《决策与判断》本书的对象是希望了解决策与判断心理学的基础知识的非专业人士。它着重是实验结果而不是心理学理论，是出人意料的结论而不是猜想，是对研究的描述而不是数学公式。一句话，这本书是想要大家高兴而且思考，同时也是为了传播和普及心理学的知识。

前言:

1.社会心理学研究的是人的心理和社会现象之间的关系，试图探讨人的思想、情感和行为是如何收到其他人的影响，这些影响包括实际的、想象中的和推测出来的人际作用。

2.大多数心理学研究的真正被试并不是实验的参与者本身，而是参与者的行为。

3.本书共分6部分，前两个部分主要介绍决策与判断的基本要素，包括知觉、记忆、情境和提问方式。第三和第四部分主要介绍决策的经典模式，并与最近有关判断偏差的新模式作对比。第五部分探讨由团体做出的判断和关于团队的判断。第六部分讨论决策与判断的一些常见陷阱。

第一部分 知觉、记忆和情境

P13 我们所做出的决策与判断都取决于我们看待和解释这个世界的方式。

第1章 选择性知觉

P14 人们会选择性地去感知那些他们所期望和愿意看到的事物。

P14 大多数人对认知不协调的反应可以归为四种：支配、折衷、分裂和再认。

P15 我们的知觉结构在很大程度上是由我们的预期所决定的，这些预期建立在过去和情境的基础上。当人们对某一特定情况有了足够的经验时，他们就会看到那些他们所预期看到的东西。

P16 人们的知觉受到了已有信念受预期的强烈影响，这些影响被称之为“认知”因素。那些与希望、欲望以及情感等因素相关的影响被称为“动机”因素。

P19 当人们对某一特定原因或者某一特定过程做出承诺时，他们的知觉就会发生改变，从而与自己的这种承诺保持一致。

P19 结论：知觉的本质就是具有选择性。即便只是识别一张扑克牌——或是酒醉的感觉——也在很大程度上取决于认知和动机因素。因此，在做任何重大决策或判断之前，很值得停下来想一想并问自己一些关键的问题：我看待事物的方式是否受到了某种动机的驱使？我在看待和处理问题时是否夹杂了自身的预期？我是否与那些与我有着不同预期和动机的人交换过意见？通过询问这些问题，决策者可以发现许多能够引起知觉偏差的认知和动机因素。

第2章 认知不协调

P22 当人们同时有两种心理上不一致的想法（在一定程度上相矛盾或是不相容的想法）时，他们就会处于认知不协调状态。

P23 引发认知不协调的情境必然是以下两种情况中的一种:决策前与决策后。对前者来说，不协调（或者说不协调产生的可能性）影响的是人们所做的决策。而对于后者来说，不协调（或者说不协调产生的可能性）是由已经做出选择引起，而避免或者减少这种不协调则会影响到以后的行为。

P24 减少不协调的方法称为加固（bolstering）。//即事后弥补。

P25 不协调理论也认为，当人们为一件事付出越多，他们就越认为这件事有价值，而且越有压力为这件事继续付出。——沉没成本。

P27 结论：

1.如果你希望一个人形成对某个事物的积极态度，那么就引导他，使他致力于得到这个事物。

2.如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断变得温和一些，了吗就引诱他做出这种行为。相反，如果你希望一个人对某种错误行为的道德判断更加强硬，那么就引诱他，但不足以使他做出一行为。

第3章 记忆和事后聪明式偏差

P28 记忆并不是在我们过去经历发生的时候被我们存进记忆库中的拷贝，记忆是在我们提取它的时候吃建立起来的。我们所用到的重建材料也就是那些填补缺失细节的逻辑推断、与原始记忆混合在一起的关联记忆以及其他一些相关信息。

P31 人们并不是简单地记住句子；他们构造并记住了一个总体的情境。

P32 事后聪明式偏差：它将已经发生的事情视为相对不可避免和显而易见的事情，却忽略了自己的判断实际上已经受到已知结果的影响。

P33 减少事后聪明式偏差 你应该仔细考虑，过去的事件在什么条件下考虑会出现不同的结果。如果你只考虑为什么事件会出现这样的结果，很可能你就会高估这一结果出现的必然性以及类似结果在未来出现的可能性。

P34 避免出现记忆偏差的方法:做好仔细的记录并保管好有关过去时间（如会议、重要谈话、协议等）记录。

第4章 情境依赖性

P35 一种刺激所产生的作用在很大程度上取决于其所处的情境。决策者并不是孤立地去感知和记忆某个事件，而是根据他们过去的经验和事件发生时的情境去理解和解释新信息。

P35 在不同情况下，同一个人对同一刺激（如某种人格特征）的认知可能会完全不同。情境依赖性可以解释许多错觉发生的原因。在决策与判断领域，情境依赖性主要有四种表现方式：对比效应、初始效应、近因效应和晕轮效应。

