商业教练通过有效沟通来体现服务质量，在教练开始切入时，有效把握客户问题定向尤其重要。教练如何有效帮助客户话题定向，范畴设定，围绕主题展开细致清理，清晰逻辑，对于商业教练来说是一种能力的考量。
客户寻找教练服务，并不清楚自己的问题出在哪里？也许是客观的，也许是主观的；也许是过去的，也许是未来的；也许能解决，也许暂时无法解决。教练如何在短时间内让客户聚焦到需要教练的话题上来，就要挖掘此刻客户问题的关注点在哪里？
今天我们从以下三个方面来对于商业教练“定向性”话题做进一步探索：
【欣赏的两面性】
在教练和客户建立关系时，教练唯有不断欣赏客户才能使客户和教练进入交流同频，甚至仰望，愿意放下陌生，产生认同。当然欣赏并非刻意而为之，基于客情展开的环节中适度把控。教练需要敏锐地捕抓到客户的困惑点和需求点这两个方面来欣赏客户。
教练只做自己可控的事，也就是无论遇到什么样的状况，都要把话题转向正面认知和导引，也只有这样做才能拉开客户当下困惑和需求之间的距离，不至于角色纠缠和人事纠缠，所以教练欣赏客户是永恒的主线。
如何做到需求点欣赏呢？
客户在遇到问题时总希望教练给以方法，使其快速从当下的问题中抽离出来，那么教练就要去向客户需求点发问，当客户真实需求点显现时，就定点嘉许他。如果客户觉得能做到，就嘉许他去坚持；如果觉得不可思议，就带去看是什么原因会有这样的需求。这种大尺度欣赏，容易让客户看到此刻信念点在哪里？一旦找到客户需求背后的信念点时，教练就可以带领客户去探索了。
如何做到困惑点欣赏呢？
客户出现困惑是一种常态，教练就要在困惑点去发问客户，困惑背后的需求是什么。出现困惑的原因很多，教练不容易理清客户产生困惑的原因，也容易掉入事件讨论中，就要引导客户对应当下的困惑去找到需求，让客户在困惑的被动中找到可以主动把控的需求点上找到信心，此刻嘉许客户的勇气和可能性，自然就抽离了困惑。
欣赏在客户的主动性和积极面上，容易在整个教练过程中理清客户目标便于顺利进行教练，这种能量转化的要领就在于教练能否让客户看到自己可以把控的需求点。
【聚焦的关键点】
通过正反两方面的欣赏后，容易显示客户此刻解决困惑或者寻求需求的落脚点，这个时候，教练就要带他去向深入探索这个环节的背后真相。
人有“形式思维”和“形象思维”两种认知模式，在这个时候先固化客户的形象认知，锁定可控的关键点，教练此刻带着客户不断清理这个落脚点所有的干扰元素，不断带客户进入思考和排除，最后清晰思维走向路径，逐渐显示此刻客户需求的背后逻辑，形成新的形式认知，客户情绪就容易稳定，心态就产生好奇，愿意深入交流，最后找到出现心结的原因，困惑自然就烟消云散了。
“前尘虚妄想相”，所有的困惑都是客户不断放大痛苦所带来的能量淤积，处于内心自我消耗阶段，一旦认清这只是自我设限的时候，“形式思维”和“形象思维”归一统一，便能瞬间放下纠结，这就是聚焦的关键点。
【挖掘的创造性】
教练的四种能力就是聆听，发问，区分和迁善；教练的四个步骤无非就是理清目标，反映真相，心态迁善，行动计划。专业教练在这个环节不应该有顿断和拖延，应该烂熟于心。
围绕四个步骤，发挥四种能力，教练帮助客户挖掘需求关键点所承载的各种可能性，深入到当下的情绪路径图中，营造一种探索的场域，带客户探索需求点对应的事件、相关的人员、时间的节点、资源的配置、变化的路径、成果的预见，最后理清困惑的原因和建立解决问题的逻辑，使其情绪能量转向兴奋和愿意中。
挖掘中，教练始终要清晰把握欣赏的时机和聚焦的节点，令客户的能量流动，步步为营，最后豁然开朗。
教练的定向性能力是一个感觉的过程，每个教练的特点和手法都不一样，处理问题的切入点也各有千秋，很难用一个流程来说明。但不管你处于什么样的状态，采用什么样的手法，教练的焦点始终在客户的需求点上，明确客户关注点在内还是在外，注意点在人还是在事上，最后顺其自然结束教练。
“人情事理，感同身受”，教练有这种心境，便能在定向性能力方面有所积累，通过欣赏、聚焦和挖掘，在客户需求点上探索，令客户实现自我可控，获得困惑的清理，实现教练的良好成果。
