进入21 世纪以来，网络技术的快速发展，云计算的风起云涌，将信息的整合和处理上升到了一个全新的高度。

这些新技术的引入，也不断改变着人们的生活方式，客户可以更加全面、便捷、有效地掌握产品信息，做出自己的选择。

客户对产品的需求不再依懒某一个企业，以卖方为主导的传统商业模式正在被以买方为主导的新商业模式所取代。

一种网络营销模式，更是如雨后春笋般的出现，完全颠覆了传统的销售模式。

作为市场营销的技术支持手段的客户关系管理（CRM）的应用，必将使企业能有效地进行顾客关怀，提高客户的满意率，并实现对众多零售商的直觉交易。

这就是我们要建立Bto B或 B to B / C的营销模式，消除营销体系中的中间环节，从而缩短交易时间，降低交易成本，实现营销的飞跃。

以客户需求为导向的战略转型，实质就是对现有商业模式和业务流程的再造。关注客户需求，改善客户界面，提升客户体验，推动和实现公司可持续的价值增长。

这一意念正是《绝不推销》这本书所倡导的，当我们面对客户时，不是一味去推销“我们卖什么”，而要学会“我们能帮什么？”

《绝不推销》这本书是由美国PIE公司汤姆·麦克马金和雅各布·帕克斯两负责人所著。他们公司为《财富》榜中350家世界顶级企业，提供过咨询服务。

帕克斯曾组织过高管圆桌会议，推动了全球最大公司的首席财务官和首席运营官，他担任过杰克·贾布斯创业学院商业学兼职教授。

此书翻译工作由欧阳小珍和童建农二人。欧阳小珍是武汉大学经济与管理学院营销系副教授，主要研究营销管理领域；童建农工学博士，在云计算、大数据和智慧城市等领域负责过工作。

那么，我们如何帮客户，做到不推销，也能斩获大订单呢？《绝不推销》为你揭开“用深度服务斩获大订单”的秘密。

01 深耕客户

权威人士菲利普.科特勒认为，市场营销是从顾客的立场出发，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实的和潜在顾客的需求为中心，提供和引导商品或劳务到达顾客手中，同时使企业获取利润的企业经营管理活动。

企业必须深入地研究客户，了解客户所面临的业务挑战，以及他们努力推行的战略决策，只有真正站到客户的立场去思考，才能发现问题。

客户的需求是多样的，有物质的也有心理的。需求的程度也是不同的，这直接决定企业可以满足客户的程度和让客户满足的程度。

通过满足客户需要，从而实现企业的战略目标，这是企业市场营销的核心要求。如果不能真正了解客户的需要，就不可能生产出能满足客户需要的产品与服务，这正是市场导向的基本要求。

在运作上应遵守“客户需要什么样的产品和服务， 我们就提供什么样的产品和服务”的规律。把错综复杂的规律进行有效合理运用，运作策略才可以得到有效和低成本的实施。

还有一点，真正的品牌产品不仅属于企业，同时也属于企业的客户。企业确定的品牌内涵是符合目标客户的需求价值构成的。

02 做好服务

深耕客户，赢得客户的另一方面，就是要学会倾听，而不是表达。只有专心地倾听所有的关键点，收集了所有的客户相关信息，才能更好地为客户提供服务。

寻找行业内部和外部的发展趋势，试图了解如何利用新技术来获取更多价值或推动业务开发。

企业必须创造真诚的服务。诚恳的态度是赢得客户青睐的制胜之道。对于以诚相待客户，不同的企业有不同的看法。

海尔以“微笑” 服务客户的态度，体现在战略、战术和执行等多个层面。 因此，海尔也由“微笑” 这个态度， 缔造了“真诚到永远”的服务口号。

简单地说，就是要对客户以诚相待，以真诚换取对方的忠诚，真正做到随客户的需要而改变企业的方向。

客户就是上帝，必须让客户成为主角。客户在需要我们的时候，我们就能为他们做什么。帮助客户实现价值，才是我们服务的价值体现。

03 拓展订单

深耕客户，做好服务，目的就是能拓展订单。看似简单的一句话，但不等于容易。如何做好拓展订单？

首先，建立在信任和信誉的基础上，扩大能力范围。在我们为客户实施的优秀项目案例中，专注于延伸模式和推广模式。

让我们成为客户足够强大的合作伙伴，以自己的技能为他们解决挑战性难题，让他们信任我们，给我们机会启动新的项目，从而获得新订单的倾向。

其次，成功的客户开发计划取决于业务开发文化，我们应专注于帮助别人，而不是帮助自己。在一个全新的环境中销售，你必须以客户为中心，以减轻客户的压力为优先，这才是正确的销售。

接着，客户太多不一定是好事，更好的客户才是真的好。专注于一些关键客户，有机会开发在这些客户内部不断扩展业务，从而带来最高的回报。

可见，深耕客户，做好业务，可以让客户续签合同及扩大合同范围的直接原因。与客户之间建立良好的关系，也会帮我们寻求回头业务。

写在最后

只有真真切切为客户提供更多有价值的服务，才能赢得客户，就是你不做推销，也能斩获大订单。

以客户需求为导向的战略是时代发展的要求，市场变化的要求，是以客户为出发点，对公司商业模式的一次优化和创新。

在这个供大于求的时代，如何才能顺利拿下客户的订单？其实，订单在任何时候都不缺，缺的是具有深度服务意识的销售员！