导读

在中国经济步入新常态的背景下，2015年银行业整体收入、利润增长面临挑战。在此背景下，私人银行业务市场增势依然保持稳健，并且凭借着对接资产端、财富端的独特优势，有望成为中国金融业的增长亮点。

私人银行，银行业转型中的新引擎

规模可观、增势平稳，中国私人银行市场机会巨大

在中国经济步入“新常态”、经济中速增长的大背景下，国内个人财富整体规模平稳增长。至2015年底，中国个人可投资金融资产总额约为113万亿人民币，较前一年增长24%；预计到2020年底，中国个人财富将保持12%的年均复合增长率，达到200万亿人民币。

预计2015-2020年，高净值人群可投资金融资产年均增速约为15%，明显高于同期预设的6.5%的GDP增速及整体个人可投资金融资产12%的增速。至2020年，高净值人群可投资金融资产将占据中国整体个人财富的半壁江山，占比达51%（参阅图1）。 预计到2020年底，高净值家庭的数量将自2015年的207万户增长到388万户，保持年均13%的增速。中国将成为世界最大的高净值客群市场之一。

对接“资产端、财富端”，独特优势造就新增长点

2014-2015年，在12家披露业绩数据的私人银行中，9家的管理资产规模增速超过20%，其中2家的增速更是超过40%，各大私人银行成为银行零售业务甚至全行收入增长的重要引擎。

参考国际经验，我们看到，由于财富管理业务轻资本、高流通的特性，私人银行及财富管理业务的净资产收益率（ROE）普遍高于银行整体。我国大部分银行仍以传统的存贷业务为主，但随着资本金约束加大，银行业务已出现了向轻资产业务转型的趋势。私人银行业务拥有连接财富端和资产端的独特优势：一方面掌握财富端大量高净值客户的资金，另一方面对接资产端各类投资标的。因此，有望成为中国银行业转型进程中的重要利润增长点。

私人银行客户，在市场波动中保持乐观、投资日渐多元

2015年，宏观经济步入调整期，投资市场震荡剧烈，在此环境下，绝大部分高净值人士仍对中国经济的未来发展和自身能力充满信心。根据本次调研，92%的高净值人士对中国新常态下的经济转型持乐观或中性态度。80%的高净值人士认为，自己的家庭财富在经济转型过程中将维持稳定或上涨，在可投资资产规模1亿以上的超高净值人群中，这一比例更是达到93%（参阅图6）。

股市波动，投资者强化风险意识

2015年的股市虽然让部分投资者经历了财富波动甚至损失，但也无疑为中国广大的投资者上了一堂深刻的风险教育课。历经了指数起伏、市场消息纷飞的洗礼，投资者提升了理性分析投资标的、适度使用杠杆等多方面的风险管理意识。根据调查，绝大部分高净值人群对2015年的投资回报率较为满意，超过70%的受访者表示实现了投资盈利。

利率下行，拉动多元投资需求

在降息和经济增速放缓的背景下，各类产品收益率均大幅下降，市场缺乏优质投资机会。银行理财产品收益率的下滑，促使财富较多、投资渠道较为丰富的高净值人士积极寻求其它收益较高的投资机会，例如私募股权投资（PE）、风险投资（VC）、大宗商品等另类投资（参阅图10）。

汇改推进，掀起境外投资热潮

过去十年，人民币一直处于升值周期，中国境内的资产收益率也一直高于大多数其他国家，因此只有少数高净值人士出于避险、移民、子女留学等目的，配置了部分海外资产。但自2015年“811”汇改后，人民币的波动引发了市场对未来贬值的预期，从而掀起了中国个人境外资产配置的热潮。在已有境外投资及未来三年内可能会开展境外投资的私行客群中，有44%的私行客户表示“人民币币值波动”是其进行境外资产配置的主要原因。

房市分化，激发金融资产配置需求

如今房地产市场经过几年的宏观调控，已经告别了高增长的黄金年代。本次调研中超过70%的受访者认为未来1年内在中国部分区域会出现房价下跌现象。个人投资者对房地产投资的热情或将持续消减，原本被房产市场吸纳的巨大投资需求逐步向外释放，金融资产的配置需求相应增加，从而推动中国个人资产配置逐步由原来单一的“房产为王”，迈向多元资产组合的“综合投资”新时代。

经济全球化，催生私人境外投资广阔市场

中国经济全球化，开启财富全球配置新篇章

随着私人财富全球化进程的深化，我们估计到2020年，中国个人境外资产配置比例将从目前的4.8%上升到约9.4%，新增市场规模达13万亿人民币（参阅图12）。境外投资市场快速增长的推动力，主要来自于监管和需求两方面的趋势性转变。

