第一阶段：引起注意
客人盯着商品看或进入店中观看展示的商品,这是客人购买过程的第一个阶段引起注意的部分包括:商品的陈列展示、外观、功能的演示等客人注意的主要表现:目光停留、驻足观看销售人员的应对:销售员应能通过敏锐地观察和娴熟的提问技巧(下一章中 将重点介绍),分析判断顾客的需求。并且通过恰当的方式向顾客传达这样的信息:我们确实关心您的需求,而且我们的产品也能满足您的需求，以此来引起顾客的兴趣。
第二阶段：兴趣
顾客此时情绪较高,认同销售员的讲解,并对商品某些特点表现出较强的关汪
销售人员应对:此时应根据顾客需求,进一步深入论述产品卖点,在此过程中我们应使顾客进一步感觉到:我们的产品和服务是专门针对顾客的需求状况而为其量身定做的,逐渐使顾客产生一种占有和购买的欲望。
销售员:"我们这款跑步机,它的缓冲效果非常好,可以非常好的保护您的关节,我可以为您示范一下。" 销售员在跑板上跳了两下,确实表现出较好的弹性。
顾客:"缓冲是蛮好的。"
销售员:"对,您在这样的跑步机上跑步肯定会比较舒服,这就像您在草地上跑步肯定 会比在坚
硬的水泥地上跑步要舒服一样。我们这一款为什么会有这么好的缓冲效果呢? 因为我们采用的是VCS缓震系统,这种系统曾在德国的一次关于跑板弹性的评比中获得了最佳奖。(销售员将跑板翻起),先生您可以看一下,这里有4对颜色不同的缓冲垫,不同颜色的缓冲垫弹性系数是不同的:中间这两对弹性系数为40就比较软,最前边的棕色的弹性系数为60就稍硬,而最后面的为90就非常硬。您可以摸摸看。"
顾客:"(用手去触摸)啊,确实是这样。"
销售员:这样不同弹性缓冲垫的组合,就使在它上面跑步的感觉非常接近于在草地上 跑步的感
觉,非常舒服。"
顾客:"我可以上去试试吗?"
销售员:"当然可以。"
第三阶段：欲望
顾客对产品的兴趣被销售员提升到一定程度,就对该产品产生了购买和占有的欲望。
销售人员的应对:商品说明或推荐
第四阶段：克制情绪
当顾客产生购买欲望时,克制情绪也随之而来。
表现方式:客人会对商品与向己使用时的相关因素进行匹配或比较分析并产生疑问,对产品或价格提出异议,这时需要销售人员给以建议与引导。
克制情绪的几种来源价格超出承受能力；
我能经常利用这个产品所带来的好处吗；
这个产品有没有其它的缺点；
同样的产品有没有更便宜的；
其它品牌的商品有没有更适合我的。
销售入员应对:
引导、建议,消除疑虑,此时销售人员的理性论据变得尤为重要,合理化的消费动机成为最有说服力的销售手段。如,马达3年免费质保,跑带使用寿命长,良好的缓冲系统,较高的性价比等。
第五阶段：信念
此时顾客己做好了下决心的准备，表现在两方面:对销售人员产生较大的信赖感 对产品或价格己基本认同 有些顾客此时可能已经采取行动(买单),但有些客人仍然会因为某些因素而犹豫不决
第六阶段：犹豫不决
较为慎重的顾客,在下定决心的那一刻,仍然会经过一番心里斗争。
"价格是不是还能再便直?"
"我还要再考虑一下吗?"
顾客会这样想,也会这样说。销售人员应对: 利用恰当的结束技巧(详见"成交技巧"一章),达成销售。
第七阶段：行动
客人决定购买,并作出相应举动。
行动的表现:交付定金、或"就这个吧"。
销售人员应对:要注重把握时机
第八阶段：满足
客人在买单或交付定金后,销售并未完全结束,要使客人获得最高的满足感,才算是销售的完全结束。满足表现在两方面:购物结束后满意的满足感。使用购买商品的满足感。
【结语】我是八百诚，十三年销售经历，有点销售经验，自己建了一个销售群，禁止各种广告，欢迎各路销售精英一起华山论剑，共同探讨销售中的那点事。销售交流群:337-616-507，验证码103。加群我将把一切都告诉你，定期邀请顶级实战销售高手雨总为大家答疑解惑。八百城结交天下豪杰，与志同道合者相伴五十年！
