第14章 在销售陈述时创造价值
关键问题
1、销售陈述阶段的三个战略目标是什么？
阐述我们方案的价值，给顾客提供足够的购买理由；给潜在客户造成紧迫感，促使他们尽早采用解决方案；发现和培养更多潜在客户。
2、销售陈述阶段要教给目标客户哪三个“如何”？
如何购买：采取积极的态度与潜在客户一起确定决策标准，将他们引导到产品和服务中来；
如何销售：积极主动地教参与者如何评定你的产品或服务价值，让他们将你的方案推荐给组织中的其他人。
如何运作：向所有参与者讲解方案的特点和优点，让他们了解方案是如何运作的。这是陈述的最主要部分。
3、在销售陈述阶段，销售人员常犯的错误是什么？
在陈述中直接跳入话题，即陈述一开始就介绍产品的特点和优点。而没有按会话分层模型中每一个步骤走，激起参与者的好奇心、建立自己信任度，挖掘潜在需求。
4、销售陈述打破僵局的四个方法是什么？
介绍主持人和参与者；互动；确定陈述目标；掌握观众的期望。