P36 对比效应：只有当用于对比的刺激物彼此相似时，对比效应才存在。

P36 初始效应是有关进入位置及其对判断的影响的一个总体描述。第一印象固然重要，第二和第三印象也同样显示出初始效应。

P39 近因效应:在一些情况下，最后出现的信息会比最先出现的信息的影响更大。

P40 初始效应与近因效应孰强 举例：假设你可以在一次公开辩论中选择最先发言或者最后发言。如果对方会立即回应你，而且在辩论结束后要延迟一会儿人们才会做出反应，你应该选择最先发言。而如果对方各自的发言至今有一定的时间间隔，而且人们在对方发言结束会马上要做出反应，你应该有效利用近因效应，选择最后发言。

P42 晕轮效应:指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的,然后再从这个判断推认知对象的其他品质的现象。(wiki)

第二部分 问题如何影响答案

第5章 可塑性

P47 顺序效应,人们的档案可能受到问题或者选项顺序的影响。

P48 选项顺序效应通常比较微弱，而且如果问题的答案只是简单的二选一，或者档案选项非常多，那么选项顺序效应基本是不存在的。顺序效应中最常见的是近因效应。

P49 虚假意见 如果人么对一个问题已经非常熟悉，那么语境和顺序产生的边际变化一般小于30%（边际指的是调查对象给出每一个档案的百分比）。但是，如果人们对一个问题所知甚少，那么他们就会更容易受到语境和顺序变化的影响。另外，如果人们对一个问题一无所知，一部分人会表现出完全可塑性。

P53 人们考虑对某以原则所持有的抽象态度往往与人们对这一原则的具体运行所持的态度无关。因为，在面临具体运用时，往往存在许多不可避免的复杂因素，如情境约束、其他与之相冲突的原则。

P56 大多数情况下，态度和行为找时间不存在显著相关。如果态度是关于某项特定的动作，且这一动作指向某个特定的对象，那么态度就能很好的预测行为。但是，如果态度指向的对象并不是行为所指向的对象，态度和行为相一致的程度就降低了。

第6章 问题的措辞和框架的影响

P60 当人们对一个问题并没有很坚定的信念时，他们通常会对那些“最广为流传的句子”做出反应，这些句子是的人们的态度往社会所张旭的方向靠拢。

P61 决策框架是“决策者所拥有的有关动作、结果以及某一特定选择可能引发的有关情况的一系列概念”，决策框架部分是由问题形式所决定的，部分是由社会规范、习惯和决策者的性特征决定的。

P65 决策者不仅构架他们的选择——他们也会构架选择的后果，这种过程被成为心理分账。心理分账是指，某一结果只是从动作直接结果的角度来描述，还是需要综合考虑这一动作与其他行为的先前关系。

P67对于那些有关决策与判断的调查和研究，一定要考虑人么的答案是会随着一下因素而发生变化:问题呈现的顺序；问题出行的情境；问题是开放式还是封闭式；问题是经过了过滤；问题是否包含了某些时髦词句；档案选项的范围；档案选项出现的顺序；是提供了中间选项；问题是从收益还是从损失的角度来提问的。

第三部分 决策模型

经典决策模型的缺点：虽然决策和拍的具有情境依赖性，但早期的决策模型常常假定，人们的态度和偏好是固定的，且不会随着引导方式的改变而改变。

第7章 期望效用理论

P61 金钱效用随着财富增加而递减。//边际递减效应。

P61 期望效用理论是一种标准化行为理论，经典的效用理论并不是要描述人么的实际行为，而是要解释，在满足一定的理性决策条件下人们将如何表现自己的行为。

P72理性决策的公理:

1.有序性:首先，决策可以对任意两个备选方案进行比较。他们应该要么偏好其中一个，要么对两个都无所谓。

2.占优性:理性的个体永远都不会采取一个被其他策略占优的策略。根据期望效用理论，完全理性决策者绝不会选择一个占优策略，即使所选策略是一个弱式占优策略。//自相矛盾??

3.相消性：如果如果有风险的备选方案所可能产生的结果中包含了某些完全相同且有相同概率的结果，那么对这两个方案进行选择时，就应该忽略那些结果的效用。

4.可传递性:如果一个理性决策者在方案A和方案B更偏好方案A，在方案B和方案C中更偏好方案B，那么这个人在方案A和方案C肯定更加偏好方案A。

5.连续性：对于任何一组结果，如果出现最高结果的概率非常大，决策者总是偏好在最好和最坏的结果中进行赌博而不是选择一个中间值。

6恒定性：决策者不会收到备选方案的表现方式的影响。

P73 主观期望效用理论：考虑了主观的，个人的因素。如果一些不可重复事件发现可能性的概率无法通过计算相对频率来得到，就可以进行认为的估计。

第8章 理性决策的悖论

P75 不相消性

P78 不可传递性

P81 偏好逆转 当人们需要在两种赌博中做出选择时，他们通常会特别关注获胜概率，而如果他们需要考虑每种赌博的价值时，则往往看中其可能获得的金额。

P82 违背期望效用理论并不意味着不理性。因为，我们并不知道人们犯错误的成本与人们遵循原则的成本相比，哪个更大。

P82 被试为了将复杂任务简单化而采用的捷径实际上是非常有效的，因为他们减少了认知努力，而且结果与最佳决策相比相差无多。在使用这些捷径时决策者通常假设，这个世界（并不像我们进行的实验那样），并非想要利用他的这些捷径。//后面这句话如何理解？