监管政策有序放开：从2007年开始发行QDII产品，到2013年QDLP在上海自贸区破冰启动，2014年QDIE在前海试点落地，再到QDII2、深港通将成为下一波开放试点业务。这一系列的政策层面动作，表明了国家一直在有条不紊地推进个人跨境投资的开放进程。

境外投资需求升高：由于人民币升值预期减弱、国内资产收益率下降，境外投资价值逐渐凸显。同时，随着中国高净值人群海外工作与留学占比升高，他们海外背景加强、 国际视野愈加开阔，提升了国际化投资的接受度和渴望度。

跨境、离岸并行发展，跨境潜力更为乐观

境外投资可进一步细分为跨境投资（指境内资金通过外管局批准的正式渠道出境投资，如QDII、沪港通等）和离岸投资（指资金已在境外）两大类。我们认为，未来这两大类境外投资业务将会蓬勃发展、互为补充。其中，跨境投资的成长性更为乐观。长期以来，离岸投资是中国个人海外投资的主要渠道，跨境投资渗透率显著低于其它国家。从中长期的角度分析，我们认为跨境投资将得到政府的强力支持。和离岸投资相比，跨境投资更便于政府跟踪和监管资金的出入去向，以保障境外投资健康发展。国际经验也有印证：在成熟开放的金融市场中，跨境投资是高净值客户进行海外配置的主要途径，跨境投资规模均远高于离岸投资。例如，美国跨境和离岸的比例是16:1，在英国该比例为6:1。

境外投资动因增多，带来三大机会

我们的调研发现，在中国经济国际化、人民币汇率波动、国内资产收益率降低大背景下，高净值客户出海的原因将更加多元化。资产私密化、移民的重要性下降，资产增值的需求上升，这一现象在境外投资业务的潜在客群中更为明显。这一变化给中资机构带来了巨大的业务机会，主要体现在客户基础、市场规模、业务范围三个方面。

一、需求由超高净值下沉到高净值客户，境外业务客户基础扩大

根据调研，可投资金融资产1亿元以上的超高净值客户中，有高达55%的人拥有境外投资；在可投资资产为600到1000万元的普通私行客户中，这一比例仅为22%。但展望未来，在尚未展开境外投资的客户当中，有超过50%的普通私行客户（可投资资产在600到1000万元之间）表示未来3年内会考虑进行海外投资，这表明了境外投资需求由超高净值客群向普通私行客户下沉。未来，随着拥有境外投资需求的客户下沉，将出现以普通私行客户（可投资金融资产规模为600-3000万）为代表的业务蓝海，为中资私行提供了后发赶超的机会。

二、投资由房地产拓展到各类金融资产，催生财富管理服务需求

调研显示，在目前有境外资产的私行客户中，36%的人拥有海外房地产，遥遥领先于其他资产类别。但是，随着通过境外投资实现财富保值、增值的意识开启，跨境投资渠道及产品日渐丰富，私行客户境外投资的配置将从房产转为更加多元化的组合。调研显示，除了房地产外，固定收益产品、海外股票、基金、保险等金融资产也受到高净值客户的广泛青睐。

三、资金由单向出海发展到境内外双向流动，业务范畴拓展

高净值人士的境内外需求是一体化的，会综合宏观环境和投资产品的可得性来统筹境内外的资产配置。所谓的全球资产配置，便不再是单向的由中国向海外的投资，而是基于投资机会和使用需求的境内外双向流动。若中资私行能抓住双向流动的机会，提供完善的境内外一体化私人银行服务，打造与外资私行的差异化竞争优势，将不仅能满足中国私行客户资金回流的需求，还能进一步获取对于投资中国有兴趣的海外私行客户。

扬帆远航，私人银行迈向国际化新时代

中资私人银行国际化助推全行国际化

中资私行机构的国际化对于整体银行机构而言，有以下四大战略意义：

驱动业绩增长：如前所述，私行客户在经济、企业国际化的过程中，产生庞大的全球资产配置需求有待满足。而个人境外投资市场整体仍处于发展初期，预估未来五年境外投资渗透率将成长一倍，新增市场规模可达13万亿人民币，市场机会巨大。

深化境外业务基础：目前中资银行海外机构业务上偏重政府及大型企业，对中小企业及个人的海外金融服务仍较薄弱。对于这些已经出海的机构而言，境外私人银行业务不但能够贡献营利，还能在服务企业主、高管的过程中，强化银行机构与企业的关系，助推对公业务的发展。此外，对于有境外投行业务的银行机构来说，境外私行业务更可发挥协同效应，作为有力的产品分销渠道。

增强能力建设：在境外私行业务的竞争中，中资私行面对的是国际级的对手，无论在对客户需求的理解、对产品及服务的深入研究，以及资产配置的能力上都需要快速提升。在服务私行客户的过程中，也连带对境外金融市场、投行业务能力提出更高的要求。

