阿里巴巴的成功至少证明了一点，真正好的互联网公司，不一定要去硅谷、中关村，你在杭州也一样可以做得很好。

或许，对绝大多数读者来说，有关马云和阿里巴巴的书籍实在不少了。阿里巴巴和马云的事迹，要比C罗的绯闻流传更广。

国内林林总总讲述马云、讲述阿里的书有个共性，多是通过马云的只言片语及零星商业报道拼盘而成，无法深入阿里内核。

波特·埃里斯曼所著的《阿里传》则不同，最重要的原因在于，波特在阿里巴巴1999年成立之后不久，就开始为该公司工作的为数不多的西方人之一，并长期担任负责媒体和公共关系的副总裁（2008年离职）。

引子

埃里斯曼在美国科罗拉多州长大，上个世纪90年代初，曾为了学习中文来到中国，就读于北京语言学院（现北京语言大学）。

他向往了解中国，或者说，他更喜欢旅游，在当时掌握了基本的中文语言技能后，花了一个月的时间在中国各地旅行。可能是“中国这么大，只想好好看”，埃里斯曼后来决定留在了中国工作。

起先，他在中央电视台主持《外国人看中国》这档节目，这份工作让他向外国观众介绍中国的文化特色和经济成就外，也满足其个人游山玩水的爱好。

那时候他就觉得自己愿意为中国公司工作。于是，之后波特在奥美工作，工作内容是帮助很多国外公司进入中国市场，但后来出现了一个新的趋势，中国公司要到国外发展国际化进程。

波特知道有很多美国互联网公司正在进入中国市场，也有很多中国公司想成为本土巨人，但阿里想要迈向全球的梦想足够大，十分吸引波特，并且也喜欢常驻中国，去全球出差。

于是，某一天，他到了上海，参加由阿里组织的客户聚会，庆祝在上海的新办公室开张。

在这场聚会上，马云的演讲打动了波特。

“感谢各位光临。尽管我们总能在线上见到你们，但面对面的交流不可或缺。今晚，我想给大家讲讲我的愿景。从成立阿里巴巴的第一天起，我们就确定了3个主要目标。我们希望把阿里巴巴做成全球十大网站之一，让阿里巴巴成为全球生意人的伙伴，我们还希望做一个80岁的公司。”

波特认识到，马云和他的团队追逐的不仅仅是财富，一切看起来更像是一次有趣的探险。

随后，马云演讲结束，问了波特一些简单的问题，即邀请波特加入。在波特看来，马云是那种能凭借直觉和勇气快速做决定的人。马云身上的顽皮的气质吸引了波特。“我知道，无论阿里巴巴成功与否，与他共事都将会是一段美妙的旅程。”

当晚，波特和一些外籍经理聚会，他们曾经在很多知名大公司就职，但都为了互联网梦想，放弃可观的外派薪水，加入了阿里巴巴。

第二天，波特与阿里首席财务官蔡崇信会面。蔡崇信对波特说，“大家对你的印象很深，希望你能加入我们的团队。就你的位置来说，年薪10万美元，外加额外优先认股权。”

大家可想而知，波特超级开心好吗！！！还故作镇定地说“我对目前工作还是挺满意的，我需要考虑一下。”

“好的，你可以想象我们即将在3个月后上市，基于当前高盛对我们的估值，当我们上市时，股票将价值100万美元，手中的股票将价值100万美元。”

波特觉得，哇，100万，这份工作我喜欢，可以实现梦想，还有可能让我富有诶！然后他签了合同，做准备去香港。

然而2000年，互联网泡沫破灭，纳斯达克指数连续40天下滑，股票市场不断探底，技术股陷入困境。

之后某周的某天，马云到达香港，安排了一场规模很大、众多媒体出席的活动。

第一幕：马云第一次在HK演讲

首先要谈到当时HK互联网行业与大陆的区别。现场交换名片，大家谈论的是获得了那个大亨支持，获得多少资金，而非谈公司远景和商业模式。感觉更像参加电影首映式，而非科技创业者的聚会。

