大家好，我是刀哥，这个系列主要讲服装店销售八步曲，这个讲什么东西呢？
我们知道，许多的店主常常在没有客户进店的时候痛苦，而客户进店后不成交又感到无比的懊恼和后悔，为什么不努力一点，如果那个事情做好一点就好了等等
常常以结果作为痛苦的根源，而不愿意去从销售的细节中寻找原因，其实这才是最大的痛苦和失败
销售其实又8个主要的步骤，每个步骤有非常多的细节和要点，只有关注到这些细节和要点，才有可能稳健地将销售往前推进，达成一个好的结果
今天讲的销售8步曲，这个在网上有很多文档类，但是大部分都是非行业人士通过文字加工拼凑的所谓的秘籍，其实没有什么秘籍
真正的秘籍就是将简单的事情重复做，重复做，执行到底，直到产生结果
所以，你会在这个系列的文章中看到其实我所倡导的勤于思考，重在执行就在这里，没有长篇大论，没有投机取巧，只有踏踏实实做好每一个我们看不见，或者我们看见了不愿意做，但是客人又能感受到的地方
任何把客人当傻子的人，自己就是个傻子，踏实地做事情，真诚地做人，这是我对我的学员的基本要求
这也适用于当下的零售环境，本身在供严重大于求的时代，谁都不缺产品，谁都没有理由一定选择你为什么选择你？记住一句话：因为你值得他们选择。
我一直跟学员培训的基本思想就是，实战，坚持效果，不要走所谓的偏门、伤害客人的取巧，零售是一项长期的事业，不是投机倒把，所以，静下心来，踏实做好服务
好了，我们直接来看，销售八步曲的第一步
销售8步曲第1步：恭迎顾客
作为售前服务最核心的一个步骤，务必是在货品，装修，陈列，人员都齐全或者都已经准备好。与客人正式开始见面的那一刻，就是真正进入实际销售的一个阶段，千万不要认为客人试完衣服想买的那一刻才进入销售阶段。这也是很多店长或者店员犯的一个错误。
1、站门。基本要求：站姿要标准，轮流站门，不能空岗
试问有几个小店做到的？
你是不是经常躲在收银台背后看手机？从店外看不到店里一个人！
你是不是会躲在试衣间睡觉或者化妆啊？你觉得反正街上都没有人，闲着也是闲着！
你是不是经常手扶着收银台，身体是斜的，觉得这样很舒服？
那么你是林黛玉呢还是腰痛呢？为什么不学品牌？
为什么不学人家好的东西？
客人在进门的一瞬间感受到有人站门欢迎，这是店铺无形和无需费用的价值体现
想等客人来了再去站门，来不及了，感觉已经不一样了
所以，赶紧改变这一点吧，不管你是一个人守店还是两个人。都要做，不需要理由
有人说，这个没有必要做，因为觉得这个地方好像没有什么产生价值的地方
行，那么我问你，你去站门会不会感冒？会不会头痛？会不会很难受？答案是不会
再问一句：如果你是客人，进门的时候你希望有人正好在门边给你开门吗？答案是希望
如果你是客人，有人在门口等你，给你开门，你是不是有被欢迎、尊重和享受的感受？答案是有
那么就对了，直接做
2、迎宾语。基本要求：要统一、有识别性
对新顾客：您好，XXXX欢迎您
对老顾客：欢迎光临，李姐
在节假日：欢迎光临，春节快乐！欢迎光临，元旦快乐
解释一下，为什么有区别，特别是对于新客户为什么与常规听到的迎宾语不一样？因为平常听到的都是：您好，欢迎光临！客人逛了一下午，几十个店都这样说，回头一点印象都没有
所以，要求就是：店铺必须加上自己的店名，您好，XXX欢迎您！您好，XXX欢迎您光临！回头是不是就对这个店名容易记住了。当年听脑白金，听王老吉的广告就是这样的啊
今年过节不收礼，收礼只收脑白金，一年要听多少遍，等我们真的春节回去的时候，很容易就在超市买脑白金
怕上火，喝王老吉。那个吃火锅的不来两瓶王老吉！所以，赶紧让人家多多听听你的店铺名吧！
对于老顾客，一定要有称呼，这是尊重，也是体现价值
节假日的时候必须要有一些变化，要有与民同乐的气氛和心态，节日还是那个节日，从店员口中送出的那份节日祝福又不一样了，有别样的温暖
迎宾语马上改，新顾客，加上店铺名，老顾客，一定要报出姓什么，节假日要大声说出节日快乐
3、二对一服务。基本要求：注意角色互换，以及陪同随行人员
这个对于小店来说，没有条件，因为店员人数不够，可能店主就是店员，所以更要考验店主一对多的能力，考验一心多用的能力。但是对于连锁店来说，至少有当班2人以上的，可以配合完成
这个时候需要配合服务，快速观察谁是购买者，谁是陪同着。然后默契分工协作
很多店对于这个也是乱的，第一，分不清楚谁是购买者，谁是陪同着。简单说：走前面的，只看货，不看装修，不看人的，基本都是购买者
第二，谁站门，谁接待，谁主讲，另外一人就配合，有条件的就负责由另外一个店员服务陪同者
二对一是分工合作，主次分明，配合执行，时间的利用价值最大化，怎么理解，就是客人在1分钟内接受2种及以上的服务，是不是服务价值更大化了
4、杯水服务。基本要求：倒水的量及时间
倒水是个很重要的活，倒水至少可以让客人在店铺多停留2-3分钟，这2-3分钟简直是黄金是时间
我们知道，客人滞留店铺的时间越长，销售的机会越大，所以，从这些小的事情做起，一般都是配合的同事倒水
这里注意一点，不是所有的客人都需要倒水，自己要注意观察客人在前10秒的逗留状态，有些人是溜达一圈就走了，有些是前10秒与店员互动
要倒水给这些有互动，有可能会拿着水留下来更长时间的人
水的量在3/5就行，这个量是很讲究的，首先我们看量在杯的60%，超过一半，代表有诚意
其次不会很重，客人不会很用力，不会在手上很难受，第3，不会轻易洒出，不会弄脏环境，第4，如果客人只喝一口，然后就放下，这样不会浪费很多水
是的，这就是细节，这就是服务，当然你还可以拓展思考，杯子的制作、托盘的使用、饮料的多样化等等做文章
我给一个朋友店做了店铺服务规划，他的店铺饮料多达11种，冷的热的全都有，你想客人是什么感受，如果你也有条件，就去做
先把第一步的恭迎顾客做好，虽然只是几个小细节，店铺服务水平足够提升一部分了，做好了，你再接着看销售8步曲的第2步
下篇见
