1好：客户关系

        今次拜访一个老客户，之前有过合作，由于各种方面的原因，以前公司给客户留下了一些遗留问题，拖欠客户的货款没有得到有效的解决，这个一直在心里放着。中间也想办法为客户消化过产品，资源没有对接到位，处理的不是很理想。今年随着各种肉制品的暴涨，此类产品有一定的市场机会，寻找会做文案的朋友帮忙设计推广文案，与老同事联系查询客户的余额还有多少，寻找下游渠道，帮助客户进行产品销售。

        带着这样的准备与客户沟通，客户非常高兴，也谈了很多自己这两年的发展，生意规模发展了，利润率与之前相比，有所下滑。整个沟通的过程非常愉快，也谈了很多其他方面的事情。

        作为一个职业经理人，始终要维护客户的利益，确保客户的利益不受损失，这是与客户长期合作的前提。尤其在销售端，一定要想着为客户创造价值，比如：最近肉制品涨价比较快，在不违背公司利益的前提下，为客户争取更多的涨价前产品，让客户有一些额外的利润。每个环节赚取该赚的利益，企业如此，客户如此，作为销售要协调好这方面的事情。有了这样的理念基础，与客户的关系会越来越好。

2好：保持专注

        今次与一个客户沟通，客户去年到今年一直在开店，做了三个店都不成功，今年帮客户介绍进了高校市场，目前做了一家店，做的还不错。前几天运作高校平台的餐饮企业，约客户沟通，希望明年再做几个店，扩大在高校的店面。通过这两年的经历，客户的心态逐渐稳定下来，尤其今年下半年，全身心投入到这一个店面上，把这个店要做透，做出一个餐饮的规模和标准，通过一个品牌的有效拓展，把需要的人才标准也梳理一遍，真正的形成餐饮品牌。

        朋友从多样化到专注，付出了一些代价，尤其是几个店面浪费了不少资金，市场机会方面不好判断。通过去年的挫折，客户的团队也进行了磨练，合适的人继续做，不合适的人被淘汰出局，还有新的人员进来。由此可见，这都是企业的必经之路，唯有如此，才能让个人清晰的认识自己，找准事业的方向。

        由客户推广到自己，一年的经历，走了很多弯路，浪费了很多机会。以前也不够专注，随着时间的推移，自己也专注在销售领域，专注在餐饮行业，在这个行业里积累人脉，纵深发展。时常反思自己，尤其在行为方面的投入，是否真正的创造价值，是否真正的朝着一个方向发展，是否专注在一个方向，都需要有一个清晰的目标。

3好：体验销售

        今天了解某个咨询服务，此服务属于知识类，最大的难点在于效果的界定，所有的流程都是人的行为体现，如果有一个点没有做好，有可能影响服务的效果。与对方沟通中，提出了一个想法，希望对方在前期有一个小小的方案，体验一下是否有效果，如果真有效果再进行付费。对方很直白的拒绝，一直强调自己的专业性，以及自己服务过多少客户，获得了哪些效果。作为自己来说，始终没有建立起这个信任，就好像产品的试吃装一样，让客户有一个体验。

        对方的沟通话术跟其他同类企业的沟通话术一模一样，都是制式的，没有根据客户的需求有一些变化和给予个性化的建议。从这一点来说，对方没有真正的去了解客户，更不用说了解客户的需求，谈不上能够解决问题。

        作为服务行业来说，由于标准很模糊，如何更好的抓住客户需求，是销售人员核心能力。作为个人来说，虽然有固定的产品，其实还是服务，如果精准的了解客户需求，为客户提供有效的解决方案，是始终要提升的一个能力。客户体验来自于解决方案，来自于对问题的有效解决。

        领导力是能发挥出每个人的天赋与优势：「团队的建立看起来很浪费时间，但他对个人成长与提升团队协作产生很大的作用。从管理的角度来考虑：每个人都有他自己的天赋，怎样利用不同的场景、行为将这些天赋都发挥出来，这个就是领导力。」

        没有哪个领导不希望自己的员工成长和获得更好的发展，由于一些原因的限制，在现实中，这方面始终存在问题。比如：一个企业的销售老大来自于生产部门，原因是跟老板时间久，如何能够带动销售部门发展呢？生产是控制，是细节，是看得见的一笔一笔算账。销售有时候需要前期的投入，如果从最开始就这样算账，市场的推进速度会存在问题。领导力首先要专业，然后是职业，这样才能发现员工的优势。

1改：始终提醒自己，每天的沟通是否有效，每天的行为是否有效。

今天已完成，明天继续坚持。