第9章描述性决策模型

P83 期望效用模式虽然是一个有用的标准化决策模式（在一定假设被满足的条件下，有关理性该个体如何行为的模式），却并不是一个很好的描述性模型（世纪中国人们如何做决策的模型）。

P84 人们在做决策时，追求的是“满意”而非最优。满意是指，选择一个最能满足你需要的方案，即使这一选择并不是理想化或最优化。

P85 前景理论：首先，它用价值概念替代了效用概念。效用通常是从净财富的角度去定义，而价值时从收益与损失（对某一参照点的偏离）方面去定义。而且，损失的价值函数是凸函数，收益的价值函数是凹函数。

P85 禀赋效应指的是，当一件物品称为人们的禀赋（所有）时，它的价值便增加了。

P85 不同于期望效用理论，前景理论认为偏好取决于问题的框架。如果相对于某一参照点，某项结果看起来是一种收益，那么其价值函数将是凹函数，决策者也倾向于规避风险。相对于某一参照点，某项结果看起来是一种损失，那么其价值函数将是凸函数，决策者也变得更加偏好风险。

P87 前景理论与期望效用理论相比，隐含了“确定效应”。确定效应指的是，由用一个因素引起的结果概率减少，在结果最初就确定时所产生的影响要大于在结果最初只是可能时的影响。人们更愿意消除风险而不是减少风险，即使这项损失发生的概率在两种情况下都等量减少了。//前面那句话如何理解？？

P88 虚假确定效应:与确定效应类似，但这种确定只是一种表象。看起来消除了风险而不是降低风险。

P89 后悔理论以两个基本假设为基础：首先，很多人都经历过后悔和欣喜的感觉：第二，在不确定的情况下做决策时，他们会预期这些感觉并将其作为决策时要考虑的一个因素。

P89 多属性选择，当需要在不同标准（如成本和质量）中做出选择时，通常并没有一个客观的最优化决策。因而人们只需要与他们的目标和既直观保持一致，而不是追求客观最优化。

当决策者只需要在两种方案中选择其一时，他们常常会采用一种被称为补偿性策略，以某一标准的高价值来弥补另一标准的低价值。

P90 补偿性模型：

1.线性模型，根据每一标准的重要性赋予其权重，燃耗将各个标准的值加权后得到总体价值指数。

2.差异加法模型，先比较每一标准上各个方案的差异，然后对这些差异赋予权后进行加总。

3.理想点模型，决策者心中有一个理想方案，然后他们将其拥有的备选方案在各个标准上与理想方案相比较，对这些差异进行加权。

P90 非补偿性策略：人们在面临具有多个备选方案啊的复杂情况时通常采用非补偿性策略：关联原则、析取原则、词典式策略和逐步不淘汰制。

关联原则，决策者可以排除那些在预订范围之外的备选方案。

析取原则，衡量每一备选方案的标准时这一方案所具有的最好的属性，而不管它的其他属性有多差。

词典式策略，首先甄选出最重要的衡量标准，然后选择在这一标准上最令人满意的方案。

逐步淘汰制，备选方案首先按照已选出的衡量标准进行比较，淘汰吃药的方案后再选出进行比较的第二个方案。

P91优先标准 如果两个方案具有相等的价值，那么人们倾向于选择在优先标准上具有更高价值的方案。

第四部分 直觉与偏差

当人们面临一个复杂的判断或机场问题时，他们通常会依据自己的直觉或者是有一些常识来进行决策。大多数情况下，一根此类原则得到的答案往往会非常接近最优方案。但是在某些情况下，自己就可能产生某些可预测的偏差和不一致。

第10章 代表性直觉

P96 代表性直觉：人们通常会根据“A(个体、结果)在多大程度上能够代表B（群体、原因），或者说是A在多大程度上与B相似”来判断事件发生的可能性。

P98 随着情境中细节数量的增加，该情境发生的概率只会逐渐降低，但是它的代表性和由此带来的外显的可能性却会上升。基于代表性的决策判断是人们喜欢选择毫无根据的细节化情境的主要原因。

