1.什么叫“地头蛇生意”？

你有没有发现，这个世界上有一些行业，在每个省，甚至每个市，都有占据压倒性优势的当地企业？比如工程公司、保安公司、医药销售公司。在这些行业，你也能找到一些全国性巨头，但屈指可数。这些当地公司，一旦吃掉本土市场，就开始雄心勃勃地拓张到外市外省，但最后大部分都铩羽而归。几次尝试后，他们“躲进小楼成一统，任尔东西南北风”。

这些外地公司很难进入，几乎都是当地公司主导市场的生意，就叫做“地头蛇”生意。

“地头蛇生意”，并不是个贬义词。为什么我们常说“强龙不压地头蛇”？因为强龙有自己复制做大的“杠杆”，而地头蛇也有自己抵御竞争的“护城河”。

地头蛇比强龙强在哪里？

为什么，你觉得外地公司会毫无胜算呢？你列一列，这些都是你这条地头蛇的护城河。同样道理，这也是其他城市地头蛇的护城河。

他说，我们这个城市，就那么几个大的工程客户，我天天和他们泡在一起，我们之间的关系和信任，别人一点机会都没有。这个行业上下游的关系，错综复杂。除非一锅端，否则外来人根本打不进来。

很好，这就是“网络效应”护城河，确实厉害。

他接着说，我对客户的服务，那可真是无微不至。每家公司的每个特殊要求，我都了如指掌。我们的服务细致到了，客户什么都不做。一旦离开我，客户的天都会塌掉。

很好，这就是“无形资产”护城河，确实厉害。

他接着说，我们还和客户合资成立了公司，大客户甚至在我公司占有股份。他们一旦和别人合作，这个股份就会作废。

很好，这是“转换成本”护城河，确实厉害。

还有，我在本地，不用出差，而外地公司要打飞的过来，还要住酒店。他的成本比我高很多。

很好，这是“成本优势”护城河，确实厉害。

然后，我说，这些护城河非常强大，但你想过没有，这些优势是如何来的？几乎你所有的优势，都来自与你是本地人，你有更便利的沟通优势，你有维护人脉网络的优势。一旦你到了外地，所有这些优势都会荡然无存。

因为地域优势，能形成天然护城河的生意，就是“地头蛇生意”。

最后我说，地头蛇生意，不是妥协，而是一种主动的战略选择。你当然可以选择“飞龙在天”，那要记住，你必须把“战略势能”，建立在可以用“资源x杠杆”复制的“能力内核”上，比如技术，效率，而不是关系；如果你选择“深挖洞、广积粮”的地头蛇生意，那也要记住，必须把“战略势能”，建立在外地企业无法跨越的“护城河”上，打造牢不可破的城池。

案例感悟一：

地头蛇的生意一般是客户关系主导，地头蛇已经搞定采购方＋益连九族！！ 想要和他们竞争，就必须做到他们做不到的事情(比如技术上，效率上)，还要降低采购方转换成本(比如提高采购方利益)。 有些没什么技术壁垒的行业，就不要去竞争了。比如桶装水生意，装修工程等。都是那句“谁做都一样，为什么不给自己人做”！

案例感悟二：

我在外企的时候，产品是钢铁行业的耗材，发现当地的竞争对手，就是地头蛇，他们拥有非常强的地利优势。 1-成本优势 首先他们的人工成本更低，而且服务响应速度很快。客户有时候需要急件，第二天就要交货，我们根本无法满足。 外企不接受账期，而且钢厂多是承兑，就付款方式，就把很多外企挡在门外。 2-网络效应 这些公司的销售人员，天天开车在钢厂转，客情关系做的非常好。里面的人脉关系错综复杂，有的是亲戚，有的是有同学在钢厂，利益交织在一起，外来的企业，很难攻进去。 有家公司甚至拿着合同章，遇到有需求的，直接盖章后打图纸到车间加工。 通常，外企采取的对策是，在当地找代理人，你去钢厂公关，我负责质量和服务。通过这种方式，才有机会进入当地钢厂的供应商名单，然后拿到一定的市场份额。

