到底是什么因素让一个人对另一个人说“行”?哪些技术能最有效地利用这些因素,带来这样的顺从性?
为什么相同的请求,按照某种方式说出来,会遭到拒绝,稍微换种方式说,却会一帆风顺呢?
如果你也有相同的疑问,或者想要具备这种让人顺从的能力的话,这本书研究顺从心理学的书籍就会给你答案了。
今天读完《影响力》这本书,才发现被人影响的秘密就藏在其中。在生活中,我就是那个极易被别人影响的人。
《影响力》的作者是罗伯特•西奥迪尼博士,他是全球知名的说服术与影响我力研究权威,被称为“影响力之父”。
这本书的核心价值点,概括为两点:第一,帮助你提升影响力,获得成功。第二,帮助我们了解为什么一个人会获得他人的支持?
作者通过自己系统化地深入顺从专家——销售员、筹款家、广告商等;通过参与式观察访问这些从业者本人,调访某些从业者的天敌(例如警方的反诈骗调查人员)等,查阅顺从技术的书面资料等方式。为我们总结了让人顺从的6大基本策略,可称为“影响力武器”。它们分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。
1.互惠,就是别人给了我们好处,我们要尽量回报。在这个“好处”的影响下,我们很容易被消费。
比如,在超市经常有食品试吃活动,如果你接受了热情的导购员满脸笑容地递过来的试吃食品,并且吃了,大多数时候你都会购买。这就是“互惠”的影响。
当然,如果不想买,最好在一开始就拒绝;也可以尝试了不买,不用有心里负担。但下次遇到类似场景就要提前做好决策。
2.承诺和一致,我们都希望人人都守信用,说到的都能做到。如此,便能极大提高正向影响力。
反之,如果没有做到“承诺和一致”,就会扩大负面影响力。比如,在某宝买了衣服,收到后里面有一张“好评返现”纸条,等到给了好评后却不返现,购买者就会给差评,认为卖家没有信守承诺。“差评”会影响后面看评价的客户的购买欲。
3.社会认同,类似“从众心理”。我们通常会根据他人的意见行事,尤其是在判断“什么是正确”的时候。
比如,和几个朋友一起去逛商场买东西。朋友买了一件漂亮衣服,穿上确实挺好看。而你也有点心动,但不确定自己穿上是否好看,试穿后,确实觉得衣服穿在自己身上效果一般。但营业员和朋友都说:你穿上好看,又不贵,买一件好了,成为我们下次集体活动时的统一服装多好!这个时候你就买单了。
很多时候,我们会无意识地根据“社会认同”做选择,被影响。但是了解之后,下次做决定时,一定要内心想清楚,理智一些。
4.喜好,大多数人都是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。因此而衍生出来的相当直接的顺从策略:先让我们喜欢他们。
生活中,因“好朋友介绍”“好朋友推荐”某一物而产生购买,这样的例子很多,因为你认识他,和他关系好,他推荐的你会买单。
5.权威,能让人顺从,是因为服从权威人物的命令,总能带给我们一些实际的好处。
在这次疫情面前,钟南山院士的话就是权威,大家愿意听他的,他说在家宅多久就是多久。这给我们带来的好处是既保护了自己和家人,又给国家做了贡献。
当然,有的权威不一定是真的权威,避免受到误导,要提前做好心理准备。面对权威,可以质疑:这个权威是真正的专家吗?这个专家说的是真话吗?
6.稀缺,机会越少见,价值似乎就越高。物以稀为贵。根据它做判断,大部分时候是对的。
对失去某种东西的恐惧,似乎要比获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。例如“亏本大甩卖,最后一天。”“跳楼价”“限量发售”等等,都会激发人们的购买欲。
这些影响力武器都有适用的条件,在有些条件下体效果会很好,在有些条件下效果比较差,要正确使用这6大策略,以此来扩大自己的影响力。