传统产品开发方法
创意/愿景 -> 产品开发 -> 内部/公开测试 -> 正式发布产品
这种产品开发方法很适合在成熟的、规范的市场推出产品。在这样的市场里，无论是顾客群还是需求都是明确无误的。
创意/愿景阶段
第一步，树立产品愿景，向整个Team传递愿景
第二步，产品的概念是什么？ 它具有可行性吗？ 为确认其可行性是否应该深入展开技术调研？产品的功能和特色是什么？
第三步，确定谁顾客，怎样找到他们：通过拜访潜在顾客、展开市场调研，判断产品创意是否有价值
第四步，考虑如何向顾客传递产品信息，如何建立销售渠道；分析同类产品，找出自身的优势，最好制作直观的图表以方便解释
通过协商讨论，确定产品销售渠道，制定产品定价策略，再结合产品的生产成本、工程预算、开发进度勾勒出公司的商业计划。
产品开发阶段
工程团队负责开发产品，
1.设计产品，定义产品功能细节
2.制定详细的生产计划
3.评估开发成本和交付日期
市场营销团队负责进一步细分商业计划中定义的市场，同时开始寻找第一批潜在客户。
1.市场需求文档
2.宣传用的产品样品
3.撰写销售资料
传统产品开发关注的重点是产品，而忽略了顾客、市场、营销，甚至财务。传统的产品开发方法主要问题有10个。
1.不清楚顾客在哪里。缺少顾客和有效的商业模型
2.过分强调产品上市时间。
3.过分强调执行，忽略探索和学习。 卖产品的人首先要考虑：产品解决什么问题？顾客是否迫切想解决这些问题？如果是企业级产品，它是解决企业里哪些人的问题？如果是大众产品，怎样把产品卖给顾客？第一批销售电话应该打给谁？实现盈利至少要销售多少产品？
4.市场营销活动和销售工作缺少明确目标。合理的目标应该回答这些总是：我们对困扰顾客的问题理解得够深吗？顾客愿意出多少钱解决这些问题？现有产品功能可以解决这些问题吗？我们了解顾客的业务吗？我们了解顾客的需求层次吗？有没有找到愿意购买产品的顾客？产品是顾客的不二之选吗？我们是不是对销售路线图胸有成竹，可以把产品持续不断地销售出去？实现盈利要满足哪些条件？商业计划和销售计划是否切实可行？如果商业模型有缺陷，如何应对》
5.用产品开发方法指导销售
客户发展方法
客户发展方法
客户探索 -》客户检验 -》 客户培养 -》 组建公司 -》
客户探索：根据既定的产品设计，去寻找目标客户，判断产品能否解决客户的问题；是否有顾客买产品雏形的账
客户检验：找出可重复使用的销售模型
客户培养：激发更多的潜在客户
组建公司：转向企业运营
三种市场类型
现有市场、细分市场、全新市场
市场类型决定一切
现有市场
只是有限地提高产品的性能或者性价比
细分市场
通常有两种方式：低成本策略和小众策略。
小众策略的目标是解决现有产品未能解决的特殊需求（或者大幅提高现有产品某方面的性能），哪怕增加成本。
低成本的策略要求创业者制订长期计划，以低成本赢得市场份额，最终实现赢利；选择小众策略意味着必须面对盘踞市场的竞争者。
全新市场
开发新市场最难的是要说服客户接纳产品。
客户探索
客户发展目标，就是要回答以下四个问题。
1.是不是发现了一个客户亟待解决的问题？
2.产品能不能解决客户的问题？
3.商业模型是否切实可行、保证盈利？
4.准备好开始销售产品了吗？
客户探索的理念
先考虑少数客户的需求，避免广种薄收
找天使客户，五类早期客户中的后两类
- 未意识到问题存在的客户
- 意识到问题存在的客户
- 主动寻找解决途径的客户
- 自动动手制定解决方案的客户
- 打算（或已经）申请预算购买产品的客户
根据最初创意开发产品，极大提高效率