案例感悟三：

遇到过医院的黄牛，他们属于地头蛇生意。 护城河之一： 日久深耕，他们对医院就诊的流程，对医师出诊的安排，皆了如指掌。再加上一些互联网上查不到的规律和窍门，成就了他们的家族企业。 护城河之二： 是的，家族企业，这个家族垄断了整个魔都+苏杭所有医院的黄牛业务。他们之间信息皆无私共享，沟通成本低。 护城河之三： 他们若遇到非家族的外来黄牛，一是会用暴力制造障碍，二是地头蛇人多势众，仅制造舆论也能毁掉新来的竞争者。 经济学里似乎对黄牛是“中性”的评价。黄牛的存在应该也是一面镜子，犀利地鞭策当事者，要尽最大努力去营造一个公平公正的制度，至少应该比黄牛更努力。

案例感悟四：

总结了三条“地头蛇”生意的特点。 第一、拼命做服务。全国性品牌大部分都不可能将所有业务精耕细作到每一个区域，而地方品牌熟门熟路，地方品牌销售半径小，市场就在家门口，因此，提供“一站式服务”，往往能获得业务架构上的势能，再强大的品牌也难从你手上将消费者夺走。 第二、埋头织网络。只要是商人，都明白渠道和人脉的重要性，在聚合群体力量互助的同时壮大自己。 第三、把鸡肋吃出味道来。到敌人的后方去，从农村包围城市。我们这里的上市公司步步高连锁超市，目前在湖南及周边几省的中小城市，拥有50多家连锁门店，年销售额超过20亿元，在我国中南地区当之无愧是“超市冠军”。当年，为了避免恶性竞争，创始人王填决定先在中小城市、县级市寻求发展，实行“农村包围城市”的发展战略。他认为，大城市人口多，消费能力强，很受沃尔玛、王府井等国内外零售巨头的喜欢。但竞争激烈，市场趋于饱和，进入门槛很高，步步高没有任何优势。 而在中小城市，特别是县级城镇，不仅当地的民营商业企业还不成气候，而且原来的国有商业也多半名存实亡，闲置着大批的中心地段的场地和有经验的人才。这些被零售巨头视为鸡肋的市场，恰恰为步步高提供了快速发展的条件。 为了“吃下”这块市场，王填很费了一番苦心。在商品定位上，从柴米油盐酱醋茶到小厨房电器、卧室用品等万余种商品，单价在10元以下占70%%以上，单价超过100元的在2%%以内，以适应小城市消费者的购买力。

案例感悟五：

所谓的地头蛇，最为依赖的就是人脉网络优势。我们的销售人员一直被戏称“只闻其名不见其人”，年会见面不报名字脸都对不起来。 因为为了持续不断的与客户保持良好关系，他们好些人长期驻扎在客户处，了解客户需求，及时解决客户问题，甚至提供额外的后续服务。用销售的话来说，只要你们有需求，我们就能搞定，但是这种销售方式是外来企业难以完成的。特别是一些客户额外需求，首先是需要的灵活机动性太大，流程化限制了可能性，最重要的是有些需求他们与你不熟是不会提的，他们不方便提，你也想不到。这是地头蛇最大的优势，所谓做生不如做熟，通过前期的努力我们可以霸占一方市场。但是这种优势并不是不变的。 1、合作公司本身的人事变动，新官上任有自己的偏好，一旦有变动就意味着重新搭建关系，投入成本很高。 2、业务模式不能复制，这种做事方式在熟悉的区域内可以称王称霸，但是该区域整体需求下降，想要拓展新的地域时就极其困难。 3、过分依赖自己的销售人员，一旦一个销售人员离职，对我们而言都是巨大损失，工作的交接远不是接个头熟悉下人就可以完成的，客户的偏好，要求等未必有详细存档，有也不可能实时更新，新人摸索过程中处理不当就会造成客户的流失。

