临近元旦，相信大家都收到很多红色炸弹。为亲朋好友的喜事高兴之余，也得准备人情。也有些“月光族”单身狗会开玩笑说，又有“贵价饭”了~可为什么大家还是会一而再，再而三，持续吃这样的“贵价饭”呢？

相信大家心里都知道原因，因为等你结婚的那天，他们通通都会还给你。。哈哈

是的。这叫“礼尚往来”。这也是我今天要和大家分享的《影响力》的“互惠原理”。

互惠原理指出：要是别人给我们什么好处，我们应当尽量回报。因为社会有强大的文化压力：人们不喜欢只会一味索取，从不回报的人。

互惠原理是如何起作用的呢?

心理学家丹尼斯.里根做的一项实验：他们和受试者说是“艺术鉴赏”实验，和别人一起为几幅画作打分。为达成实验目的，研究人员通过2种不同的方式进行实验。中间休息的时候，里根教授的助手乔，帮了受试者一个小忙——回来的时候他带了2罐可乐，一罐给受试者，一罐给自己。另外几回，乔没有帮受试者的这个小忙，两手空空就回来了。除此以外，乔的表现都是一致的。实验结束后，受试者离开了实验室。乔说他现在帮一款新车卖抽奖彩票，要是他卖的最多，他可以拿到50美元的奖金。所以乔和受试者说，希望他们以每张25美分的价格买些彩票，越多越好。

结果显示，曾在实验中接受乔的帮忙的受试者买的彩票数量多于另一种情况的一倍。有趣的是，一旦受试者接受了乔的可乐，好感和顺从之间的关系就完全退居二线。那些欠了乔的人情的人，不管他们喜欢乔还是不喜欢乔，他们买的彩票数量一样多。

要是没有亏欠感，那些不喜欢乔的受试者大概是会拒绝乔的要求的。但靠着互惠原理，他们就很容易会答应，即使他们表示他们是不喜欢乔。

由此可见，互惠原理之强，通常会压倒性影响顺从决策的另一个因素，即是否喜欢提出要求的人。

我们常见的超市里免费试吃，很多人在试吃以后都不好意思直接走开，所以就买了一些自己原来并不是很需要的东西。这也是互惠原理影响所致。

我家附近的街道，有家小品牌的化妆品店铺，他们的销售员经常在路边，主动给路人塞一些小礼品：例如扇子，或者试用面膜。等你领下以后，他们就会劝说你进去他们的店铺里给你介绍他们的产品。虽然每次我都严词拒绝，但是他们这样的销售手段还是持续到今。这种情况说明：这样的方法是有用的。每次从店铺经过，经常看到不少路人坐在店铺里面听他们推销。

互惠原理适用于强加的恩惠，一个人硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

化妆品这种销售模式见怪不怪，为什么那么多人还是被他们利用互惠原理所操纵呢？一个很重要的原因是，亏欠感让人觉得不舒服，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

正因为很多人都深谙此理，所以他们愿意主动发起这种关系，互惠原理甚至可触发不对等交换。

例如前几天圣诞节的时候，有个普通同事微信给我发了个圣诞节快乐的红包，金额为3.68。然后我给她回了个5.20。为什么我愿意给出比自己收获的更多的金额呢？因为我并不想欠别人的人情，我发回少于3.68金额的话，我还是有亏欠感，所以我宁愿自己给出的多于所收获的。

怎么使用互惠原理？

很多女生都喜欢逛街买衣服。我们在看中一样物品的时候，就会问老板的价格。假如老板这件衣服开价200。那我会还价100。这个时候老板肯定会说，这个价格拿不到，这样会亏本的，这个价格卖不了之类的话。然后老板就会说180卖给你吧。这时候，很多人就会再还价150行不行，150可以的啦。

老板就勉为其难地说：好吧好吧，150就150把，你这个姑娘真会讲价。

其中老板就运用了互惠式让步。互惠原理一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们形式，我们理当对他还以类似行为。也就是说，假如有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退一步。

为什么会这样呢？ 社会成员为了实现共同的目标而一起努力，对于任何社会群体来说，这都符合其利益。由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

归根到底，要是不存在回报让步的社会义务，谁乐意第一个牺牲呢？

因此，可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧使用，也就是“拒绝——后撤”术，也叫作“留面子”法。先提一个对方不可能答应的要求，对方拒绝以后，再提出真正的要求，成功率会大很多。这也应用了“知觉对比”原理。先提出一个对方不会答应的大要求，对方拒绝以后，再提出自己真的目的（小要求），小要求和大要求一比，便显得微不足道。

“拒绝——后撤”法似乎不仅刺激人们答应要求，还鼓励他们实行自身承诺。

回想一下，你买衣服还价150元以后，老板不情愿地答应了，你当时是否有一些成就感？这个时候，你会做的或者说你能做的，就是乖乖掏钱付款。因为你知道这个结果很大原因是由你促成的，你满意这个安排，除了成就感以外，你也有责任感去完成这个交易。

互惠原理的威力似乎强不可挡。那我们怎么做，才能避免别人通过互惠原理利用我们呢？

前面说过互惠原理所向披靡，一旦激活，它的力量便铺天盖地而来，让我们无法抵挡。但我们又无法完全拒绝别人的善意。

假如别人的提议我们确实认同，那我们可以坦然接受它；如果这一提议别有所图，那我们就置之不理。

再举个买东西的栗子。我们去某化妆品店的时候，导购员都会很热情地问我们需要买什么，然后给我们引路。这个时候我一般都会表示感谢。可是当她说，现在我们店铺XX商品有特价，这个很划算，满100减50呢。我会看看这商品是不是我需要的东西，是不是真的划算。如果我不需要的话，我便会直截了当地回复她说：不好意思，这个我不需要。谢谢。我会对自己说这是销售手法， 我对她的热情就不再有亏欠感。

存在即合理。互惠原理，无分国界，种族，影响着我们的生活。让我们了解“礼尚往来”背后的原理，更好地与人交往。