然后马云登场，“很高兴来到香港，我们的国际团队壮大了很多，组成了一支非常有战斗力的管理团队。香港是个好地方，有很多职业的经理人。绝大多数与我在杭州共同创业的同事，都没有商业经验。我告诉与我共同创业的同事，别想着当公司的高级经理。我们需要真正拥有商业经验的专家，帮我们把公司带到一个新的水平。我是英语老师出身，不懂得如何运营公司。再过4年我将从CEO的位置辞职，并把公司交给新一代的经理们。”

现场有为著名投行分析员提问“杰克，你的盈利模式是什么？”

“将来我们会有很多赚钱的方法，但现在我们的网站是完全免费的，为的是吸引新的会员。当我们的会员盈利的时候，我们也将会赚到钱。”

“但你没回答我的问题，你怎么赚钱？”

“如果我告诉你了，我必须‘杀’你灭口了。我们总会有一天能赚到很多钱，但现在我们不应该太急于追求回报。”

正是这场演讲，让HK的阿里团队认为——马云对公司形象不利，总是按照自己的方式说话，完全没有表达出正确的意思。他们认为，公司是时候让马云离开公众的焦点，让大众更关注其他更有经验的经理人。

第二幕：波特第一次与杭州团队接触

第一次与杭州团队接触是因为阿里要接受《福布斯》的采访，于是，波特和记者贾斯汀、还有另一位同事接机后，到了上海和杭州之间的湖岸风景区，这是公司为员工创造的在不停歇地快速成长后有短暂放松的机会。

波特被聚会的热闹氛围打动。那不像是一般的公司，更像是一个家庭。新员工大约都在25上下，背景各不相同，他们的父母有的是农民，有的是工人，也有的是生意人，很多也和波特一样，来公司不到一个月。

在那个年代，这一切对于那些员工非常重要。阿里巴巴给年轻人带来了希望，提供给了发展和选择有限的年轻人自主发展的平台。

波特意识到，如果阿里巴巴能够成功，将会重塑那些朝气蓬勃的年轻人的未来。

马云伴着卡拉OK超大混响上台发言：“哇，当我创立阿里巴巴时，绝对没想到能有今天这么多人，我们的成长速度令人难以置信。很高想我们取得了很大的进步，阿里巴巴的住会员现在已经有20万人，在世界多个国家我们都开展了业务。这是好的开始，但只是我们梦想的开始。我知道人们会认为这很疯狂，但我们会竭尽所能在本年末实现全球阿里巴巴用户达100万这个目标。”

“这些日子大家工作非常辛苦，十分高兴能组织我们第一次员工郊游。我们在伦敦、香港、硅谷都有了办公室，每天都有来自全球的优秀经理人和员工加入阿里巴巴。今天他们不能全部到场，但确有一些老外到场参加今天的活动。那么，我们就邀请负责公司全球公关事务的波特上台给我们讲几句。”

然后波特上台，用不流利的汉语说，“非常抱歉，我的中文不好，在座的有些同时可能听不懂我在讲什么。其实，这很正常，因为我自己都不懂我在说什么。”

“我代表所有新加入公司的外籍员工，想说我们非常希望成为团队的一部分，我们追逐着一个非常伟大的梦想——创建一家来自中国的国际企业。我和其他外籍员工期待着与大家共同努力。”

马云然后上台总结：“大家记住，我们会成功，我们能做到，因为我们还很年轻，我们永不放弃。”

团队的乐观精神感染到了波特，让他敢于相信——这或许将是能够与美国互联网巨人比肩的团队。

第二天，波特与团队回到杭州。杭州郊区外表普通的大楼里，每个人都在忙，他们或许都不知道自己在忙些什么，但他们都乐在其中。

在办公区的尽头，有一扇实木门。波特出于好奇，推开门，发现一个有高低床的黑屋子，里面睡满了攻城狮。口气和脏袜子的臭气充斥着房间，时不时还有鼾声传出。阿里团队经常在之前的单元房地板上休息，眼前的一切似乎是这个奇怪公司文化的延续，也显示出这支团队的辛劳。