P99 大数法则：统从总体中抽取 样本容量越大，该样本的平均数一总体的平均数越是接近。

小数法则：人们认为从总体中抽取的随机样本相互之间的是类似的，而总体之间的接近程度比实际的统计抽样理论所预测的要高得多。

P99偶然事件并不具有自我修正的功能，出现一个高分也不一定出现相应的低分与之抵消；余下的样本只是对这个偶然事件进行“稀释”，使其平均数更加接近总体的平均数。

小数法则 案例:

P100 手热效应：当概率远大于随机概率时，才会被认为是随机概率。

P101 忽视基线值：当基线信息与人们对因果关系的认知相一致时，人们才会使用基线值。//基线值应指事先的条件。

P102 非回归性的预测 人们在进行预测时往往缺乏对信息来源的诊断，结果可能造成“非回归性的”预测。

P103 向平均数回归，即较高或者较低的分数往往会伴随着一些更加接近平均数的分数。

P104 认为决策的方法通常需要依赖于像代表性这样的直觉——容易受到很多偏差的影响——因此认为预测的准确性很难超过仅仅依据数据关系而进行的预测。

P105 结论

可以提高决策和判断的技巧：

1.不要被细节的情境所迷惑。正是情境中的细节使得整个情境看起来更加具有代表性，但是同时也减少了其发生的可能性。一般而言，情境越是具体，其发生的可能性越低——即便这样的情境看起来能够非常好地代表最可能发生的结果。

2.只要有可能，无论什么时候都应该注意基线值。但一个事件极少发生或者是非常普通的事件时，基线值就显得尤为重要。例如，由于录取的比例非常低，因此很多优秀的申请者都没有机会进入研究生院进一步深造（通常的误解就会认为这样的申请者并不具备所需要的学术能力）。相反，由于通过的比例非常高，许多不合格的驾驶员都顺利拿到了驾驶执照。但基线只是一个极端数值时，代表性往往成为发生可能性的误导因素。

3.记住偶然性并不具备自我修正的功能，一系列的坏运气，就是一系列的坏运气。它并无意味着相应的好运气必然会来临，也不意味着事物总是一成不变的。如果接个随机的过程（就像投掷一枚没有偏差的硬币）存在一定的可能性产生一定的结果，那么过去的事件对将来发生的结果并不会产生影响。

4.不要错误地理解向平均数与之相平衡（或者相反），但是一些极端的成绩往往会跟随者一些更接近平均数的成绩。向平均数回归时非常正常的，无论结果是否受到一些随机因素的影响。即使在某些时段，这些随机因素结合在一起可能产生一些非正常的结果，但是在接下去的情境中，成绩通常会回归正常。

第11章 易得性直觉

P106 易得性直觉：决策者通常会依据一些容易想起来的事例来判断一种类别出现的频次或者时间发生的概率。

P109 个体对结果的想象可以增加对其结果发生可能性的预期。

P109 想象的局限性:如果事件的结果是很难想象的，想象的努力就会降低人们对其可能性的预期。

P110 否定：如果一个事件的结果是非常恐怖的，就会使个体产生否定感，这样对其结果的想象并不一定能够提高个体对其结果发生可能性的预期。

P110 生动性:决策者更加容易被生动的信息所影响，而不是平淡的、抽象的或者是统计的数据。

P113 尽管生动效应在某些情境下是可以产生作用的，但是其适用的范围和效力都存在一定的局限性。同时，依据易得性直觉的一般原则，相对于平淡信息而言，对事件的生动描述可以提高人们对其发生概率和频率的判断。

第12章 概率和风险

P116 贝叶斯定理公式：P(A|B)=P(B|A)*P(A)/P(B)

P117 错误 计算结果应为7.5%

P117 在某种情况下贝叶斯定了并不能够起作用，那么我们应该认真地审视先验概率。先验概率指在新信息到来之前，对一个事件发生概率的最佳估计。

P117 对事件概率判断同样会受到事件结果“效价”（就是事件的结果在多大程度上被认为是正性的还是负性的）的影响。在其他条件都相同的情况下，个体认为正性结果发生的概率比负性结果要高。

P119 在概率理论中，单个的事件被认为是“简单”事件 ，同时多个事件被认为是“复合”事件。如果复合事件是同时发生，则被称为“连续事件”。如果是接替发生，那么被成为“非连续事件”。

P120 人们在判断连续事件发生的概率时倾向于高估，而判断非连续事件发生的概率倾向于低估.