案例感悟六：

地头蛇生意是特定时代的产物，这个特定的时代就是信息不发达的时代，随着互联网的发展，特别是移动互联网时代的到来，所有信息平面化，信息不对称结束，你在也不能利用这种优势当成企业的护城河之一！西藏的尼玛县在以前可以说信息封闭，物流不便，但是随着移动互联网发展，外来产品特别多，导致当地市场严重不景气！互联网发展到今天，新零售经济模式更会让许多地头蛇经济失去优势！诚然，商业最终是满足用户需求，合作共赢，可以与当地地头蛇企业进行合作，取得更大的商业利益，满足更多的用户需求！总而言之，这是一个合作共赢，携手并进的时代，需要我们彼此求同存异，和而不同，这才是一个智者的行事之道！

案例感悟七：

有些地头蛇会在当地建立标准来形成自己的护城河！在重庆几乎所有稍微知名点的商场做装修，商场的装修要求上会指明要求你用鸽牌电线，虽然没有明确说明用其他牌子的就不行，但一般商家为了装修验收能顺利通过，基本都会用这个牌子！

案例感悟八：

鲜牛奶生意就是个地域性很强的生意，虽然不清楚他们的模式，但从江苏到广东都没见过一样的品牌

案例感悟九：

深有感触！我们公司向全国扩张的时候掉了好多坑，用老区域的打法做新区域，水土不服，导致多个省的业务亏损。好在公司及时调整策略，不再强求统一模式，各自发挥，及时止损。 有些坑掉进去了才知道，确实后知后觉。如果早就学习了润总的5分钟商学院，就可以避免不必要的掉坑。

案例感悟十：

讲一个中原城的故事（真人版） 在一个县城的领导班子，某领导听到一些风声后，司机入狱，领导升迁 司机从牢里出来后，投身房地产行业，从地块，能源资金等等方面如入无人之境，现在县城里的中高档小区和商业区都是开发的，还获得不少的荣誉和表彰。 外地开发商是渗透不进的。

案例感悟十一：

有朋友公司是做电力能源环保技术服务的。在某省内的发电厂有良好的人脉和渠道关系，他们就是该省的电力行业的地头蛇🐍。 虽然别的同行竞争对手，都非常强大，有些甚至是上市公司。但来到该省的电力市场，是龙也得给我趴下。 首先，在信息战上，我们地头蛇公司经过多年的经营，早已客户相关人员打成一片，关系如同兄弟般。只要“强龙”有任何风吹草动，我们都能第一时间，收到相关情报信息。对方的一举一动，都在我们的监控中。在这个信息就是金钱的年代，没有有效的情报，项目推广工作是寸步难行。 其次，我在暗，敌在明，掌握行动主动权。俗话说，明枪易躲，暗箭难防! “强龙”虽然强，但毕竟人生地不熟，每个地方打法都不一样，需要一个适应的过程。而我们地头蛇当然会充分发挥我们当地优势。在项目上，对于我们有利的地方，我们会进行放大处理，而对于“强龙”的优点，我们有通过设计各种障碍，在保质保量的情况小，修正技术条件，想方设法弱化“强龙”的优势。一阵连消带打，乱棍打死老师傅。“强龙”虽拥有一身好武功，偏偏还没发力，就败下阵来。 最后，我的地盘我做主。虽然一个地方区域的护城河不够宽，但胜在水够深。表面上是波澜不惊，但水底下波涛汹涌，暗藏杀机。说实在话，关系就是战斗力。“强龙”再厉害，就像一场篮球比赛，当裁判都是我们的人，强龙面对的，不是五打六那么简单，而是在跟一个势力体作对抗，天时地利人和皆无，要想短期内拿下“地头蛇”，难唉！ 还有，哪怕“强龙”最后靠强攻拿下项目，但客户还是会出面，要求把工程部分，指定给当地工程公司做。到最后，“强龙”与“地头蛇”，还是打了个平手!