协作流程

目标客户

客户：台湾XX旅行社

        随着经济全球化发展，人民生活水平不断提高。随着人均可支配收入和闲暇时间的增加，出国旅游的需求不断增加，旅游市场的竞争也日益激烈。因此，台湾XX旅行社和我们合作，根据他们所提供的数据分析其中的潜在客户的信息，并为该旅行社提出经营管理建议。

团队分工

计划表

1、估算用户需求工作量

根据客户给的一个旅游预测数据进行判定潜在客户的一个分布情况，最后团队观察分析得出结论。

2、冲刺计划会

逐层推进，对出国旅游及参团意向调查的分析。

3、执行冲刺

A、开局会议

相互之间鼓舞士气，确定目标，进行分工安排。

B、第一期执行

根据旅行社提供的原有数据的统计分析得出潜在客户信息

分析一

C、第一期每日站会

根据分析结果，选择其中某一个职业的人作为进一步分析的目标对象

D、第二期执行

进一步分析影响目标客户群出境旅游因素的选择

分析二

E、第二期每日站会

将前两期站会的数据 进行分析整合。

F、第三期执行

向旅行社提出营销建议，为目标客户群体制定适合他们的旅行套餐。

G、第三期每日站会

对报告进行修改完善。

4、冲刺回顾

5、发布交货

旅游预测报告

一、分析旅行社提供的原始数据

旅行社提供的10000人的出境旅游调查数据

二、统计各个职业群体的出境旅游意愿

各职业出国旅游意愿调查数据

从上图可以看出，共10000名客户中，有3229人有打算/有可能明年出境旅游，其中上班族就有1152名，大约是受访人数的三分之一。单就各职业明年有打算/有可能出境旅游的人数与这个职业受访人数的比重来看，家庭主妇是25%，劳力工作者是47%，上班族是51%，学生是19%，自营商是45%，无业退休是23%，其他是39%，上班族的比重最大。

三、选择其中某一职业作为进一步分析的对象

从上表可以看出，51%的上班族有打算/有可能明年出境旅游，所占比重最大，出境旅游的愿望更强烈。加上上班族这个职业群体集中程度高、收入稳定且容易辨识，我们就锁定上班族为进一步分析的对象，即旅行社的目标客户。

四、对“上班族”出境旅游因素选择的分析

1、旅游方式

图表一

由图表可见，50%的人出国旅行打算采用全由旅行社包办的旅行方式，有34%的人打算采用半自助的旅行方式。大部分是出于方便快捷省时省力的考虑，若是选择自助式旅游，可能会有语言沟通上的障碍。

2、选择旅行社时考虑的首要因素

图表二

由图表二可知，上班族选择旅行社时考虑的首要因素中有口碑/有信誉、服务好/有效率和行程安排吸引人排前三位，那么在对旅行社进行宣传的时候就要着重突出这三方面。

3、航空公司

图表三

由图表三可知，上班族出国旅游的航空公司首选是长荣航空公司。那么在旅游社就要尽可能去和长荣航空公司洽谈，选择长荣航空公司作为上班族出国旅游的航空公司，长期的合作还可以降低成本，增加便利性。

4、一次出游所到城市或地点数量

图表四

由图表可得，可能出于价格、旅游质量和身体疲惫等因素的考虑，85%上班族出国旅游希望一次只到一两个城市或地点，那么，在旅游套餐设定时我们相应的涉及临近的一两个城市或地点。

5、旅游目的地

图表五

由图表五可知，大多数上班族对于出境旅游的目的地不集中，但是东京、巴黎是热门城市，可以设立这两个城市的旅游路线。

6、上班族月收入情况分析

图表六

根据图表六可以看出，有出境旅游打算的上班族的收入水平大多在30000~49999元，其次是50000~69999元。旅行社在制定旅游套餐的时候应该考虑到上班族普遍的收入水平。

根据分析和经验发现，收入对出境旅游意愿的影响程度非常大，而年龄因素的影响很小。

五、给旅行社的经营管理建议

（一）旅行社品牌形象塑造

        旅行社要树立高品质、高满意度的品牌形象，在提供旅游服务的过程中尽力做到服务好、有效率，并且行程安排吸引人、价格合理、食宿品质有保障、合法经营。将有信誉有口碑的形象深入人心。成为消费者出境旅游可信赖的首选的旅行社。

1、旅行社要具备相关的营业执照，合法诚信经营，认真履行义务，保障游客安全，不坑蒙拐骗游客。

2、聘请的导游要专业、有职业道德，幽默开朗，热情服务。积极为游客解决困难，不能强制消费。

3、行程安排上，上班族更倾向于一次只到一两个城市或地点，旅行社设定履行套餐时应安排只到一两个城市，但是每个城市多安排几个游玩景点。行程安排要吸引人，去有名的、独具特色有参观价值的景点。不要过多安排到购物店消费的行程，会导致游客反感。

4、旅游目的地不集中，很多人不确定去哪里或者有其他选择。旅行社可就目前已有的旅游路线积极向客户宣传，引起他们的兴趣。

放弃一部分冷清的旅游线路，多安排热门城市或地点的旅游路线。东京和巴黎是上班族旅游选择热门旅游城市，可设立路线。

由于上班族在节假日出游，景点人多，可以推荐一些冷门的但是值得一去的旅游景点，发现不一样的风景。

4、食宿品质上，首先要安全卫生，还要具有当地特色，价格公道。

5、考虑到上班族的收入，在价格方面，旅行社在保障旅游质量的前提下应尽力缩减成本。可以当地的食宿提供方建立长期的合作关系。上班族出境旅游偏好长荣航空，尽力与该航空公司洽谈，取得合作。可减少成本，也便利、有保障。

6、针对不同的旅游方式，提供相应服务。选择自助式和半自助式的人可以到旅行社网站上查找旅游推荐路线和旅游攻略等信息。为选择半自助式的人提供代订部分行程、住宿和航空等服务。为选择全部交给旅行社包办的提供行程安排、食宿、航班、导游等全套服务。

（二）宣传

1、建立公司网站；注册微博、微信、Facebook、Twitter等国内外信息交流平台。宣传旅行社，维护企业形象。发布消息，允许评论。专人维护，为来电来访者提供专业的旅游知识和意见。

2、线下宣传

宣传地点：市中心、企业聚集地及其附近的快餐店，咖啡店，休闲娱乐店、地铁、公车等上班族经常出入的地方。

宣传时间：上班族上班下班时间，由于各公司时间不一，可按早上8-10点，晚上4点-6点。

宣传形式：传单；广告牌、户外媒体；广播电视媒体；报纸；网络平台等等。