P121 保守主义 一旦人们形成了对某一事件的概率判断，那么当呈现给他新信息的时候，他改变其原先判断的速度是比较缓慢的。

P122 风险知觉的三个基本维度 第一维度是“恐怖风险”，其特点是“知觉到缺乏控制感，恐惧，灾难性，不良后果以及利益与风险不相匹配”。第二维度是“未知风险”，其特点是“无法观察的，无法了解的，新颖的，以及其所造成的伤害是延期的”。第三维度是面对某一个特定风险时个体的数量。

P126 个体对于风险的知觉通常会受到其先前观点的很大影响。

P126 建议：决策者在对概率和风险进行判断的时候可以采取以下一些简单的措施来尽量避免偏差：

1.保持正确的记录。记录过去发生的某些事件的发生频率，这样就有可能减少首因效应和近因效应的发生，减少可得性偏差以及其他一些由于信息呈现方式的不同而产生的偏差。

2.警惕如意算盘。在许多情况下，人们往往会高估渴望事件发生的概率，同时也会低估自己不希望发生的事件的概率（尽管这样的规则存在着很明显的特例，例如在某些情境下，一些令人忧虑的结果的可得性可能会使人们的概率估计产生波动）。打消这种如意算盘的最好方法是找一个独立的第三方来进行评估。

3.将复合事件分解为简单事件。如果一个恶复合事件时由一系列简单独立事件构成的（如这些事件的结果是互不相关的），一个有用的策略就是分别估计每一个简单独立事件发生的概率。如果这样的复合事件时连续性的，则将这些概率相乘。这样的方法只是使用在由统计意义上独立的简单事件构成的复合事件上（像投掷硬币），而如果简单事件的结果是相互关联的，那么这样的方法就不适用了。//利用概率思维去解决问题，前提是问题需要大量的重复，单一结果还是随机的。

第13章 锚定与调整

P128 个体的判断是以一个初始值，或者说是“锚”为依据的，然后会进行并不充分的上下调整。

P128 锚定效应并不会因为使用了金钱刺激或者给予被试更加极端的锚定而消失。

P133 结论

人们很难抵御锚定效应的影响，部分原因在于对准确性的激励很少能够产生作用；部分原因在于锚定值通常不会引起人们的注意。首先需要注意的是，观察相关的数值中是否存在明显偏高或者偏低的数值。这些锚定值可能是决策产生偏差。

P134 针对锚定效应，最有效的方法是针对原有的极端锚定值，确定一个反方向的相等的锚定值。

第14章 对随机性的知觉

P135 一个非特定事件发生重合的可能性远远大于一个特定事件发生重合的可能性。

P137 根据荣格的理论，巧合发生的可能性远远大于来了么基于概率的判断，而事实上有一种未知的力量在对整个宇宙的秩序进行调控。//宗教？

P138 验证是否为随机事件：

1.个体是否总是倾向于将有意义的模式看成一些随机事件的组合。

2.人们是否能够随机地行为。

P139 人们总是倾向于将一些模棱两可的时间序列知觉为更加有结构的事件。主要原因是，他们总是用他们过去的经验来预测将来事件发生的规律，尽管事实上这些事件与个体过去的行为时完全没有关系的。

P141 人们对随机性的错觉并不是永恒不变，经过足够的培训，我们开业随机地行为。//有何意义？

P142 结论：我们很容易从一个随机序列中发现一定的模式。在目睹了三至四次相同的结果以后，绝大多数个体就可以得出结论，这个序列中必定存在一定的模式。当然，如果特定的结果在现实生活中并不是经常发生的，三到四次相同事件的发生确实具有一定的信息性。但是如果情境都是由独立事件组成，且结果相同，那么三到四次相同结果的发生并不是不寻常的，决策者应该尽量避免将相同结果的短期重复看做有意义的。

第15章 相关、因果关系与控制

P144 个体在判断两个事件的共存关系时存在很大的困难，因此他们往往依赖于两个事件同时发生的概率来做判断。

P145 相关错觉 两个部相关的变量给人造成了他们相关的错误影响。

P146 绝大多数的理论家将（相关错觉）原因归结为易得性直觉和代表性直觉。易得性直觉的解释是这样的：相关错觉的产生是因为明显的或者突出的配对更容易进入我们的记忆，因此会高估他们出现的频率。代表性直觉理论的解释：主要是因为一个事件可以成为另一个事件的典型代表。

P146 无法识别的相关 相关错觉产生的原因通常是由于期望两个变量之间存在关系，而无法识别的相关主要是由于个体缺少这样的期望。

P147 判断相关关系的六个步骤：

1.你需要理解那些信息是相关的。

2.你需要在你考虑进行考察的人群中抽取一部分的样本。

3.你必须对你观察到的现象进行分类和解释。

4.你要牢记你的分类标准，并依此来估计复合事件和不符合事件的发生频率。

5.这样的估计必须用一种有意义的方式来进行整合。

6.你需要根据整合的结果来判断是否存在相关的关系。

P150 为什么我们在日常生活中判断相关关系的成功率要比实验室的要高？

1.日常生活中可以帮助我们进行相关关系的判断。1.1许多是完全相关或者接近完全相关；1.2有些相关关系是基于非常明显的、有区别的、动机性很强的刺激；1.3刺激在时间或者空间上的举例非常近；1.4有些相关也很容易被探测到。

