第十小节：核心需要与衍生需要

核心需求和核心解决方案一旦确定，用户会提出非常多的衍生需求，分析得到的最终目的就是衍生需要。

例子，爱奇艺，核心需要是有稳定的播放器，很多的视频资源

衍生需要是更新通知，多放一些动漫资源，加个弹幕等。

解决方案的变化会导致衍生需求的变化，衍生需求变了，衍生需要往往也不一样

比如对于更快的移动方式的解决方案是马的话，我们的核心需求是跑的快、不容易生病，衍生需要是外形俊美、脾气温和等。

如果解决方案是车，对车的核心要求是减震效果、质量好、耗油低，衍生需求是外形拉风，安全性高等。

衍生需求既有满足需要的部分，也有减低成本的部分。

举例一，通过解决方案满足需要的例子。用户的衍生需求是：我想知道大家都在看什么——需求还原为需要：用户想看当下最热的视频——解决方案：热门排行榜。

例子二，通过解决方案降低成本的例子。用户的衍生需求是:不知道你们有没有这个视频——还原为需要：快速找到某个想要的视频——解决方案：搜索功能（视频可能是存在的，只是找到这个视频的成本比较高。）

衍生需要中有些是所有用户都有的，例如，对爱奇艺，用户的核心需要是看视频，衍生需要是系统稳定，加载流畅，画面清晰。但是这些衍生需要用户可能不会直接告诉你，而是直接忽略，因为他们默认这些是必备的功能。

每个人的衍生需要不一样（个体差异）。

比如用户a有搜索快，准确，智能提示，智能纠错的衍生需要；用户b有知道以前看了什么、第一时间看到节目、看更有趣的动漫等衍生需要。

具体的某个人衍生需要也是变化中的。

比如用户a，这段时间要播放更流畅，过一个月需要手机可以离线看视频，半年后有了很多流量就没有手机可以离线看视频的需要了。

虽然会变，但是变化的周期比较长，不会今天、明天就这样变

满足衍生需要的解决方案也会带来新的衍生需要。比如搜索功能，用户都有的需要：搜索速度快、搜索结果准确，有个别人的衍生需要智能提醒、智能纠错。

总结下，满足用户需要的七个方式：

1.发明很好的核心解决方案（颠覆式创新），车和马的例子

2.通过解决方案降低成本.美图秀秀和ps

3.找到阻碍用户满足需要的根本源头。360安全卫士

4.把更好的解决方案从其他地方带到用户身边。墨迹天气

5.更好的改善了核心解决方案（短时间内很难拉开差距）。Intel处理器每年都会更新版本，普通公司很难在技术上比他们更好。

6.更好的满足用户衍生需要。Qq和msn

7.满足完全没被满足的衍生需要，前提是核心解决方案已经很不错。微信红包在微信核心需要解决的很好的情况下，率先推出了红包功能。

为什么一个人有些时候需要不变，需求可能变化。因为它的衍生需要变了，或者据憋了支付成本的能力，或者受到了成本的阻碍。

比如我需要更多能量，我想吃饭，我的需求可能是：给我汉堡（肯能附近就有汉堡）、沙拉（可能今天比较追求健康）、披萨、鱼翅（可能发了一笔横财）......

为什么用户会在产品之间转移

比如原来用纸质词典，转移到有道词典，因为有道词典更好的满足了需要

从优步转移到滴滴，可能是滴滴比较便宜，成本问题

从吃食堂转移到饿了吗，可能是饿了吗搞活动，能够支付的起成本了

从网易新闻到头条，核心需求是看新闻，可能衍生需要不同，今日头条有个性推荐。

第十一小节：总结一下，为何想要会不同

1.不知道这样的满足方式，比如二十年前，不知道有游戏这种打发时间的方式。

2.这种方式的满足方式，成本太高。比如去迪拜旅游，成本太高，所以选择在周边旅游。

3.满足的其他需要不同。

如果一种方式同时满足多个不同的需要，那么用户更容易用这个产品。比如，一个微信满足多种需要。但是同时不要一个产品里啥都有，要跟自己的产品定位一致。

第十二小节：KANO需要模型

1.基本需要（衍生需要中人人都有的需要）不满足，会导致放弃产品。（微信的好友列表）（必需全部满足的。）

2.期望需要。比如微信里的撤回消息、文件传送。不满足，会不爽。

一批人需要，一批人不需要，比如微信群。（选择性满足）

3.兴奋，用户原本不知道，但能极大满足。微信里的红包、摇一摇、朋友圈、公众号。

随着时间推移，（发送表情）兴奋变成期望，期望变成基本。

（一个时间满足一个）

所谓产品定位就是在期望需要中做出选择，作为自己的核心。

比如，购物类产品，基本需要是能够买到自己需要的产品。那么淘宝和京东都是在满足基本需要上

用户对京东的期望需要:送货更快，送货服务更好。

对淘宝的期望需要：种类更全、商品更多

对聚美的期望需要：更多更好的化妆品

第十三小节：不同属性的人需要不一样

不同人不同需要，影响需要的因素:

1.性别.比如女孩子有大姨妈就要卫生巾，男生有胡子需要刮胡子。

2.地区（城市，乡镇，南北方）

3.年龄。小孩子会尿床，需要尿布；老人会眼花，需要老花镜。

4.职业。

5.用户特征（身体状况，婚姻状况，）。

6.文化水平。

7.技能水平（会计算机，会英语，出国不需要翻译）。

8.收入。

9.消费水平

10.生活习惯，个人爱好（跑步的对跑步鞋，画画的对颜料的需要。）

11.持有物品（房屋需要装修。车子需要保养）

用户提了一个需求，如何知道他需要什么，。之前讲了方法一：多问为什么，现在讲下方法二：分析用户属性。分析用户属性能帮助我们分析用户的需要。

例子，老总说要买一辆车，可能需要凸显身份。

不同的人买电脑，大学生可能拿来写编程，老年人拿来查资料，白领拿来工作）

产品是解决特定人群的特定需要的。当你要做一个产品，用某种解决方案满足某种用户的某种需要时，这个需要就是产品所满足的核心需要，这个解决方案就是产品的核心解决方案，这类用户就是你的目标用户（可以是多个。）

比如，wifi万能钥匙，核心解决方案:共享密码。核心需要:省流量。目标用户:流量少网络慢的用户。

第十四小节：什么样的衍生需要最靠谱：多数目标用户提出的符合产品定位的需要最靠谱。这句话里有三个条件：1、目标用户。2、多数。3、符合产品定位。

在这种情况下，就不用考虑是长期需要还是短期需要，不用考虑是低频还是高频。

需要斟酌的情况:人力物力的投入大，或者有可替代的满足方式。

还是要问自己:做与不做各什么结果

第十五小节：先有场景，再有需要

1.时间季节:早中晚，春夏秋冬。冬天需要羽绒服。

2.地点:泳池需要泳衣。

3.周围环境:北京雾霾下需要口罩。

4.用户自己或物品状态。感冒要感冒药。手机坏了要修。

5.用户做的事情。打扫要扫把。

6.脑中想法。想出国旅游，需要买车票机票酒店

决定需要的两个属性：用户属性+场景。

会开车才会遇到需要买车险、不知道开车路线。

不同场景决定需要强度。有些用户在雨小不用伞，雨大要伞。

用户提了一个需求，如何知道他需要什么:分析用户场景。

用户需要伞，可能场景:太阳，下雨。

用户冬天需要扇子可能是为了点火，夏天需要扇子可能是为了凉快

产品是解决特定人群在特定场景下的特定需求。