在《福布斯》记者采访之前，波特给马云做访前准备，介绍来访意图后，马云问“你认为我应该说些什么呢？”

波特想起了HK团队说的话，让马云离开镁光灯，或者至少让他“说应该说的话”。

但当想起在度假区的团队，波特说“做你自己，杰克——这是你取得目前成功的秘诀”。

于是，这次采访，马云天马行空，从分享人生经历，到畅谈阿里愿景。他的讲话方式一点都不像CEO，但恰恰是这点，让他充满魅力。贾斯汀也把这一切全都听了进去，写入了报导中。

第三幕：只有三名听众的演讲

在柏林展览中心的世界互联网大会2000，签到处有成千上万的参会者和展商进出场馆。马云将在有500个席位的演讲中心发表演说。然而，场面令人大吃一惊——只有三个观众落座。

马云上台，故作镇定，面对空空的席位，充满热情地开始演讲，既是关于阿里巴巴的发展故事，也是自己的人生经历。这次演讲依旧精彩，即使是几个人，掌声还是十分热烈。彼时的阿里或许没能征服欧洲，但至少吸引了三名新的革新者。

当马云走下讲台，波特和同事阿比尔说到，要是听众能多些更好了。马云顽皮一笑，靠近他们悄声说：“别担心，下次我们回来的时候，这里肯定座无虚席。”

第四幕：阿里巴巴的飞毯也会下坠

随着《福布斯》文章的发布，阿里在海内外的名气越来越大，市场扩大，马云奔走着发表演说，而公司日常运营缺少一位COO，出现权力真空，公司进入了组织混乱的危险期。

日常会议参会人员常有30人，声音一浪高过一浪。员工自行安排工作日程，无法相互协调。没人告诉新员工的员工职责以及该向谁汇报。

运营失控，伴随着战略混乱。没有可行的商业模式，在于收入的赛跑中，眼看要输了。

HK的国际管理团队决定——建立一个投资者想要看到的模式。并且，他们说服马云，建立一个无所不包的全球贸易平台，阿里需要将网络运营部门从杭州搬到硅谷。”那里是全球互联网公司的中心，如果想要建立一个全球英文网站，就需要健在一个有人才的地方。“折让马云也开始怀疑杭州的团队是否有能力和硅谷的人才竞争。

于是，马云向团队宣布，将阿里巴巴的英文网站从中国搬到加利福尼亚。

“这是我们必须做的决定，或许这个决定是错误的，但我们需要记住，互联网时代，做出错误的决定总比不做决定要好。”

在员工和外界看来，这是阿里走向全球的标志，而事实却证明这是一个灾难性的决定，导致公司发展形势急转直下。

时间、距离和语言差异使得两个团队沟通效率极其低下。

中国团队醒了，美国团队正准备下班。没过多久，阿里就变成了一个双头怪兽，朝着两个方向发展。随着成本上升，有没有收入弥补，阿里没钱了。

第五幕：颤抖失声的马云

在加利福尼亚的弗里蒙特，阿里巴巴之家，已然变成了阿里巴巴单元房的美国版本。公司内部，阿里巴巴单元房是和苹果的车库或者雅虎的拖车齐名的传奇地标，它已经成为阿里巴巴“勤俭、不多花一分钱”的公司文化的标志。

当波特从阿里巴巴之家走进办公室，看见正在阅读邮件的马云，有些焦虑。

“我不知道今天该说些什么，我们一直都在成长，我一直也只是招人，这是我第一次辞退员工，我们应该怎么办？”

尽管许多外国员工不认为马云是位值得信赖的精力，但我深知恰恰是因为马云的善良和乐观向上的精神使我们取得了现在的成绩。波特对马云表示理解。

随后，在会议室，大家落座，马云开始发言。

“对我们而言，阿里巴巴是一个梦想，每个人在这里辛勤工作，并且相信这个梦想能成真。我们希望这个公司能活80年。如果这个梦想能够成真，我们就必须实事求是。当前，对我们而言，在硅谷拥有一个大型的中心不现实。如果我们想让公司将来进一步成长，我们今天就必须做减法。

