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我们在之前的文章中讨论过，小超市要根据自家商圈来确定应该多卖哪些货，比如小店附近有学校就多进些零食饮料，有工厂就多进些卤味啤酒。
但是现实的情况往往理论复杂的多。就像山东的老板小刘，他家店附近有学校、医院和小区，每天到店里消费的顾客都不太一样，看了文章之后一脸茫然，不知道要如何进货。
要解决这个问题也不难，只需要有一个清醒的认识——重点服务高价值顾客。
举个极端的例子，如果现在店里只能卖电池、面巾纸和方便面中的一种，而来小店买东西的人中十个有两个人会消费，且他们只会买方便面，其他人都是进店看一圈就走掉，那我们应该选择哪种商品售卖？肯定是选择方便面卖。
把这个问题扩大，就是通过筛选目标客户来选择进货类型的过程。
著名管理学家帕累托曾经提出2/8理论，即有80%的收益都是由20%的顾客带来的，这20%的人就是“高价值顾客”。
我们应该将80%的精力投入在这20%的顾客身上，而不是简单的平均分配。将有限的资源重点投入在他们身上，我们付出的每一份劳动、花的每一分钱，才能得到更多的回报。
三道计算题，帮你认清“高价值顾客”
关于寻找高价值顾客这件事，不仅我们在烦恼，很多大公司和睿智的管理学家也在苦苦追寻。
功夫不负有心人，大家还真找到了非常适合超市便利店发现目标顾客的模型，只需要做三道简单的算术题就能轻松识别“高价值顾客”。
谁最熟悉你
首先我们要算算顾客上次来店里消费是什么时候？间隔越短，对你就更熟悉。
对那些最近刚来过的顾客，我们可以向他推荐一些店里的新品，让他对小店保有新鲜感。
谁最喜欢你
这道题需要计算顾客多久来一次，也就是“购买频率”。
来得越勤的人自然是越喜欢或者越需要咱家的小店，这时我们在顾客同意后不妨加个微信，有优惠信息的时候通知他，住得近还可以帮忙送货上门，让他更喜欢到小店里消费。
但我们要注意，如果自己在做微商，朋友圈就屏蔽顾客吧，要不然顾客打开朋友圈一看都是广告，迟早把我们微信删了，对小店的好感也会大幅下降。
谁最有钱
第三道是“消费了多少钱”，也就是看看谁最有钱。
对于消费金额较高的人，我们可以向他推荐一些比较贵的商品，比如进口食品、高档牛奶等等，提高店里的客单价。
常来花钱还多——重点照顾的金主
看到这里大家肯定明白了，我们要重点照顾的是那群熟悉又喜欢咱家小店，同时出手阔绰的人。记录下他们平时经常买些什么东西，以后进货的时候就要多进一些，千万别缺货影响生意了。
我们还可以根据自家小店的情况，再进些不同的品牌和功能类似的商品，让这群高价值顾客感受到“好棒，我要的东西这里都能买到。”
小店也能用上大数据
肯定有老板要问，我们没有可以记录这些信息的收银系统，就算知道了方法也没有工具去计算，咋办？其实这个模型这么简单，我们完全可以手动进行计算。
以开头提到的小刘老板为例子。他家里小店附近有小区、医院和学校，那可以准备四个不同的本子，分别用来记录四种消费群体的情况，本子上面至少应该记录消费时间、消费金额、商品种类3种信息。
又有老板问了，我咋知道顾客是哪来的？
其实很简单，我们可以先根据外形来判断顾客来源，比如学校来的一般会穿着校服，小区来的客人一般穿着比较居家，甚至会穿着睡衣下来。如果根据衣着无法判断，我们还可以试着和客人聊聊天，不仅增进了和顾客的关系，还可以帮助我们准确记录顾客信息。
除了根据小店附近的建筑对顾客进行分类，我们也可以用其他纬度区分顾客。比如分成小孩、年轻人、中年人和老年人等等。但是在分类过程中一定要注意不能重复，比如我们不能分成年轻人、高收入群体。重复分类很容易让我们做出错误的判断，进错了货损失的可是给孩子上补习班的真金白银啊。
开店做生意都是为了赚钱，真正能让你多赚钱的，永远是那群高价值顾客。找到他们，取悦他们，最后把东西卖给他们，是每个老板最重要的工作。
