小B是一家公司的销售工程师。弹性和可以自主的工作时间安排是他当初选择销售这一岗位的原因之一。

小B每天干的事情主要有三类：领导安排的，客户电话来的和自己感觉应该干的。

小B心里对这几类事情的优先级的安排是：领导安排的第一，客户催的第二，如果有时间，想想还应该干点什么。

每年年初的时候，小B会和公司签订KPI。主要的内容就是今年应该完成的销售数字。

到年底的时候，一翻两瞪眼儿，按照KPI约定的销售额和实际的销售额进行对比，看看是处在哪个分数段，然后对应得到奖金。

在这一年中，小B的经理，老W，会每月与小B开会，看看当月完成的怎么样，拿到了哪些订单，丢掉了哪些，是否存在一些问题等等。

每月还有案例分析，看看一些主要的在跟踪当中的订单下一步该干点什么。

每周五的时候还有简短的周会，小B会和老W念叨念叨这周都干什么了，下周打算再干点什么。

时间过得真快，一转眼，小B到这公司也有几年的时间了。几年下来，小B的业绩也还说的过去，比上不足但也比下有余，有时比指标完成的少一点，有时多那么一点点。

但是隐隐中，小B总是感觉有点不太对劲，该干的都干了，从来也不主动耽误事，不论领导安排的还是客户需要的都快速、优质的完成了，为什么业绩总是不温不火，每天都是被事情追着跑呢？

暂且放下不表，说点别的。上一次我们讨论了refined，今天聊聊system。

体系是目标导向的

销售的目标，按照我自己当前的理解就是通过和客户的共同成长来卖未来。这个认知的建立是通过自己的工作历程而得来的。

从简单的关注所卖的东西，到关注买东西的人，再到人和人所在的组织的需求，直至今天，为了未来（请参考公众号里的另一篇文章：将刻意练习用在销售上）。

如何达到和客户共同成长卖未来的状态，说实话，这是组织的使命。如果当前的组织还未将关注点定义在此，退而求其次，我们可以将目标放在解决客户存在的问题上。

所以，在这个语境下，我们讨论的系统，销售管理体系，就是一个保障我们可以观察、识别、沟通并最终解决客户的问题的结构。

换句话说，这个体系可以保证我们最终的目标是向着解决客户的问题与客户达成共识的方向出发的，并始终行进在框架之内。

既然是销售管理系统，管什么？

有了目标了，该如何实现？先哲们给了我们很多明确的行动指南。有一句话长期贴在我的笔记本上：

“领先的秘密在于开始行动，开始行动的秘密在于把复杂的大宗任务分解成为可以操作的细小工作，然后开始实施第一项内容。”

------- 马克·吐温

说白了，就是将目标转化为过程。然后，将过程用明显的标志物或者标志事件来分段。为每一段设置子目标，随着子目标的完成来完成总体目标。这与很多成绩优异的马拉松运动员采取的策略相同。

这些标志物或者标志事件我们称之为里程碑。当到达某一里程碑的时候，我们宣布某子目标的完成，然后，开始下一段旅程。

那么，过程和里程碑该如何确定？这是个极其个性化的事情。不同的公司应该根据公司所处的行业以及公司的现状来设置。

最关键的，源于对公司内或者行业的最优异绩效者的观察。

先将优异的绩效者的行为模式进行分解观察，从中总结提炼出初步的阶段和里程碑，然后在公司内广泛的讨论，直至确定基本构架。

在达成共识后，所有的销售人员依此构架展开日常的销售活动。不断的修正与完善，甚至再建新的构架。

所以，销售管理体系，一句话，面向目标，管理过程。

如何应用这个系统？

工具化！我一直有一个简单粗暴的想法：一切无法建立工具的理念都是耍流氓！靠着宣讲、奖惩、沟通、标语、口号等等一切都无济于事。

只有将理念固化在工具上，最终才能体现其效果。目前市面上的销售管理工具有很多，可以直接拿来就用的，也可以在此基础上进行二次开发，甚至可以直接找一个软件公司为您量身打造。

总之，体系需要工具来实现，这是我自己理解的最简单的理念贯彻方式。这也是打破当前普遍的层级结构组织信息沟通不畅的主要方式之一。

把小B晾在那里有一会儿了，现在，我们会过头来，看看体系或者系统，是否可以解决他的困惑？

一

通过体系，可以减少主观限制。没有体系之前，小B如何做事情，主要源自老W的指导和他自己的体会。

这里有几个限制，其一，老W的水平将限制小B的能力提升。假设老W是个好同志，他愿意将毕生所学毫无保留的交给小B，那么，老W的所学就限制了他可以交给小B的知识或者技能的范围。

其二，老W的心胸如何？他是否愿意帮助小B提升相关的销售技能呢？

其三，小B的学习意愿和学习能力如何？老W的指导，小B能否接受和理解呢？然后，又是否可以正确的实践呢？

在体系的帮助下，以上的种种问题虽然无法得到根除，但是，也可以在解决的成绩达到中等偏上的水平，在一定程度上摆脱了销售这一过度主观化的问题。

二

通过体系，可以使得销售人员方向感增强。在完成销售的每一步上，体系给出了明确的过程和阶段。小B每天的工作内容，不再是源自老板的安排，不再是被客户的要求追着跑，甚至不再是自己拍脑门决定的应该干什么。

体系会根据优先级的计算，给出当前最应该去完成的事项。今天应该干什么，应该达成什么阶段性的目标，明天应该干什，一目了然。

To do list源自于固化在体系内部的客户的需求，而不再是各种主观的随机性，从而大幅提高了销售人员的方向性。

三

通过体系，可以使得销售人员提高行动的有效性。之前，小B对于应该干什么才能更好的提升销售业绩，主要出自自己的经验和老W的指导。

这种经验有多少是实际有效的？哪些行动最终对结果的发生产生了积极的推动作用？哪些行动和成功的相关性更强一点呢？小B或者老W之前的成功，有多少是源自于随机性，而被自己误以为是成功的经验呢？

通过体系，可以在一定程度上，消除随机性的经验误导，使得对于每个里程碑的追求更符合客户的需求。

有一本书叫：LEARN MORESTUDY LESS，中文翻译为如何高效学习。从英文字面解读，意思是学到更多，学的更少。

体系的作用也在此。通过完成子目标的里程碑来完成整体目标，将一段时间内的努力锁定在某个子目标上。既避免了销售人员一般存在的无效浪费的销售行为，又给予了正确的志向不至于错过重要的节点。

四

通过体系，可以使得销售人员的整体水平在短时间内提升较高。在之前的组织中，小B属于70分，小L干的很好，长期90分以上，但是更多的都是50分左右的销售人员。

体系通过强制引导，将大家的行为习惯刻意提升至分数更高的销售人员的方式上来，先不求神似，形似就能达到80分左右的效果。

学习需要系统化和结构化。销售，是知识也是技能，系统化和结构化可以帮助销售人员快速提升，找到方向，在相对较短的时间内提升整体业绩水平。

它不是降龙十八掌，打出去就能一招杀敌；

它是俯卧撑，如果每天练，一定会有收获；

它是概率论，提升的是销售人员的成功概率！

以上。

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