有一个故事，说有一位老人，他的房子在路边，小学生放学经过他的房子时，喜欢捡石头砸他的房子。后来他就写了一个牌子，说谁要是砸我的房子，我抓住他会惩罚他……但这些不管用。后来这个老人想了一个办法，他就在房子旁边立了一块牌子，写着“严禁砸这块牌子”，小学生一看就来劲，每次经过的时候，捡起石头砸起那个牌子，而不砸屋子。

这就是激励的艺术。激励的艺术在于对人性的洞察，了解人背后的各种欲望，并能有分寸地拿捏欲望，最后让被激励者学会自我激励。

上述内容，是我从吴伯凡先生主讲的广播节目《冬吴相对论－激励的艺术》中获知的，让我印象深刻。作为管理者，你所做的激励工作不是力图去操纵别人，而是要充分考虑到人性的弱点，了解被激励者有哪些欲望，通过满足他们的欲望去成就你所要做的事情。

按照心理学家的研究，我们所做事情背后隐藏着七种欲望，我结合吴伯凡先生的讲述内容概述如下：

1.求知欲望

即对新事物保持一种探索、折腾的欲望。比如小孩子对一个新玩具喜欢拆开来看看，探索里面有什么东西。在一个公司里，有些人求知欲望很强，喜欢带着一种学习心态去工作，有时候他是不需要你来监督他，也不需要你用金钱来刺激他，他也可能做好工作。

2.归属欲望

即对某一组织有一种归属自己、占为己有的欲望。比如日本丰田公司有位老工人，在下雨的时候看见一个年轻人在雨里头修丰田车，老人过来说小伙子，我来帮你看一看，然后把雨伞给他，自己淋着雨帮他把那个车修好了，年轻人就非常感谢他。他说你不用感谢我，虽然我现在退休了，但我依然是丰田的员工。这位丰田老员工因为有了“归属欲望”，于是他觉得丰田的车出了问题，他有责任；如果你要说丰田的车不好，他也会很不高兴。

3.  权力欲望

即对职位晋升带来社会地位的欲望。在医疗行业清洁工作一般都是外包出去的。以前医院里等级森严，从主治大夫一直到下面的清洁工。但清洁工干一辈子，是不可能做到主治大夫的，因为技术和权力的壁垒，让他们无法穿越。后来有人就发现，如果把专门给医院做清洁的这个部门独立出来做一个公司，一位清洁工今天扫地，说不定几年以后，他可能会做到清洁公司的老总。让组织中每一个人都有上升的空间，不能让他感觉只是一个螺丝钉，对教师而言留有职业上升空间更有激励性。

4.亲近欲望

即被上级或同行关注或关心的欲望。在学校或家里，做同样一件事情，如果人与人之间关系亲近的话，会产生不同的做事效果。吴伯凡曾讲过《这是你的船》一书，说的是一位舰长第一天把整个舰艇上的380名水兵的名字记了下来；第二个星期则把水兵们的配偶或者女朋友的名字记下来，下次见到水兵们时，如果这个男的叫Tom，他的女朋友叫Jerry，舰长就不会简单地说“Tom，最近怎么样？”，而是说“Tom，最近Jerry怎么样？”一句家常关心的话，就能让人产生一种亲近感。如何激励好教师，校长需要向这位舰长学习。   

5.成就欲望

即对自己做事能力被别人肯定的欲望。比如你是上司，指导下属做成一件事，不要忘记把最后做成事的风光分些给下属，让他们感觉到自己的能力被肯定。同样一件事，如果是大家共同做出来的，每一个人计算自己对这件事情的贡献率时都会高估。有一个问卷说“世界上只有10%的人是真正优秀的，90%的人都是平庸的，你认为你是属于10%还是90%的？”有90%的人认为自己都是属于那10%的。如果你交代下属们完成一件事情，即便你认为某个下属功劳很少，也不能忽视对他能力的肯定，让他也体会到一种成就感。

6.认同欲望

即获得别人欣赏性评价的欲望。比如你是一位小伙子，正在谈恋爱，与女朋友约好在餐厅吃饭，可你足足等了她一个小时。如果你的女朋友姗姗来迟，这时候有两种问法，一种是欣赏性询问，一个是质疑性询问，得出的效果完全不一样。“为什么让我等这么长时间？”这是质疑性询问，女生一听肯定不高兴。如果你换成欣赏性询问：“路上是不是特别堵啊，今天不应该约这么早的，你没来的时候我看了几十页的书，平时一直想看书，还没有时间看……”等等。你从女方角度来问问题，就是对她的一种认同，女生立即会产生一种正面情绪，这顿饭就会吃得非常融洽。

7.偏好欲望

即对自己喜欢的东西的一种偏执。比如，有人只买某些品牌的东西，有人对足球有一种狂热，有人对美食达到酷爱……如果你是部门经理，带员工出去吃饭，在选什么口味、什么风格饭店上，不能以你自己的喜好为准，而要照顾到大多数员工的饮食偏好，让他们吃得开心、顺心才能凝聚人心。

激励的学问，精髓在于孔老夫子的“己所不欲，勿施于人”。只有充分考虑到员工的各种欲望，针对这些欲望开展针对性激励，员工们才愿意和你一起组建命运共同体。