2.人们通常会基于某些事件来使用非统计性的接近原则，从而判断其中的相关关系。

3.人们不用重新去发现每一个相关关系。

P149 两个变量之间存在相关关系并不意味着其中的一个事件是另一个事件产生的原因。

P149相关关系并不能证明其中的因果关，因果关系也不能保证一定存在很强的相关关系。

P151 控制错觉 人们通常相信他们对于概率事件能够拥有比实际情况更多的控制。

P152 一个相对稳定的成功模式可以是个体对自己技能的归因，进一步导致个体确信他在将来样取得成功。

P153 结论：在人们的决策中最为常见的判断就是两个变量是否存在相关关系。在许多情况下，这些判断都是基于先前已经建立的关系；在另一些情况下，先前的联系并不足以使决策者就对全新的、矛盾的信息进行权衡，从而形成一个全新的判断。

建议：1.决策者不应该仅仅局限与正性的、已被确认的关系。在判断相关关系时，没有出现的事实往往是最为关键的。2.在判断一个关系是否存在之前，决策者应该问自己，他们的的判断是基于自己的观察还是期望。如果是前者，相关关系就有可能被低估；如果是否则，相关关系就有可能被高估。3.决策者必须很好地识别相关关系和因果关系。

第16章 归因理论

P153 归因理论是关于人们如何进行“因果归因”的心理学理论，也就是对行为和行为的结果产生的原因进行解释。

P153 归因模型之变异框架分析（ANOVA），人们通常使用三种不同的方式来解释行为的原因：（1）行为人——情境中的个体可能是行为产生的原因（2）环境——情境中的某些固有特征可能是导致行为的原因 （3）事件——特定时刻的某些因素引起了行为。

三种归因方式主要依据三种不同的信息来源:

1.共同反应：在相同的情境中，其他人是否采取同样的行为反应？

2.独特性：其他的情境或者其他的刺激是否产生相同的行为？

3.一致性：同样的事情是不是每时每刻都会发生？

P153 个人归因：用个人的能力去解释个人的行为。

P154 情境归因：针对不同不同时间和个体的测量只是在一个情境中进行。

P154 因果归因的基础是对共变关系的判断。共变原则认为效应可以归因为与其共同变化的一个因素上。

P155 归因理论的例外:

1.P155 缺乏共同反应 在某些情况下，个体不考虑共同反应的信息，因此人们的判断会偏离归因理论的预测。对共同反应信息缺乏利用是忽视行为的基线水平的典型情况，因为在给定情境的前提下，共同反应就等于行为的基线水平。

P156 当某些行为的情形以一种统计的基线值的方式呈现给个体，人们往往会忽视或者低估共同反应信息的价值。相对于共同反应的信息而言，一致性信息和独特性信息看起来更加容易进行因果归因，因为这类信息通畅是比较具体、生动和突出的。

2.P157 突出因素 （1）如果一个事件经常发生，那么看到它的频率和可能性也就越大（2）信息越是生动，就越容易被回忆起来（3）事物越是突出，看起来就越像因果关系。人们对因果关系知觉部分是由个体在环境中的注意指向决定的，而突出性可以影响个体的注意。

P159 基本归因误差：对于个体和个体行为的过分关注可以导致观察者过度将行为归因为个性因素——如个体的能力、特质和动机——从而忽视了环境因素的影响。

P160 关注点的差异：个体看待自己行为时主要关注行为当时所处的环境。而观察者这回关注行为人稳定的个性因素。个体倾向于对自己的行为错处情境归因，而观察者倾向于对相同的行为作出稳定的个性归因。因此在大多数情况下，个体倾向于对自己的行为作出情境归因，而观察者倾向于对相同的行为作出稳定的个性归因。

P161 视觉的观察角度对个体的因果归因会产生很大的影响。

P162 当对行为的原因进行解释时，人们总是依赖于当时突出的因素。对于观察者而言，行为者就是突出的因素；而对于行为者而言，情境的需要是突出的。

P163 自我服务归因偏差：个体更加容易接受成功的努力，而不愿意程度了失败的责任。认识因素和动机因素的复杂结合（例如，错误的期望、对成功的渴望以及对自尊的保护等等）导致了这一偏差。

P163 自我中心偏差：主要是指对于与他人共同完成的结果，个体认为自己承担了更多的责任。

P164 正性偏差效应：个体倾向于将正性的行为归因为个性的因素，而将负性的行为归因情境因素。

P165 减少基本归因误差的一种方法就是更加关注共同反应的信息。如果在一个系统的情境中，绝大多数个体的行为都是类似的，这是做出个性因素的归因是不合适的。相反，观察者应该从情境因素中寻找对行为的解释。

