（公号：心里的乌托邦）

遇到问题，想要探究答案；发现未知现象，想要寻求解释，重视理由是人们天性的一部分。

就如，孩子遇到新奇的事物，总喜欢问什么？为什么鸟儿在天上飞，为什么星星会发光……《十万个为什么》就是这样诞生的。

今天参考《穷查理宝典》跟大家详细介绍”重视理由倾向“，供学习参考。

01、重视理由倾向案例

一、卡尔·布劳恩的故事

布劳恩是一个非常伟大的商人，他创建了C.F.布劳恩工程公司。该公司设计和建造炼油厂——那是很难的事情。

而布劳恩能够准时造好炼油厂，让它们顺利而高效地投产，这可是一门了不起的艺术。

布劳恩是个地道的德国人，他管理公司有一个规矩：

他要求布劳恩公司所有的交流必须遵守“五何”原则——你必须说明何人因何故在何时何地做了何事。

如果你在布劳恩公司里面写一封信或指示某人去做某事，但没有告诉他原因，那么你可能会被解雇。实际上，你只要犯两次这种错误，就会被解雇。

你们也许会问，这有那么重要吗？

布劳恩说，是的，非常重要！人们只有一丝不苟地把某个想法的原因都摆出来，这个想法才最容易被接受。

即：如果你告诉人们事情的时候，总是告诉他们原因，他们就能更深刻地理解你说的话，就会更加重视你说的话，也会更倾向于听从你说的话。就算他们不理解你的理由他们也会更倾向于听你的话。

布劳恩说的就是人们的重视理由倾向！

二、插队复印实验

这个心理学实验是这样的：

图书馆复印机前面排了十几个人等待复印，第一次：实验人员走到前面，说“对不起，我有五页纸需要复印，因为我要赶时间，能否让我先复印？”，结果，94%的人同意了他插队。

第二次，实验人员换了一种说法，“对不起，我有五页纸需要复印，能否让我先复印？”，结果，60%的人同意了他插队。

看来没有给出一个理由，很多人没有同意他插队。

第三次，实验人员再换了一种说法，“对不起，我有五页纸需要复印，因为我要复印几份，能否让我先复印？”，结果93%的人同意让他插队。

第三次和第一次说辞对比，这个理由很牵强，但结果却是差不多同样多的人同意了让他插队。

由以上实验发现：在提出请求的时候，”因为“很重要，人们做事需要一个理由， 不论”因为“后面的理由是否合理。

02、重视理由倾向

一、概念

所谓重视理由倾向，指的是人们做事、做决策需要理由。如，当我们跟别人沟通，说出原因时，别人就更深刻地理解、更重视我们说的话，即使不能理解，也偏向与认可我们。

《影响力》作者西奥迪尼曾说：大多数人都认为有理由的事情是很重要的。即使并不理解这个理由，或者它本身就是无理要求。仅仅说出两个字“因为”就足够了。我们需要别人的解释，而“因为”就是解释原因的代名词。

正所谓：说服人的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。

为什么会这样？为什么我们这么重视理由和原因？

那是因为，人类是基于因果关系来认知世界的，我们喜欢为发生的一切事情寻找解释，因为知道了原因就能认识世界，消除未知感和恐惧感（不可预期、未知、不确定、新奇、费解的东西），获得安全感。

重视利用倾向有其正面影响，正如芒格说：如果人们毕生致力于将他们的直接和间接经验悬挂在一 个解释“为什么”的理论框架之上，那么他们对知识的吸收和使用就会变得更加容易。

再比如，卡尔·布劳恩的故事提及要求布劳恩公司所有的交流必须遵守“五何”原则，继而把公司管理的有条不紊！

但，不幸的是，重视理由倾向非常强大，乃至一个人给出的理由哪怕是毫无意义的或者是不准确的，也能使他的命令和要求更容易得到遵从，如插队实验提及的在提出请求时，给出”因为“，插队成功率显著提高。

