无法提起购买的欲望。
【结语】我是八百诚，十三年销售经历，有点销售经验，自己建了一个销售群，禁止各种广告，欢迎各路销售精英一起华山论剑，共同探讨销售中的那点事。销售交流群:337-616-507，验证码103。加群我将把一切都告诉你，定期邀请顶级实战销售高手雨总为大家答疑解惑。八百城结交天下豪杰，与志同道合者相伴五十年！
