向客户证明你的能力----大订单销售系列之七
瑞波友李 今天
上一篇文章中我们明示了研究结果，那就是大订单销售的需求调查环节重点在于发掘“明确需求”。
明确需求，即客户对愿望和需求的具体描述。比如，我要一部适合复杂地形的越野车。
营销实践中，如何向顾客证实你有能力满足客户的需求呢？什么时候证实自己的能力更有效呢？
在传统销售中一般以产品的特征和产品的利益为重点：
产品的特征是指产品或服务的事实、数据和信息。比如，这辆车是4驱。小订单销售中，特征使用与会谈成功之间有积极的关系；大订单销售中，会谈时使用过早会有消极影响，使用过晚则没什么影响。使用者对特征的反映要比决策者对特征的反应更积极一些，在复杂的高科技产品销售中，客户会出现一种“特征欲望”。这种情况下，客户需要相当多的细节特征。
产品的利益分两类，一类我们称之为“优点”，即一种产品或服务是如何使用或如何帮助客户的；另一类我们称之为“利益”，即表明一种产品或服务如何满足客户所表达的明确需求。优点在小订单销售中与销售成功息息相关，在大订单销售成功中关系微小；而利益在所有规模订单销售中与销售成功关系密切。
在小订单中解决隐含问题，就可以引发顾客冲动购买，从而大大提高成交率，小订单的秘诀在大订单面前却无济于事。
经过大量实证研究，下面这个图表显示了在大订单这类销售周期长的背景下，特征、优点、利益随着时间的推移，对客户影响的关系：
能力证实的时机和要领有三点：
第一，在销售会谈中不要过早地进行能力证实。在大订单销售中发现需求非常重要，提供解决方案之前通过暗示问题和需求—利益问题发现明确需求，不能在买方还没有表达任何需求信息的时候就提出解决方案；
第二，慎用优点陈述。优点陈述在早期的作用不能持续；
第三，慎重对待新产品销售。对于新产品而言，首先要知道它能解决什么问题，当了解它能解决的问题之后，再开始策划“SPIN”发掘明确需求。