另一种“消除误差”的方法是反问自己如果身处相同的环境，自己该如何行为。

由于因果归因往往取决于事件发生当时最为突出的因素，因此寻找隐藏因素也是相当重要的。

第五部分 决策与判断中的社会性一面

第17章 社会影响

P169 社会易化：对于那些简单的、熟练的行为，人们在有旁观者在场时通常能做得更好；但是对于那些复杂的、还没有掌握好的技能，人们在有他人在场时则会表现得那么好。即使其他人并没有实际在场，只要个体预期自己的行为会受到其他人的评价，这种促进或者损害的效应也会发生。

P169 社会性懈怠：当人们作为群体的一员做一件事件时，就不会像自己独立完成时那么努力。

可能的原因：因为处于群体中时人们不会像独立行动时那样直接感觉到自己的努力和最终结果之间的关系。对最终结果所担负的责任会在群体成员之间分散，而独立行动时个体则要对结果负全部责任。

P174 社会比较理论 核心观点

假设1：人们具有评价自己的观点和能力的自然倾向性

假设2：在缺乏客观的、非社会信息系的时候，人们会通过与他人的观点和能力做比较来评价自己的观点和能力

假设3:在面临选择时，人们更愿意和那些观点和能力与自己接近的人作比较。

P175 社会性痛觉丧失 当人们把自己与一个有 高的痛疼耐受性的人做社会比较时，这种比较实际(生理)上会导致人们体验到比其他情况时较少的疼痛感。

P178 从众 当情境中存在强大的从众压力时，单个异议者会其到较大的作用//如何理解？？

P179 少数派影响

少数人能够对多数人产生显著影响的前提是少数人当一件必须保持一致和稳定。

P179 群体盲思 是指心理活动的效率、对相似的检验以及道德判断的一种退化，这种退化是来自群体内压力。

基本特征：

1.群体中大多数或所有成员都抱有一种“无懈可击”的错觉，这种错觉导致过分乐观以及过度的冒险。

2.集体努力对警告采取忽视的态度或者对其进行合理化。

3.对群体固有的道德观加以毫不质疑的信任。

4.对提出建议者充满刻板印象，认为他们都太邪恶而不值得与之谈判，或者认为其太弱或太愚蠢而不会构成严重威胁。

5.任何不赞同多数人意见的群体都会感受到压力。

6.关于群体以及那一致的共同错觉。

7.对与表面上一致的群体意见相背离的想法进行自我审察。

8.自封的群体“精神保卫者”，使群体远离任何可能破坏群体自满感的信息。

P179 预防群体盲思：1.群体领导应该明确鼓励不同的意见和批评——包括对他们自身观点的批评。

2.群体领导应该避免在一开始就表明自己的个人偏好。

3.与其他群体——或者其他领导——一起考虑同一个问题。

4.群体成员应该与受信赖的同事定期对群体进行审议，并且向群体保管讨论的内容。

5.群体应该要求群体外的专家或者有资格的同事参加去群体的会议，并且鼓励他们调整群体的一致意见。

P180 结论:由于人类本质上具有社会性，因此他们的判断和决策很容易受到社会因素的影响。即使在独立决策的时候，他们也常常根据他人会作何评价的预期来简单自己的行为。

第18章 群体决策与判断

P181 基本归因误差和群体归因误差有一个共同的基础，那就是我们倾向于忽略行为的外部决定因素，并且想当然地认为行为和一些内在态度之间存在关联。

P181 自我服务偏差和群体服务偏差之间也存在相似的归因。前者指人们把自己的成功归因于内部因素，而把自己的失败归因于外部因素。后者指群体成员把群体的成功归因于群体的内部因素，而把群体的失败归因群体的外部因素。

P181 外群体同质性偏差，与人们总是认为自己比比尔更具有多样性一样，群体也认为他们自己的成员比其他群体的成员更具有多样性。

P182 群体极化 群体讨论容易增强群体成员达成一致的趋向。

P186 群体判断在某种程度上比个体判断更为准确，其准确性取决于很多因素，包括人物的性质和难度、群体成员的能力、成员间的互动方式。

P186 对于容易的任务，增加群体的人数只能增加一个人能独立解决问题的可能性；对于困难的任务，群体合作的主要优势在于，群体成员能够汇聚所有人的资源并纠正他人的错误。

P187 群体讨论的优越性主要在于汇集的功能（也就是仅仅让更多的人解决问题），而不是实质上的群体互动。从实际的角度来看，这意味着解决问题的最好方法是让几个人独立思考问题然后汇集他们的想法。

P188 结论：群体决策和判断的暂有如下结论:

1.很多个体水平的知觉和偏差在群体中发挥了同样的效力。

2.群体讨论通常会加强已有倾向。

3.群体通常比一般的个体表现好一些，尤其是在一名制定的领导者鼓励全体成员发表见解的情况下。

4.群体中最好的成员通常比群体表现更好。

5.几个人独立使用头脑风暴比群体会议更为有效。

第六部分 常见陷阱

第19章 过度自信

P192 对于在两可判断中准确度和信心之间的对应关系，有如下结论（需要结合实验来看）：

1.当准确度接近基于水平时过度自信达到最大。

2.当准确度从50%增加到80%是，过度自信会随之减少；当准确度超过80%时，人们通常会变得不自信。换句话讲，在准确度达到80%左右时，准确度和信心之间的差距最小，当准确度偏离这一水平时差距会逐渐变大。