探索轻资本出海模式：以往中资银行国际化以“对公先行”的模式为主流，境外布局的资本投入大、风险高。未来银行机构海外布局可考虑探索“私行试水”的模式。以较“轻快”的方式布局海外，有助于加快整体银行机构适应境外监管环境，强化与境外各类机构的合作关系。

中资私人银行国际化，明确路径、规划布局、评估手段三步走

面对中国高净值客户迫切的境外投资需求，中资私行机构的国际化发展刻不容缓。具体而言，首先明确国际化路径，其次根据目标客群的选择进行地域布局规划，最后针对市场拓展手段进行评估及选择。

一、跨境、离岸、境外在岸，三阶段发展路径

总结私行业务国际化的发展路径主要分为三个阶段：

第一阶段：跨境投资业务——协助私行客户通过具有外汇投资额度的境内金融机构，将境内资金投向境外市场，例如QDII产品；

第二阶段：离岸业务——协助私行客户将离岸资金直接投资于境外市场，例如：海外房地产、美股、海外基金；

第三阶段：境外在岸业务——服务海外市场当地的私人银行客户，业务内容包含当地的境内投资及跨境投资。

我们认为中小型私行机构的国际化战略应侧重跨境业务发展，大型私行机构跨境、离岸并举，而少数的超大型私人银行在离岸业务成熟后，可再进一步进行海外在岸业务的开拓。

二、离岸私行业务布局，目标客群引领、科学地域配置

离岸私行业务的地域布局首先考虑目标客群，再来根据经济效益进行具体地域规划。

在具体进行地域布局的规划时，需在客户需求及经济效益之间取得平衡。私人银行客户在离岸财富管理目的地的选择上，很大程度取决于本身居住地与离岸市场的“物理距离”，因此许多私人银行为了满足客户需求，广设离岸私行中心。但近年来，由于业务及监管成本节节攀升，各家私行机构纷纷重新审视其地理布局，一方面聚焦核心市场退出不具竞争力的地区，另一方面寻求降低成本的运营模式。

三、境外业务进入手段：自建、并购、合作灵活运用

纵观全球私行机构境外业务的发展，自建是最常见的手段，人员培养、管理制度、文化风格都能够有较好的一致性。对私行机构来说，提供私人银行客户全球标准化的服务品质至关重要。但自金融危机后，全球许多银行机构面临调整、重组的挑战，并购成为快速进入市场或增加份额的热门手段。此外，还有小部分的机构选择采取合作的方式“借船出海”，以此较快满足客户海外投资的需求。

中资私行以往的境外业务开展，通常都是跟随整体机构的布局脚步，存在投入周期长、业务开展慢的劣势。面对中国高净值客户庞大的境外投资需求，中资私行应该更加大胆的采取灵活手段，尽快搭建起境外投资服务平台。

并购重点：牌照、专业能力为核心资产，审慎评估客户基础及服务平台 。近年来许多亚洲的银行机构积极把握欧美同业重组的契机，择机并购私人银行业务，快速建立起区域私行业务的布局。但对于中资私行而言，并购的决策需要更加审慎。一来中资与外资私行管理体制差距大，并购后能够留住客户经理团队难度较高，原有客户基础流失风险大；二来若被并购私行的客户基础与中资私行的目标客群差异太大（例如：欧美私行客户 vs.中国私行客户），那么现有的服务体系及客户经理也难以发挥综效。所以在现阶段，中资私行在选择离岸并购目标时，境外当地的客户基础往往不是最重要的因素，反而应该着眼于牌照取得、境外业务管理的专业能力。因此，精品型的私人银行或财富管理机构对中资私行更具吸引力。

伙伴选择：聚焦境外产品、服务能力输入，互补双赢。采取合作模式拓展境外业务，有两个关键问题需要回答：1）合作伙伴的选择条件；2）合作方式的具体安排。在合作伙伴选择上，中资私行应聚焦境外产品及服务的能力输入，比如与海外资产管理机构结盟，获得广泛优质的产品来源；或是与海外证券公司搭配，一方面外包交易平台降低投入，另一方面取得权益产品的投资机会；甚至可以考虑与境外私行同业合力搭建服务平台，由境外私行提供海外投研、产品设计及管理的支持。在合作方式的安排上，除了纯粹转介客户给合作方，由境外机构直接服务私行客户，还可以考虑通过股权合作的方式，将双方利益做更紧密的结合。

中资私人银行国际化五大关键能力

中资私行机构在开拓境外业务时，需要发展以下五大关键能力，以快速捕捉中国私人财富全球化的机遇。

一、精准定位目标客户的能力

相对于境内私行业务的市场竞争态势、规模及资源配置，境外私行业务面临的竞争者更多元，但相应的支持相对有限，因此目标客户的细分更加重要。需要精准定位才能够在战略上形成错位竞争、在战术上集约地投入有限的产品及资源。

