2012-10-24 00:29

陆指经验总结：

调研关系梳理：

许B月：上层关系建立维护，打高尔夫，不喝酒。

李X昌：与许保月建立合作关系。

袁师傅：装修。接李总一包的活。多年朋友，多年合作关系。

魏Z军：做好自己的活，任劳任怨，有抱怨不表露，大局为重，懦弱。

感悟：

1.有机会先做进去，先不论收益，把活做好。

2.强硬和装逼在体面人面前很受用，而这些体面人正是我可以利用的人。

3.对上面要说的出话，撑的住场，圆的了急。对下面要做的了事，让人找不出毛病。

4.长远定位应该是高收益率的项目，做任何生意保证好自己的毛利率。只有10%-50%的收益率那是施工队的项目（只做弱电项目利润也要至少在20%以上）。高科技行业理应收益成倍率。否则做科技公司是为什么哪？

5.签合同时要坚持自己原则，不能下调价格的不调，能做的能提供的写清楚。不能做有风险的给大包提出来让他注意，如出了问题自己也有说法，做到有理，有利，有节。

对张干事的问题：

1.当找我事的时候或之前没有送礼的时候，堵她的嘴，谁也不会故意找我瘥，跟我无怨无愁的。自己的礼和行为到位了，再冷的心也有融化。

2.有钱大家赚不只是在合作伙伴间分利益，同样应与客户分享。

许B月指出的问题：

1.作为二包商，怎么能不跟大包沟通后报价而直接报价。记住无论如何在有大包的情况下，我也不能说价格。只能说自己决定不了。

2.对客户方的组织结构还是要搞清楚，多沟通，就算自己是下面做事的，也要对客户该硬就硬，原则上不能退让，一味软没好结果。

3.对于客户关系，就是要找主事人，与底下人搞来搞去真正领导一句话就否定了。跟领导搞好关系，底下人自然都会上来贴你。

2012-11-17 20:28

      王Z东谈关于我什么时候出面：在跟任何号称有关系或者有项目的人谈事情的时候，要确认四件事情，1.这个人是什么关系背景；2.他所在的单位是不是有能力帮助我;3.他所说的项目是否属实;4.我们是否可以依靠他的力量介入。当曾需要我出面的时候，首先我要弄清楚上述四点，在一一确认的情况下，还要看他能帮助我的项目现在发展到什么程度。如果是起步阶段或者筹划阶段只是简单的便饭可以出面（但最好也不要去），别的深入事情或者掏钱的一概不去。如果是项目已经确认合作意向的时候，可以出去花费招待一番。记住真正想做事情的人，不会在乎我是否花了钱请他吃没吃一顿好的。

2012-11-24 15:32

      公司调整后的指导方针：思维模式应有所转变，把公司比喻为茁壮的树，树根就是公司的技术实力，包括软件编程能力，硬件编程能力，解决方案设计能力，产品构造能力等；树干就是公司的名片，比如软著，高新，认证等证书；树枝就是公司的业务外延，要想枝繁叶密，树根树干必须扎实牢固。树枝是本身的主攻方向，是代理商，是分公司，是合作公司，是合作个人等等。这样建立起来的大树，才能根深，树干粗，枝叶茂。

2012-11-25 19:56

去客户现场应该注意的事情：

1.需求调研、实施情况、售后内容都要有规整的表格，每次都需要客户负责人签字确认。

2.把事情赶前面做，你找客户时候客户不着急实施，但是客户着急起来就是急事，来不及你再准备，所以事情一定要往前面赶。让我等着客户，而不是客户等着我。

2012-12-25 15:51

与龙龙的谈话：

谈话感触很多，有些问题确实击中了心里的要害。总结几点：

1.龙龙认为公司发展的商业模式只有两种，但是都没有解决办法？一是走大众化路线，二是抱大腿路线。

第一条路线存在研发时间长，研发成本高，出精品风险大，产品研发后容易被抄袭等无法解决的问题。

第二条路线存在去哪抱大腿，抱大腿成本高并且成功率太低等问题。

2.是一个典型的商人，觉得哪里有利益，哪里就是自己的战场。对自己辛苦经营的公司或者事业没有什么爱不爱，情不情的。开公司就是为了追逐利益，并且境况不好时对员工也不用有什么交代，不好就是不好，好了该做的也不会亏待谁。

3.建议我把公司果断斩掉，不要越陷越深，上述的第一个本质问题都没有办法解决，根本就不该继续赌博似的投入。

2013-01-09 15:09

      事不是那么容易办成的，洽谈一件事情要耗费很多的人力、物力、财力资源。所以要权衡好事情的重要性，分配好公司资源，理智分清在并发时间内多件事情孰轻孰重，不能有事就动，糊里糊涂。要合理分配资源，又不能对联络人造成对他不重视，不关心的感觉，这需要认真思考。千万不要有失误，否则公司这个不能流失人员的阶段，会有不愿意看到的事情出现。

2013-01-09 15:32

C州监狱No.2次去回曾王的看法：

曾：优势是我们是第一家也是唯一一家接触的公司，有机会介入。目前面临的困难就是技术无法解决部分难题。这时应转移焦点，从产品的更多功能上点燃突破口。这个思路好在：分析环境，把握现场的关键点，突破口比我好，所以应变和谈话能力不错，应当学习分析他这点。

王：从长远布局河北监狱市场，我们应多方面介入监狱智能化管理方案。只要有需求，并且还没开始做，多大的困难都不能阻挡它是一个机会的可能。

2013-02-18 16:00

小王叔意见：

1.先以监狱中的探监监听作为突破口，研究技术，打入监狱。

2.我说话讲技术讲的可以，很清楚，但是声音和精气神不行，以后一定要改进，声音要清晰，精气神要足。

2013-02-18 16:03

王海意见：

1.做项目还是要做高端的。

2.最好有自己的产品，尽量少做项目，项目费力费时，利润也很少。

3.做产品也不要做大众化的，烂街的，要做专精少的某个行业的某一块业务，这样才能卖上价钱，也没有对比。

4.找关系磕人要磕大头，下面人一个个搞还不够累的。