“我为此对你们及你们的家人感到难过与抱歉，终归，我们犯下的所有错误都是我的责任，我对此深感歉意。我希望，有那么一天，当公司一切运转正常，我们再次回到成长的轨道，再邀请各位加入阿里巴巴。”

阿里为每位辞退的员工提供三个月的工资，并且允许他们持有公司的股票期权。让波特没有想到的是，很多人并不是害怕失去工作，反而是因为离开阿里让他们难过，他们是真正被公司和公司的使命吸引来的。

几天后，波特和马云回到中国，马云给波特打了一个电话。波特惊讶地听到电话另一端声音颤抖。

“波特，我能问你个问题吗？”

“我是不是个坏人？”

波特在过去认识马云的8个月，从未见过马云的乐观和自信动摇过，而此时，马云有些失声，像是哭了。

“很多员工给我打电话，他们对我辞退员工很生气。我知道是我的错误，做了那些决定。现在每个人都对我发火。你认为我做了这些，我就是个坏人吗？”

波特并没有对马云生气，或者认为是他把公司带入混乱的状况。在波特脑海中，马云只是一个英语老师，努力实现了遥不可及的梦想。不会因为这段时间过度扩张而指责他。

“杰克，你做了你应该做的。如果你不做这些决定，公司可能很难维持下去。”

比起裁员的那天，这一天更让人不安。如果马云都失去了信心，那么谁能给阿里鼓劲儿？

第六幕：关明生登场

关明生出生且成长在香港，求学于伦敦，最后又回到中国，在八九十年代，负责通用电气医疗器械部门在内地的业务，是中国计划经济向市场经济的亲历者。

关明生新官上任四把火

第一火：果敢裁去剩下大部分外籍员工，香港只保留很少一部分财务及行政员工，美国生育员工裁掉只留几个技术专家。

尽管过程很痛苦，但裁员能帮阿里止住不断上升的成本。解雇过程中，员工可以获得三个月的薪酬或者一个月的薪酬外加赠送的两年股票期权。

并且，关明生清理了阿里杭州总部的高低床。关明生说，“这不可持续。如果马不停蹄的工作，员工一定会被榨干，我们应该让员工和自己的家庭在一起，在工作之外要有自己的生活，否则他们在公司不可能长久的工作下去。”

第二火：要求高管进一步明确公司的使命、愿景和价值观，即

使命：天下没有难做的生意

愿景：只要是商人就要用阿里巴巴

价值观：激情、创新、教学相长、开放、简易、群策群力、专注、质量、客户第一

第三火：价值观融入体系

1.测评员工核心价值观，50%分数基于绩效，50%取决于如何很好地坚持阿里的核心价值观

2.人力资源管理体系：人事决定按照”员工的上级和上级的上级加一位HR“原则，保证人事决定的清晰，并且在公司范围内一致

3.两条晋升轨道：一条为想成为经理的员工提供管理轨道，一条为专业人才提供专家渠道

关于两条晋升轨道，因为不是所有的优秀专业人才都会成为出色的经理，而过去的模式常常会失去一名优秀的专业人才，而多了一个糟糕的经理。

第四火：团队培训方案

1.每名新员工接受为期一周的新人入职培训，内容是阿里的使命、愿景和价值观

2.刚入职的员工会有一个为其职能量身定制的培训项目

3.经理层，参加不定期举办的培训，提升管理方法

第七幕：诚信通启动

阿里的财务状况日益恶化，公司高层开始将注意力放在制定能盈利的公司战略上。也正是此时，一个有意思的趋势正在发生。

阿里的卖家开始时很容易获得订单，但如今越来越多的卖家进入Alibaba.com，他们的产品受到冲击，很快就被挤到边缘。卖家此时就会向阿里咨询是否有机会付费，然后把产品放在付费推广中。

