大家好，我是刀哥，接着上篇讲销售8步曲第4步：顾客需求
有人会问，为什么试穿后不是直接成交购买了呢？这里还有顾客需求？
没错，常规的销售3大步是这样的，进店，试穿，成交。可是，这只是属于一种正常的、主要的销售步骤
而如果没有其他步骤的推进，是不可能达成交易的，更不可能有顾客重复购买了
第4步为什么独立存在？原因就在于这个步骤重点在于沟通，去挖掘顾客内心的想法和需求，从而对销售进程占有主动权
顾客需求，这个环节就主要是交流沟通的环节，整个销售全过程成败在此一举，重要性不言而喻
通过沟通和交流去了解客人深层次的需求，学会用聊天的和询问的方式去带动顾客，引流顾客按照自己的思维方式去表达、去谈论，这是一个优秀的销售员所具备的基本功
掌握顾客需求，这里面也要掌握4个要点
第1，了解顾客真实想法，客人说好贵反而不是嫌真的贵，客人说面料差并是面料就真的差，多用问的方式了解顾客的潜在需求
这个时候你就要根据实际情况，比如上面说到的客人口头嫌贵，但是1分钟内都没有脱掉衣服，那说明什么？
说明客人的需求完全可以通过这件衣服满足，只不过客人想价值最大化，尽量低的价格来买
当然，这样商家的价值就最低化了，因此，这个时候要记得，沟通根本就不要放在价格上面，而要进行价值转换概念
向客人传递假如他买了这件衣服，他可以收获到的附加价值有哪些？陌生人的羡慕的眼光，朋友的赞美，客户的认同，信心的增加等等。让客人自然进入联想式销售的环境中来，自己说服自己
第2，顾客会有比较，我们要做到的就是首先尊重顾客的想法，不要贬低别的品牌或者别的店铺，贬低别人并不能抬高自己
要知道一点，只要顾客开始拿你的东西跟其他人的东西开始比较的时候，就是他开始喜欢你的东西的时候
为什么这么讲？我们拿自己做例子，生活中并不少这样的事情。比如我们去逛XX超市，看到水果没有另外一个超市的新鲜，我们会跟导购员说吗？不会
因为我们在心理已经有了判断和决策，水果一定要买新鲜的，最好的，另外一家的就是最新鲜最好的，所以，我们要去另外一家买水果
这样的心理活动很显然我们是不会跟商家来沟通和交流的，因为我们知道，产品已经是既定的事实，无法改变，所以也不会花时间去沟通和交流
那留下来一直在沟通和交流的人又是什么心理呢？一句话，他想要这件衣服，心理已经认可了这件衣服
只不过自己在销售上面的弱势地位没有显现，为了争取更多的筹码，同商家来谈判，只能是拿相似货品与其他商家进行对比，从而希望让商家心理胆怯、退步、主动优惠，达到自己的目的
如果你是商家，你潜意识相信了客人说的商品对比的事情，你站在客人的角度了，那么很遗憾地告诉你：你上套了
所以，还是只记住一点，客人反复拿你东西跟其他家东西比较的时候，就说明是他喜欢你家东西的时候
做法很简单，就是恐吓式销售心理法，假如你不买我这件衣服，你会面临什么样的结果和现状
最爱的衣服缺货，永远的遗憾，最爱的衣服被别人穿上身，无限的羡慕嫉妒恨
第3，真诚对待顾客想法，有些顾客的说与想的根本就不统一的，所以，要真诚去对待，表达一种态度出来
这年头说商家精，其实顾客才是一个比一个精，他们是上帝，他们有主动权，他们可以多放尝试、多项选择
而商家呢，只能默默地想尽一切部分去吸引顾客过来，还害怕得罪
这个时候就会面临一个问题，面对商家的极度热情，顾客在参与的时候说的与想的根本就不统一
为什么会出现这种情况？其实很好理解。其实有两种情况：第一，我们主要提供给客人的价值或许不是客人想要的价值，但客人已经获得了他想要的价值，所以，他不会跟你说，其次，他已经获得了或看到了想要的价值，但是同样为了占有销售心理的优势性，不会说出来
基于这两点，我们就可以很好地去解决同样类型的问题了
第4，不要忽略陪伴顾客以及随行人员，要做出相应的服务，前面说过了，要配合销售。我在之前讲过的实体店引流的内容已经讲过，如何招呼陪伴人员
这是个很重要的事情，为什么说重要，因为，这个交流沟通的环节陪伴人员是一定会参与的
如果不参与，也并不见得是好事情，因为一个不说话的陪伴人员很容易就随时扼杀掉销售进程
你想想，一个女生是试衣服，问男生好看吗？男生头都不抬，随口一句说好看
你觉得女生试穿衣服会超过3件？那么3件后肯定说，那算了，我们去其他家吧
所以，一直都强调，第4步顾客需求是通过沟通交流探讨出来的，在场的每一个人都是参与者，包括陪同人员
要学会带动、利用顾客之间的关系、调动每个角色的积极性，调节和控制气氛，做到真诚和巧妙的沟通，深去挖掘顾客的需求，从而对接下来的销售进程增加更多的筹码和信心
好了，以上就是销售8步曲第4步，顾客需求。这个步骤非常重要，举个形象的例子，客人已经把衣服穿上身了，就因为你没有沟通掌握好顾客需求，2分钟后顾客脱掉了衣服，走出店门口，而你还一头茫然，不知道为什么
大家多看几遍，同时多在实际销售中多关注和提升这个步骤，相信销售就会越来越好
我是刀哥，下篇继续第5步--附加推销
刀哥：15年老鸟，服装零售运营专家、服装创业导师、服装品牌终端运营讲师。更多了解请关注公众号：刀哥讲服装（dgjfz100）,免费领取服装开店必备工具-店铺盈亏平衡表。
