买车对我来说当然是件大事，多走几家店自然也是情理之中的事情，走的店多了我发现每家店各有各的销售方式，应该说大部分4S店的店员是比较热情而且专业的，给我印象最差的是大众和奔驰，大众店因为生意太好店员根本就不理我们，奔驰店员则一副冷冰冰的样子，或许这正是他们独特的销售风格吧。
走到一家凯迪拉克的店里，或许是他们家刚刚在国内发力，所以销售顾问特别热情地帮我讲解，而且他们家的车做得也非常不错，我和太太当时已经有了点小心动。可是就在这个关键节骨眼上，店员提议让我们去贵宾厅坐一坐，听他给我们介绍一下凯迪拉克的品牌和这款车的特点。我们当时就愣了，我们在这里看车，你给我们在现场讲讲不是更好吗？我们不用去贵宾厅的。我不清楚什么原因，店员软磨硬泡用尽各种办法把我们拉进了贵宾厅，然后播放品牌的宣传片，接着用IPAD演示车体内部结构，讲什么发动机、传动系统等各种专业知识，我和爱人两个人听了半天也没听懂，摇了摇头。
我说“帅哥，我们就是想买个车，干嘛弄这么复杂。你也别跟我们介绍那么多，专业的我们也听不懂。”这个时候，那个销售顾问很尴尬地跟我耸耸肩说“先生，这是我们店里的销售流程，我必须要给你介绍这样才算完成了我们的销售工作。”我在上一篇文章中写道“你纵有卖点千千万，也不如找到一个客户的买点热键。”，你有你的销售流程，我有我的购买习惯，既然一切都是以客户为中心，那请问到底是按照你的来还是按照我的来。
标准化的销售流程最大的问题就是预设了销售场景，菜鸟销售和顶尖高手之间的最大区别也就在这里，菜鸟级的销售人员严格按照公司的规定来推进步步为营，顶尖高手懂得察言观色善于变通。因为每一名客户的购买动机和购买习惯都不太一样，对于已经了解过产品的客户和没有了解过产品的客户要区别对待，对于关注产品功能和关注品牌价值的客户要区别对待，对于性格比较急躁的和性格比较温和的客户也要区别对待。
客户在你这里购买，不仅仅是因为你的产品性价比高，而且购买的体验比较满意，我很少看到哪个订单是在客户与销售人员之间的争吵声中达成的。凡是能够签单的销售都特别善于取悦客户，有人说好的服务，招之即来挥之即去，好的销售又何尝不是。如果你总是按照自己的节奏走，客户当然不满意，销售不是坐公交车非得到站停车，销售应该是出租车想停就停。
今天，我跟大家谈的是关于销售流程的问题。去饭店吃饭的时候，有两种上菜方式：A、先上汤后上菜，B、先上菜后上汤，你选哪一种呢？如果是在广州，当然是选A了，广东人对汤的喜爱超过了菜，到了东北当然要先上菜了，而且要上硬菜。如果你不懂消费者的购买习惯，总是按照自己的销售流程做销售的话，到头来肯定会栽跟头。