3.准确度与信心之间的分离与决策者的智商水平无关。

P193 希望表现出色的动机越强烈，过度自信也会随之而增长。

P199 最有效的改进校准的方法：停下来思考一下为什么你的判断可能是错误的。

P201 应对错误校准的策略：

1.首先，你可能希望标记出了些需要特别考虑的判断。当判断难于做出或者极端自信的时候过度自信达到最强。在这样的情况下，谨慎前行非常必要。

2.其次，你可能会希望“重新校准”你非常自信的判断以及其他人的判断。正如利希滕斯坦和菲什霍夫所观察到的，如果一个决策者抱有90%的信心而只有70%~75%的准确度，最好的办法考虑就是将90%的信心看做70%~75%的信心。

3.同样，你可能会希望将具有“百分之百信心”的判断自动转变为较低程度的信心。百分之百的信息在预测人们如何行动的时候显得尤其没有根据。

4.最重要的是，如果你对某个答案感到极度自信，思考一下任务一个答案考虑正确的原因。尽管你可能不会改变想法，但是你的判断却可能会得到更好的校准。

第20章 自我实现的预言

P203 证好偏好 决策者偏好于与假设一致的信息，而不是那些不一致的信息。

P205 自我实现的语言是指错误的概念，但它们是那种最终被证明是正确的错误概念。

P209 避免证实偏好以及自我实现的预言？

1.关注动机因素。

2.采用鼓励证伪性回答的方式来组织问题。

第21章 行为陷阱

P210 行为陷阱是指这样一种情境：个人或者群体从事一项很有前景的工作，最后却变得不尽人意并且难以脱身。

P210 行为陷阱主要分为五类：

1.延期陷阱，暂时的满足与长期的后果相冲突。

2.无知陷阱，行为的负面后果并不被理解或者开始并没有被预见到。

3.投入陷阱，当以前花费的时间、金钱或者其他资源让那个人们做出了他们本不会做出的选择。

4.恶化陷阱，出现在当原先高回报的行为逐渐变得不那么有收益或者变得更具惩罚性。

5.集体陷阱，对个人利益的追逐导致了对集体不利的后果。

P217 诱捕：一个决策过程，此过程总人们持续提高对已经被证明是实物的先前选择行为的忠诚度，目的是使他们以前的投入显得合情合理。

P218 诱捕特征 1.在被动地违反此现状的情境中（例如自动的再投资机会）比在主动选择继续与否的情况下根据有诱捕倾向 2.诱捕在竞争的社会条件下比非竞争的社会条下来的激烈，这一点至少对男性而言是成立的3.诱捕不仅在个体中，而且在群体中也会出现，近这可能仅对女性成立。

P219 减弱或避免诱捕：

1.做出一个承诺之前吧结束的成本明确化。

2.在任何你的时候实现设定极限。并不是说达到极限所设定的数量就马上主动退出，决策者一个利用他们所设定的极限点，作为一个重新衡量继续或终止行为的决策时间点，而无论他们呢实现已经投入了多少。也就是说，如果个人觉得继续投资而超过实现设定的极限的话，一个以对未来的（而不是过去对）成本——效益分析为基础。

P220 结论：当陷阱是合意（即有意为之，例如戒瘾）的社会，决策者应该:

1.回避有关诱捕成本的信息。

2.尽量不要做出限定或评估继续这样做将花费的成本。

3.做出一个公开的、坚持下去的承诺。

4.与那些有相同目标的人们竞赛。

回顾：

P221 心理学研究的目的不在于判断偏差是好是坏。本书中所讨论的大部分研究结果挺合适具有积极和消极的一面。决策与判断中的偏差并不一定是有害或者非理性的。

P221 理性的含义不仅止于准确性。理性的策略可能就是决策者所期望获得的结果。

P223 多数行之有效的去偏差技巧都考虑到了看待问题时使用不同的视角。

P224 局限是怎么样影响研究结论的普遍性的：

1.“承担责任和义务”对于决策的强大影响力。对自身行为有责任感的决策者不会像没有责任的人那样过度自信，表现出较低的社会性懈怠，以及更高的复杂问题分析能力。

2.决策和判断在相当大程度上取决于是诸如决策者可使用的事件和决策者的情绪这类具有环境特征的因素。

P225 书中很多结论的极限还来源于决策以及本身的特征：

1.更多关于决策和判断的研究都是与内容相关联的。

2.使用大学生充当被试的实验室研究方法。

3.缺乏跨文化取向。

P226 决策研究者易犯的错误：决策和判断的研究人员与实验中的被试具有相似的出现偏差和误差的可能。