文/袁小肚
一、你会开车吗？如果把财务仪表盘——净损益表、现金流量表、资产负债表分别比作汽车的仪表盘，你会将其比作什么？
二、如果你是创业者，你拥有一个大客户，你该开心地跳舞，还是该低头沉思？
三、现金与净收入是一回事吗？
四、你觉得通过降低账面利润来避税完全是好事吗？
《给创业小白的财报书》这本书将会给你答案，这本书真的是简单易懂，按照书上的话来说：认字就能看懂这本书。无论目前你是出于实战中，或者只是怀抱梦想的微光，这本书都将让你受益良多。
一、如果把财务仪表盘——净损益表、现金流量表、资产负债表分别比作汽车的仪表盘，你会将其比作什么？
书中做了这样形象的比喻：净损益表——时速表、现金流量表——油量表、资产负债表——油压表。
1、净损益表——时速表
简单来讲，净损益表可以告诉我们，公司是否赚钱了？
净收入减去销货成本，我们将得到毛利，这个毛利将支付公司的固定费用、变动费用得到税前利润，缴完税后，就是我们最后的纯收益。
最终这个纯收益如果是正数，那么恭喜你，公司盈利；如果是零，则表示不赢不亏；如果是负数，那很明显，你赔钱了。
作为创业者，盈利是重中之重，如何提高利润使利润最大化，是我们的重要课题，我们需要关注的第一件事就是毛利率是否达到最低回报率——净收入的30%（本书作者是美国人，税收政策与中国不同，创业者可因政策制宜）。净收入减去销货成本得到毛利，如果想要提高毛利率，那很明显就是两个方法：降低成本和提高售价（即提高净收入）。
（1）如何降低成本？
——和高利润的产品捆绑销售；
——寻找大订单，从而可以在我公司采购原材料时压低采购成本；
——为了保护净收益，让低毛利产品全部下架。
（2）如何既提高价格又维持销量？
——调查竞争对手的定价，来判断自己公司的定价是否合理；
——保持产品竞争力的同时提高产品价格；
——首先提高难得或独特的产品的价格；
——逐渐提高产品价格，不要一步到位；
——向客户提供价格变动的一些预警，如发函等更新自己的报价单；
——确保公布的新价格之准确性，要再三确认；
——年底是提价的好时机；
——增强公司传递的价值文化。
运用以上方法，可以有效提高毛利率。比如年底提价这点，以前我的供应商就经常在年底更新报价单，这样做的好处是：我公司可以有心理准备，并且会在新报价单正式实行前大量下单；对于供应商来说，也有效提高了销量。
2、现金流量表——油量表
这个比喻真是再恰当不过了，油量表可以体现车的油箱里还有多少油，而现金流量表则能够向创业者汇报还剩下多少现金使企业运转下去。
在这里可以明确地回答文章开头的第三个问题：现金与净收入并非同一回事。这是为什么呢？净收入是我卖商品卖了多少钱，它体现在净损益表中的净收入一栏；现金是真正收到的钱。造成两者不等的原因有四个：
——客户拖延汇款，1月份销售出去的商品，3月份才收回货款；
——我公司提供的折扣没有体现在净收入上；
——客户运用网上支付时的手续费由我司承担，或比较倒霉一点，对方因破产而付不了款了；
——资本设备成本在净损益表上的记录方式即如何处理折旧资产成本。
这四条原因中最值得我们重视的是第一条，说白了，就是有些客户的回款慢，这会导致我们的现金流枯竭，严重的会拖累我们破产。
所以我们要学会如何向客户要钱，首先，我们要制定应付账款政策，有以下的关键指标：
——了解所在行业的应付账款政策；
——因客户大小、订单大小而异，比如，正常客户30天内必须付款，但是长期忠实客户可以延长到90天；
——对于持续数个阶段或数月的项目要求付保证金及特定的分期付款，这样做的好处是假设客户决定撤销项目，企业至少可以收到前期完成工作的报酬；
——在合同中明确本公司的应付账款政策；
——向客户、本公司会计、全体职工传达本公司的应付账款政策；
——抓住一切机会强调应付账款政策，比如打印到发票上。
接着，我们要开具发票向客户要钱。在发票上我们要列明我们的工作内容及提供的产品；然后最好备注上我们为客户省了多少钱，比如原价1000元，折扣200元，应收800元，客户就会了解到在本次交易中，我省了200元；我们还要记得和对方确认是否收到了我们的发票，并在付款日临近时向客户催缴；最后，和客户方的应付账款文员打好关系，这样她会优先为本公司付款，也会透露一些机密信息。还有一点很重要，可以将大额发票分成若干小额发票，因为有些公司的大额发票需要多重审查，耗费时间长，如果是小额发票的话，也许小主管就可以拍板了。
3、资产负债表——油压表
这是诊断企业是否健康的一个指标，由三部分组成：资产、负债、所有者权益，他们三个的关系是：资产—负债=所有者权益。
资产包括流动资产和固定资产，负债包括流动负债和长期负债，总资产减掉总负债就是所有者权益。
资产负债表透露了净损益表和现金流量表没有体现的内容，比如应收账款、流动资产与固定资产、应付账款、长期负债以及所有者权益。和净损益表与现金流量表仅显示月度总额与年度总额相比，资产负债表记录了企业自创办以来的累积表现。这也是银行评估一个企业的重要指标。
二、如果你是创业者，你拥有一个大客户，你该开心地跳舞，还是该低头沉思？
假设你拥有一个大客户，他给你带来的收入是总收入的90%，那你应该如何思考这件事呢？其实，这并不是一个健康的客户群，一个健康的客户群应该是多元化的。
比如某个大客户带来的收入是本公司总收入的10%，而其他客户占90%，这样如果这个大客户突然不和本公司合作了，那也不会太大影响本公司的收益。
同时，大客户并不一定总是能带来利润，因为他们手中握有讨价还价的筹码，总想要求大折扣；他们要求苛刻；他们付款时间很长；还有可能他们为了自己方便，需要配合他们建立独一无二的系统和流程。这就意味着我们需要付出更多，而毛利率却没有提高上去。应对这样的大咖，解决办法就是规定单品最低购买量。想当初我的公司也是因为购买量大而自封为对方的大客户，然后被要求每款商品最低购买量为20个，才能得到低折扣。
而小客户呢，他们付款迅速，不要求大折扣，这样小客户反而会带来高毛利率。
三、你觉得通过降低账面利润来避税完全是好事吗？
如果是拥有大型机械设备的生产加工企业，可以将设备的折旧费体现在净损益表上，来抵扣成本，这样就减少了税前利润，从而降低了公司应付的税款，在资金紧缺的时候，不失为一个好方法。
然而，这真的没问题吗？其实不然，如果该企业想向银行贷款的话，这将成为一个障碍。贷款时重要的是展示出现金流与利润，如果你的净损益表上利润很低的话，试想哪个银行会贷款给你呢？所以，如果你想贷款，或者最终要出售企业，短期内的减税策略对企业可能相当不利。
写在最后
也许你会说。这些都是会计的工作，我才不管，但其实不然。的确，你可以雇佣会计来完成这些工作，但是他只会给你提供一些干巴巴的数字，他无法替你来领悟它们，这是你这个创业者的工作。
公司这辆车是否需要保养还是你自己说了算。
文/袁小肚
