在制定绩效计划时，我们应遵循一个非常重要的原则，那就是这个计划一定是上下级共同制定出来的，一定是双方沟通的结果。尤其是指标、指标值的确定，甚至在很大程度上，我们应引导让员工本人将恰当的指标值说出来，因为绩效计划本身就是一种心理契约，由员工本人说出来的指标，对于指标的实现更具激励性。

案例：如何与下属一起制定指标值

我的工作室隔壁是一家商贸公司，主要经营企业个性化小礼品的定制业务。老板罗总，时常来串门聊天，一来二往，变成了朋友。

2016年末冬日的一个下午，不冷，甚至很暖和，老罗却一脸愁眉。

“老罗，咋了？今年公司业绩听你说还不错啊，年底都大丰收了，怎么还在发愁？我递给他一杯泡好的宜兴红茶。笑着问道。

“哎，大师，你不知道，今年业绩是不错。可明年呢？我总结分析了下，大部分业务是我以前开发的老客户，总量是上去了，但新增的业务占比很小，各业务经理很明显有些在吃老本，市场开发这块明显不足，感觉年初定的指标过于轻松了，差不多又到了确定明年指标的时候了，如果一下子指标提升太高，又怕员工有情绪，毕竟大家都是一路和公司走过来的”老罗呷了一口热茶道。

“嗯，这其实是很多老板会面临的问题，定高了，有压榨之嫌；定低了，有吃亏之感，对不对？”我笑着问他。

“对，就是这种感觉，哈哈”老罗眉头舒开了，笑出声来。

“好的，我们一起来看一下，目前你对几个区的指标，心里有没有数，希望定在什么位置，并且这些指标就你的经验看是通过努力是可以达成的”我走到一边的白板边，开始拿出白板笔，准备帮他一起梳理。

“当然有了，只是不知道怎么与他们沟通，从表面看，与今年的数据相比大概普遍需要提升20%，才是我心里的预期，但就往年看一般指标值会定在10%的增长左右，一下子多增了一倍，我不知道怎么和他们沟通才是最合适的”老罗站了起来，也拿起一支白板笔，在白板上开始边说边写。

“嗯，看来你对指标值的合理性是没有问题的了，问题在于如何说服或是让员工接受这些指标值，对吧？”我在老罗写的数据上重重的画了一个圈。

“是的，毕竟一下子提升了20%，这个是远远超出以往的比率的，万一有抵触怎么办呢？”老罗又皱起眉头。

“其实指标制定的过程，就是双方沟通的过程。在沟通过程中需要对如何实现这个指标做详细分析及对实现指标的行动计划进行讨论，而不是单纯的让员工知道自己的指标值，签下绩效考核协议就认为指标已经下达了，如果单纯的怀着这样的目的，为了定指标而定指标，那对业绩的达成毫无意义。”

“嗯，我似乎知道怎么做了，指标值的确定过程更为重要的是对指标值的合理性进行论证及实现指标值的行动计划进行制定，对吧。”

“是的，我们需要引导员工首先给自己先定一个指标值，那也是自己对绩效的一种承诺。这个时候通常会出现三种情况。

第一，员工定的指标恰好达到你的心里预期。这是最好的，这个情况，你需要做的就是和员工一起探讨制定如何达到这个指标的行动计划。当然，这个过程最好先由员工本人对这个指标的达成可行性做分析，拟定行动计划。

第二，员工定的指标值远远高于你的心里预期。这也算是好的。定的过高很可能是对形势过于乐观。这个时候，也要请他对指标达成的可行性进行分析，这个过程中应该可以看出他对哪一方面估计过高了，这时可以给与修正。甚至主动的提出，指标高过，建议适当下降。比如，你的心里预期是销售额180万，员工预估220万，经过分析，还是有难度，这时我想，你可以说，220万指标指标可能有点压力，这样适当下调些190万吧。估计员工心里美滋滋的。我想说的是，如果你不是老板，而是中高层管理者，遇到这样的情况，可以再换个话术，估计员工听了更会死心塌地的跟着你干。例如：“明年的指标确实有些重，但你的220万我看难度还是挺大的，这样，我来想办法和上面沟通，你就完成190万好了”员工开心，你也满意。

第三，员工定的指标值低于你的心里预期。这个最棘手的，往往也是遇到的情况比较多的，因为员工大多都是比较保守的，这是人性。你的预期是180万，可能他只报160。这个时候，我们需要对员工在达成这个指标过程中有哪些预估不足，存在哪些困难，需要哪些部门或上级的支持等等。我们根据实际情况给予一一指导或是支持性承诺。然后再问他“你看，如果你说这的这些情况，公司从这些方面给予你支持，你看你的指标大概定在多少比较合适呢？”这是因为指标值过低，通过分析，让员工进行二次定位的情况。这个时候员工的回答又回到上面所说的，有三种情况了。”我边说边在白板上框架了三种情况。

“我明白了，大师，我发现制定指标值，有三个体会：

第一，这是双方的事，不是单纯的下达指标；

第二，这个指标值最好是由员工先行给出来。因为这是一种自我承诺，一般对于承诺的事，员工实现它的动力更强。

第三，这个指标值不是双方拍脑袋，拍出来的，更重要是对指标达成的可行性进行分析。我总结的怎么样？”老罗得意的问道。

“对的，至少我也是这么认为的”我玩笑似的向他竖起大拇指。

“感谢大师指点迷津，走走走，去我那坐坐，前两天搞了一些好茶”老罗边说边把我往他隔壁拉。

冬日的阳光总是不经意间溜走，眼看窗外已是一片余晖。

（对了，叫我“大师”，倒不是因为我这方面专业，而是刚认识他们的那段时间对“风水”学特感兴趣，也会与他们分享一二，便有了这个称呼）