第一次和设计师到业主家上门量房,之前一直做线上的运营,到很少接触到线下的业主,为了能更好的了解用户,我这周决定到线下接触用户。因此收获波多!业主关注哪些问题呢?我本次主要围绕:环保、性价比、业务服务三个方面来展开。
环保
环保是每个业主关心的问题,从味觉方面来考虑,房子装修无异味,才是用户关心的点。因为你说环保,这样的词其实还是比较模糊不够形象。除了装修去异味之外,还是需要用文案来说明其它方面的环保。比如:主材由一线大牌生产,经过国家高标准合格验证,经过市场验证,很多用户都说好。如果不好也不可能做得那么大。
报价性价比
性价比,由于行业的原因,家装行业是高成本,高决策的行业。所以用户在做选择时,往往都会多加对比,再三考虑。才能得出结论,最终选择各方面都比较满意的装修公司。
设计师上门量房和了解业主情况后,业主都会问报价,一般报价有两种:高报价、低报价。
以目前公司的定位来说,属于中端价位。很多时候,和业主谈价格,优势不大,为什么呢?
业主不可能只让我们一家上门量房就马上定下来,他一般会,选3家左右进行对比。如果竞争对手报价较低,而我们报价略高。这种情况下我们并不占优势。怎么办?
不比价格比服务,比选材。对方报价这么低,质量肯定不怎么样,有95%的概率后期有增项。
还要看,他们的报价包含什么不包含什么,一对比一目了然。这时候只需要和业主把各种隐患说明清楚即可,业主会自行对比。
对比过后,他发现竞争对手的报价后期肯定会有增项,那么选择我们的概率就会更大。
从业务端的角度来考虑,如果市场运营要做推广页面策划应该怎么入手?
报价不占优势,所以从服务,环保,好材料入手。体现我们的优势,另外还要用文案说明,报价低和报价高的优劣势。
优劣势对比这项数据一定不能少
比完优劣势之后,还要说明服务细节,用户想要省心。那么肯定是需要做大包(也就是全包服务),这样更省心。不需要自己来回跑市场,买材料等费心劳神的工作。
此时,报价明细很重要,套餐都包含哪些,不包括那些。都要列出来,这个细节很多业主如如果不注意,就容易栽跟头。
一个营销方案有多成功,我们有很多项指标,比如阅读量,转发量,评论率等。但振国认为一个营销方案,最重要的指标是:用户看完你的广告方案,有更多的人需要你的产品,影响的用户越多说明你的营销方案越成功。
所以多关注用户的需求,结合用户需求来设计营销方案,这样的方案才算有效。
总结:
1、报价透明,无增项
2、家里装修无异味
3、优质主材,只需出厂价
4、后期服务:①承诺24小时解决问题;②5年装修保质期,确保用户后顾之忧。
这几项服务,可以解决80%业主的需求,因此营销方案应该多从这几个方面来展开。
最后衡量一家企业服务质量的好坏,只需要看用户对产品的复购率。装修行业属于低频,一次性消费。复购率就相当于,转介绍,转介绍越多说明这家公司服务好。
企业能量模型:产品、营销、渠道。
只有把这三项指标都做好,企业才能家装行业的红海中脱颖而出。复购率,也和这三项指标有关,如果产品不好,用户就不会购买,更别谈什么复购率了。假设产品很好,但在这个互联网时代,酒香也怕巷子深。这时候就需要营销来把产品推向万仞之巅,获得尽可能大的势能,然后在最高点一把推下去,用营销和渠道减小阻力,把势能转化为最大的动能,获得尽可能深远的用户覆盖。