对阿里来说，两年免费服务终于到了一个重要的时刻，顾客愿意付费了。

01年，阿里的销售队伍决定试运营新产品China

Supplier，大约花2k美元，中国出口商就可以获得更精彩的公司简介，比普通会员放置更多的产品列表，且在阿里出口商搜索结果中获得优先显示。

但仍然存在两个主要的疑问：我联系的这个卖家是合法注册的企业吗？我联系的这个人是这家公司的员工吗？

鉴于此，诚信通启动。如果要通过诚信通的注册，需要第三方鉴定与核实。

启动诚信通是阿里的一个重要突破。网上交易最大的障碍就是缺乏信任问题。如果能解决，那就将破解电子商务的密码。

有了诚信通这个产品，阿里在通过电话或者互联网大规模向客户推销之后，决定与客户见面。01年下半年，团队在全国进行路演，在一个个城市建立新办公室，为会员组织启动活动，主题就是“让商人做回电子商务的主人”。

会员活动的模式很简单。

1.马云：介绍电子商务未来，小型企业如何从中获益

2.波特：介绍阿里海外活动（歪果仁讲中国话，而且讲海外声誉，更令人信服）

3.新加入的当地销售员工：介绍China

Supplier新会员享有的具体产品和服务

在这些过程中，让波特深受感染的是年轻销售团队的工作热情，那些成员都在小城市和农村地区长大，是农民工子弟。虽然在这里工作，工资低，待遇差，但来为阿里工作，是他们和家人向前迈出的一小步，这给他们带来了希望。

活动结束后，波特和马云常常走访新成立的办公室。由于预算低，员工只能在昏暗、简陋的楼房里租一间普通的公寓办公。员工在这样的公寓中居住、工作。

但没人叫苦，每个员工都有公司股票的期权，公司属于每个人，因此员工能为公司的成功同甘共苦。省下来的每一分钱都将帮助阿里继续活下去并且继续成长，继而为所有员工造福。

随着路演走上正轨，演讲更具规模，且每一站当地媒体都会报道阿里带动的这一趋势。阿里逐一说服了中国商人走上了电子商务之路。

销售额在增加，而现金流却很快面临枯竭，没有足够的收入支撑开销。波特作为国际营销副总，对此采取了削减广告预算为零的措施，只依赖口碑和公关。

好消息是，这一没有影响网页浏览量的增长，但坏消息是，营销团队似乎没有存在的价值。

01年年末，马云把波特拉到一边进行谈话。

“波特，我想让你知道，我们做了一个决定，所有公司的高管，我、乔（蔡崇信）、约翰·斯普里克和关明生，决定将自己的薪水削减一半。所以我想让你知道，你是公司薪酬最高的职员。没人对此抱怨，但我仅仅想让你知道这件事。”

马云走后，波特深吸了口气，他比CEO拿的都多！在公司还没能盈利的时候，自己比其他同事多拿这么多薪水，这让波特感到哪里有些不对。

谈话后不久，季度评估，关明生和波特谈到了将来波特在阿里的角色。

“比起以前，现在确实没那么多营销和公关的工作。我们对你有个安排，想让你到杭州总部工作，来负责国际网络的运营。在上海，现在很难给你安排合适的岗位。”关明生说。

波特琢磨，他并没有准备好从北京、香港、上海这样的地方搬到一个外国人社区较小的内陆城市，而且他没有完成一个梦想——花一年环游世界。

“这是我儿时的梦想。那么我是不是应该休息休息，当我完成这个梦想的时候，再看看是不是有更适合我的位置？”

于是，关明生为波特提供了其他员工离职时的待遇。而波特选择三个月的工资，不要股票期权。

关明生向马云确认后，表示要给波特股票期权，期待他的回归。

而此时波特认为，阿里最多就是一个千万美元级的公司，手上的期权没有什么价值，会远远低于履约价。做一个阿里的百万富翁的梦想，于波特而言早已破灭。

之后，波特开始了为期一年的环游世界之旅。

（未完待续）