在进一步客户细分上，本次调研发现，与一般高净值人群相比，对于境外投资有较强兴趣及需求的高净值人士有以下特点：主要居住在一线城市、年纪更轻、学历更高；除了拥有金融资产额较高外，他们致富的时间也比较长，投资经验更加丰富。在调研过程中我们发现，高净值人士与海外市场接触的频繁程度也影响海外投资的意愿，比如从事贸易型企业、有移民倾向或自身有海外工作学习经历的高净值人群，对于海外投资的需求也更强烈。因此，海外房地产开发商、全球置业服务机构、移民中介、外贸相关协会都是潜在的获客合作伙伴。

综上，中资私中资私行需要综合考虑人口统计学特征及背景经历，将目标客群进一步细分，以更加精准、集约的投入资源，匹配产品服务。

二、境内外一体化的服务能力

中短期内，中资私行的境外业务仍以国内高净值客户为主，这些客户虽在海外拥有资产，但大部分的人仍居住在国内，甚至是两地频繁往返，因此境内外一体化的服务能力至关重要。具体在客户经理协作方面，由境内（或私行客户的常住地）客户经理为主要关系维护者，工作重点是了解及挖掘客户境外投资的需求；境外客户经理肩负具体产品交易、业务落地的支持维护，以及境外客户服务的工作。这两种角色的顺畅协作，需要在体制机制上形成明确的规范，包含制定客户转介的目标及流程、明确境内外客户经理的角色及分工、客户投诉的管理机制，最后要在考核及奖金上根据工作投入做合理分配。

三、专业投顾引领的销售能力

国内私行客户对境外市场普遍较陌生，且许多境外产品的设计及风险评估复杂，多数客户经理并不具备分析解释的能力，因此需倚重投资顾问的解说来促进销售。需要搭建一支投资顾问队伍与客户经理密切配合，由客户经理开发客户、发掘需求，再由投资顾问辅助产品销售。

对于中资私行来说，提供专业的境外投顾能力需要分层搭建、分阶段打造：顶层由全私行统一的投研体系出发，从最基本的境外市场宏观环境、汇率走势预判、到境外大类资产的配置策略建议，再进一步深入各小类资产的发展前景；底层是投资顾问团队队伍的搭建，投资顾问必需在大类资产配置建议的总指导下，根据个别客户需求，进行具体产品的建议。

四、外部产品的筛选管理能力

产品的自主开发是中国私行在境外业务上较为明显的短板。境外产品平台的搭建应以第三方产品为主、自行创设产品为辅，博采众家之长。其中公募基金、结构性产品、期权、对冲及私募基金可与投资银行、资产管理公司合作；证券、债券产品可与证券公司对接；而信贷、外汇产品则可考虑自主提供。

中资私行所需扮演的角色不是单纯产品的提供者，而是通过对全球经济大势的判断和对中国私行客户需求的理解，为客户筛选或共同设计出适合的产品，并进行合理的资产配置建议。

五、境外市场风险及合规的管理能力

近年来各国监管单位对于私行业务的风险合规管理持续加强，对私行的经营影响颇大。根据Euromoney针对全球私人银行业者的问卷调研，41%的受访者认为2016年私人银行业最大的挑战是监管规范的不确定性。

私行境外业务主要的风险合规议题主要分为四大方面，旨在提升资金透明度以及保护私行客户的权益：

了解你的客户（KYC）：通过KYC的问卷深入了解私行客户的背景，包含收入来源、所经营公司的背景、是否为敏感政治人物，以决定是否可以开私行帐户，这是反洗钱的第一道防线；

反洗钱（AML）：私人银行需严格监控客户资金的汇入、汇出，确保客户的资金不会流向制裁国家或受质疑的个人或机构；

防止销售误导：确保客户明确了解所投资产品的风险，且产品的风险与客户自身的风险承受度相匹配；

跨境销售规范：各地监管对于离岸产品销售有不同程度的限制，例如在香港保险产品不可以在中国内地公开推介。

为强化风险及合规的管理能力，中资私行可借鉴国际同业经验从风险体系设计及举措规范入手。在风险体系搭建上，通过经典的三道防线确保风险控置到位；在举措规范上，主要由从人员培训、系统设置、业务流程上多管其下。

结语

近10年来，得益于中国整体经济的快速增长和私人财富的持续积累，中国私人银行业高速成长、各类机构快速发展。随着中国经济全球化的推进，私人境外投资的热情高涨，给私人银行“走出去”带来了巨大的国际发展前景。这些私行机构在开展境外业务的过程中将会积累大量的经验，增强其核心财富管理能力，并逐步与国际领先水平接轨，成为中国金融业国际化的有力推动者。

（源自：波士顿咨询）