二、应对策略

芒格说，应对重视理由倾向有如下策略：

1.减少”因为“条件反射；即听到”因为“的时候，按下暂停键，留点空隙做一些思考，思考下”因为“后面的理由是否合理！

2.提倡多学一点心理学；即知道人类有重视理由倾向的心理，继而在生活中感知它的发生，最后从行为上减少该倾向的发生。

3.多思考；即凡事多一些思考，正面想想、反面想想，思考的结果总是优于直觉的！

4.提倡采用逆向思维；即如数学家雅各比说的：反过来想，总是反过来想；再比如芒格先生所说的，我得到正确判断的办法， 通常是先收集各种错误判断的例子，然后仔细考虑该怎样避免得到这些下场。

03、启  发

重视理由倾向给我的启发有：

1.在发布命令或沟通问题时，一定要给出对方自己要做某件事的理由。

2.当别人用一个理由说服我们的时候，要思考逻辑是否合理，要时刻保持清醒的头脑。

3.不要死记硬背任何东西，我们需要知道事物背后的发展规律，它的本质，为什么会这样……这样我们才能更好的理解，记住并运用这个规律。

4.不要为了“得到一个解释”就随便给一个解释/理由，因为这可能会把自己给欺骗了（让自己的潜意识觉得已经懂了，已经找到终极答案了）；一定要实事求是地找到更有逻辑、更正确的“真实解释”。

5.探索未知，寻找解释是可以理解的，但很多东西是没有理由的，毕竟这个世界这么复杂，暂时弄不明白也没关系，可以先空着，或者标注“这一块没有考虑很清楚，下次继续考虑”。承认自己不知道，不清楚，并不丢人。

对于第一点，我这边做一些阐述。

有种激励方式叫”胡萝卜加大棒“，即运用奖励和惩罚两种手段以诱发人们所要求的行为。它来源于一则古老的故事“要使驴子前进”就在它前面放一个胡萝卜或者用一根棒子在后面赶它。

胡萝卜加大棒源于管理学，后被很多家长用到家庭教育上！

但是结果不是很理想！

发展心理学家戴安娜·鲍姆林德，把家庭教育方式按照养育者的回应程度、要求程度划分为：专制型、权威型、忽视型、溺爱型！

专制型：高要求、低反应型。这类父母用自己的标准要求孩子，没有意识到过高的要求对孩子的个性是一种变相的扼杀；他们不接受孩子的反馈，对孩子缺乏热情和关爱，要求孩子无条件服从，做不到及时鼓励和表扬孩子。

权威性：即高要求、高反应型。这类父母对孩子的要求是适当的"高"和"严"。有明确合理的要求，为孩子设立一定的行为目标，对孩子不合理的任性行为作出适当的限制并督促孩子努力达到目标。

忽视型：即低要求、低反应型。这类父母不关心孩子的成长，不会对孩子提出要求和行为标准，对孩子冷漠，缺少对孩子的教育和爱。

溺爱型：即低要求、高反应型。这类父母对孩子充满了无尽的期望和爱，无条件的满足孩子的要求，但他们很少对孩子提出要求。

最后她通过观察、实验发现：权威型家庭教养方式对孩子是最好的！

因为权威型的父母不仅可以关照孩子的心理需求，同时也会对孩子提出适当的要求和引导。即权威性父母能在一定程度上给孩子解释”原因“，解释”为什么要做“、”为什么这样做“……

继而让孩子更好、更快的接受父母的提议及观点！

重视理由倾向在一定程度对“权威型教养方式是最好的”进行了佐证！

04、写在最后

重视理由倾向告诉我们，我们人类是如此迷恋理由！

芒格说：多思考、多学点心理学、尽量采用逆向思维可以在一定程度上减少重视理由倾向的发生。

以上，就是今天分享的全部内容。

点亮在看，与朋友们共勉，谢谢。