第四章 评估并监督工作进展（E）
联合服务的主旨说明
（接上章）
我们的目的在于协助每一位业务人员达到个人的成功，因为他们都是组织的一部分。所以我们很有兴趣吸收有能力、有工作热情的新同仁。我们无意雇佣那些只是想在保险公司混口饭吃的业务人员，也一直相信一位代理人最好的表现机会就是展现自己是有效率的联合服务领导人！
对于每一位业务人员，我们都一定会详加说明关于本公司对联合服务的理念，并且和他们解释联合服务与联合业务的不同。销售业绩要有所进展全赖领导人的接触和开发，当然还有业务人员本身。除了极少数的例外情况，否则领导前辈和新人都是以1：1的比例来平均合作的~
身为经验丰富、已有成就的代理人，你所提供的是知识和销售技巧，其余业务发展的50%就留给你那位共同参与同一个案的新业务人员去打拼，这样的程序不但可以获得交易机会，而且也可以加速业务人员的发展。
如此一来，新人不但因为大受激励而更努力学习，而且也可望以最快的速度，让自己培养出独立作业的能力。我们没有兴趣栽培那些来公司当“学生”的新人，我们只有一个目标，那就是培养出自信、独立又有责任感的业绩明星。
不过话说回来，所有的成长都要靠业务人员的活动量，没有卖命的努力就没有所谓的发展，无论是体能上或智能上都一样。而所谓的“努力”就是指工作。在一连串的重炮轰炸、拼命强调你在联合服务上的功能与任务之后，我们期望你做为一个代理人，能提供业务人员以下的辅导：
1. 一套有效且以生产业绩为导向的制度。包括接触客户前的准备工作、开启会面机会以及服务内容的解释，最后是完整的结案面谈。
2. 严密、经常的监督。监督是用来帮助业务人员可以从一开始就达成销售并且能够赚到佣金而设计的制度。
3. 使用PAR报告表,作为每周记录追踪的重要工具之一，以便帮助业务员有效分析他的活动量和销售结果。
4. 提供一套教育和训练的课程，以便帮助业务员能充分实际运用你所提供的知识，同时也可帮助你减低让业务人员因“学得太多但卖得太少”所带来的风险。
5.持续注意是否保持、甚至领先整体营业处所期望的高标准业绩。
最后，再一次提醒你，记得绝大多数的业务人员都是希望“看见福音,而不是天天听见它”。在训练课程中，一套有效的联合服务办法往往和整体管理绩效的成功与否具有非常密切的关系。联合服务对于成功建立一家营业处，绝对具有关键性的影响，希望你能尽早发挥你在这个领域上的管理绩效。
——————杰克.金登&盖瑞.金登
