提到报价，大多数推销员都觉得很纠结：报高了，容易吓跑客户；报低了自己没钱赚。但乔·吉拉德却总能报出一个让客户满意而自己又能有钱赚的合适价格。

客户满意，是因为乔·吉拉德的报价比他们自己得到的报价低。通常情况下，他为了比客户拿来的报价低，就降低一点儿利润让客户把车开走。

这样做，他算过一笔账：如果因为价格便宜每天能够多吸引些客户的话，自己还是会比只有几个客户以高价买走多赚不少钱。

他通常是这样的：当谈到价格时，他会告诉客户说他会比别人的报价低1000美元。然后，他就让客户到别的经销店去询价。

当客户询价回来后，他先让他们告诉他别处的价格，然后他通过比较，给出一个低一些的价格。如果别的经销店给的价高得离谱，那么他的承诺就兑现了，但大多时候不会比他这儿高太多。这时，他的报价通常会比客户从别处拿到的最低报价低50美元到100美元。

当客户对乔·吉拉德说“当初说的是要低1000美元”的时候，他就会指出自己的车加装了许多额外的配置，或者对客户说：“您可真会买东西，这个报价已经是全市最低的了，我也只能讲这么多了。”一般情况下，客户因为买到了自己认为的便宜货，也就不会再较真了。

也有的时候为了报出低价，乔·吉拉德会劝客户减少一些不太必要的选装配置，比如去掉空调，或者降低配置的规格，如换个发动机功率小一些的车。

还有些时候乔·吉拉德会用类似的但成本低一些的车来替代客户在别处询过价的车，这就要运用自己的专业经验了。因为他知道即使是同一家厂商生产的一模一样的两辆车，它们的价格也会有所不同。这是由于各个型号、各种配置的价格都有差异，就连不同颜色的漆的价格也会有不同。

就是这样，乔·吉拉德让客户买到了最低价格的车，也让自己赚到了该赚的佣金，结果皆大欢喜。

四种错误的让价

当然，报了低价后，销售员依然会面临与客户讨价还价的车轮战，这一关是躲不掉的。所以不管你愿不愿意都只能面对。有报价就有还价，所以，首先排除4种错误的让价，我们才能用正确的让步赢得订单。

比如你卖一样产品，你以15000元的价格开始谈判，但是你可以降到14000元拿到订单。所以你的谈判幅度是1000元。

错误一：相同幅度的让价

平均幅度。就是说你把1000元平分后分几次做出平均幅度的让步，比如每次让250元，分四次退让。

如果你这么做，买主就会想你下一次的让步也是250元，如此，会不断跟你讲，如果你下次让出的少于250元，他就不干了。

所以说，任何两次相同的让步都是错误的。

错误二：给出大让价

如果你第一次做出600元的让步，紧接着是400元。然后你说绝对是我们的底限了。多一分我都不能给了。”买主绝对不会相信，他会说要是再降100元，我们就成交。”当你告诉他连10美元都不能再降了的时候，他在想：“你400元都让了，现在就100元都不行！太不好说话了！ 结果生意还是告吹。

所以，罗杰·道森说，防止第二种错误的做法是：不要最后做出一个大的让步，因为那会产生敌意。

错误三：一次性全让出

把所有的预留空间1000元—次性都让出去。你这么爽快，买主却不会领情。他会说：“你是我们正在考虑的三家供应商之一。现在你们排在前头，但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后给一个价。”或者是，“我们不喜欢讨价还价，你给个最低价吧！

你怎么办？

错误四：一次比一次让价多

首先做出小小的让步，看看情况。你先告诉买主：“我也许可以降100元，但那是我们的极限了。”如果他们拒绝，于是你又降200元。你又让了300元之后仍然没有得到订单，你的谈判幅度中还剩400元，所以你只能全让给了他们。

这么做你永远都无法成交，因为每次他们要你做出让步的时候，他们得到的就越多。他们的胃口会越来越大，直到你确定要放弃这单生意。

这些做法都是错误的，因为它们在买主心里形成一种期待的定势。

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让价的最好方法是首先做出一个合理的让步。也许500元的让步并不过分。这是你谈判幅度的一半。然后做出的让步越来越小。比如你的下一次让价可能是200元，然后100元，然后50元。当让到50元的时候，你不必告诉他们说你已经让到了头，他们也不可能再多要了。因为你越来越小的让步就已经暗示他们不可能再多要了。