对创业公司的第一款产品来说，客户发展的首要目标不是收集客户需求信息、修改产品设计方案，而是尽量寻找那些愿意购买现有概念产品的客户（检验产品是否有市场）。只有那些愿意购买概念产品的客户的意见才值得采纳。
客户探索流程
提出假设 》 检验有关待解决问题的假设 》检验有关产品的假设 》阶段小结
提出假设
产品假设
通过组织第一次产品开发团队与客户发展团队沟通会议，把有关产品的假设记录成文，让公司高层达成共识，这是客户发展团队开展后续工作的前提。这个会上同时确认发展团队各块的成员，成立PDT。
- 产品功能
- 产品优势
- 产品发布计划（制定出第二版的路线图）
- 知识产权
- 依赖因素（汇总决定产品成功与否的各种客观条件，即产品畅销依赖的因素，像政策、消费习惯、社会经济走势等）
- 客户使用产品的总成本
- PDT（要各个团队的资源）
客户及待解决问题的假设
有以下几个方面：
- 客户类型
客户绝不是单指某一个人，大致分成以下几类：1.最终用户 2.影响决策者3.推荐者4.出资者5.决策者6.作梗者。任务是找到决策者，分析他们的决策受哪些因素影响。
制作客户备忘录首先要拟出你心目中的最终用户、影响决策者、推荐者、出资者、决策者、作梗者是哪些人。如果是企业级产品，还应该注明这些人在公司里的职位和角色。相关假设还包括：出资者是否有足够的预算购买产品，客户是否会喜欢产品，是否应该加大推销力度说明客户增加预算等。 - 客户待解决的问题
关键是理解他们的麻烦和痛苦——这个问题为什么困扰客户，怎样困扰客户，以及客户希望解决问题的迫切程度。还要理解不同层次、不同类型客户在这个问题上的需求。问题对于他的重要性，消费品要问是不是客户的必须品。 - 客户的工作（或生活）细节
就企业而言应该先了解客户的公司组织架构，从经营管理者的角度观察银行内部的业务流程。
最终用户的日常工作有哪些？他们目前使用的是什么产品？每天使用这些产品的时间有多长？使用你的产品会带来哪些好处？ - 客户组织结构图和影响关系图
- 客户的投资回报率
渠道和定价假设
销售渠道是指产品从公司出发到抵达客户的途径。产品销售渠道有：设备制造商、系统集成商、直销团队、增值转售商、经销商、批发商、零售商、网络销售商。
选择销售渠道应该考虑三个问题：1.该渠道是否带来增值服务 2.产品的定价和易用程度 3.客户的购买习惯
需求创造（营销）假设
怎样让客户了解公司和产品是这个部分要考虑的问题。
渠道有：广告、公关、产品展示、电销、邮件、零售、网络营销、口碑营销。最短的渠道是直销，面对面。 最长的是渠道零售。
谁影响客户的购买决策，意见领袖和时尚先锋在哪？
市场类型假设
备忘录和竞争四项图、市场图（性能/价格）
竞争优势假设
检验有关待解决问题的假设
- 约见潜在客户
- 验证客户的问题
- 深入理解客户
什么情况下客户愿意改变工作（生活）方式或放弃现有的使用新产品？ - 收集市场信息
检验有关产品的假设
- 第一次评估产品假设
- 准备产品演示
- 再次拜访客户
- 第二次评估产品假设
- 确定第一批产品顾客委员会成员
阶段小结
- 小结客户待解决的问题
- 小结产品功能和产品定位
- 小结商业模型
- 判断下一步走向
客户发展团队
应具备以下能力：
- 善于倾听客户的反对意见，捕捉产品设计、产品演示、定位策略、产品定位存在的问题
- 充当客户与开发团队之间的沟通桥梁
- 随时准备接受新信息，善于应付变化的情况
- 擅长换位思考，理解客户的工作，设身处地地替客户着想。
客户洞察 -》 提出假设 -》 原型样机 -》 客户检验与商业模式假设 -》 产品立项 -》客户培养
未完，待我先实践一段时间再回来补充。
