文／长木云伊
时间过得很快，卡耐基关于《行之有效演说》的第二章已经总结完毕，接下来是关于第三章内容的总结。第三章题目是有准备演说与即兴演讲的目的。本篇总结第一小节，倡议性的短演说。进行演说的时候我们需要准确地知道其目的与方法。不管演讲者有没有意识到，演说的目的主要有四个方面：劝说或使行动；宣贯；使信服；娱乐。
举例子，一个你生活中的小事件
这个部分在你的演说中要占据大量时间，来描述一个你得到经验教训的经历。心理学家总结学习有两种方式，一是练习，即通过一系列相似的事件或动作导致我们行为模式改变；二是影响法则，即一个单独的震撼的事件导致我们行为的改变。我们每个人都有这样的经历，所以不必努力去搜寻，它们就在我们记忆的表层。
1，个人经历的事例
当一件事情对你生活产生戏剧性影响的时候，这种类型的例子是特别有影响力的。或许这件事情并没有持续几秒钟，但在那个短暂的时间段里，你得到了终生难忘的经验教训。这样的例子最有鼓动性，它可以使听众采取行动，而不光停留在听的阶段。因为这类事情发生在你身上，就有可能发生在他们身上，所以听众会感觉到最好听从你的建议采取相应行动。
2，用细节作为谈话开篇
用例子开始你的谈话的一个原因是一开始便可以吸引注意力。有些人一开始便失败的原因就是因为开始几句话太过陈词烂调或者是一些根本引不起听众兴趣的抱歉的话。我们可以应用故事类的开篇方式来吸引大家的注意，因为里边包含了时间、地点、起因等等因素，应用这个方法，讲出这些细节，你一开口便能够把大家的注意力牢牢抓住。
3，用细节充实例子
细节本身不吸引人，就像一个屋子里装满了乱七八糟的小玩意儿是不能吸引大家的目光的。一幅画如果有太多的不相关的细节就不会吸引眼球，因为大家找不到着眼点。谈话与演讲也是一样的，如果太多的不重要的细节就使演讲本身变成了一个忍耐力测试，测试大家坚持多久离场。选择细节的秘密就是选择那些与谈话内容相关并能强调主旨的细节，而不要喧宾夺主。就像举例来说明疲劳驾驶的危害，就要讲曾经的疲劳驾驶带给你自己的伤害，而具体你怎么买的车，买车花了多少钱，就不必讲了。
相关的细节需要用生动与丰富多彩的语言来呈现，如用这样的语言把经历过的事情的细节详细描述出来，这样听众就很容易联想到你经历过的场景，即你的故事细节具有带入感。这样在你的谈话中，听众便可以见你所见，听你所听，保持着与你一致的感受。通过这种方式，你就用语言勾勒出了一幅图画并成功将听众带入故事。这种状态下，听众一定会更加信服你的建议。
4，让例子活灵活现
除了应用图画式的细节，演讲者还需要让经历鲜活起来。类似于表演，演讲者本身也可以做到这点，如应用面部表情，模仿等等。这些可以使例子变得活灵活现，就像这个例子正在发生一样。你投入到这部分的动作与兴奋劲儿越多，你给听众留下的印象就越深，演讲所取得的功效就越大。就像描述一场火灾，简单的说说是不够的，如果将当场的人的那种绝望都表达出来，那无疑会给听众带来一种震撼，那种感觉就会深深地嵌入他们的脑子，当然他们也会更加支持你的倡议，去采取相应行动。
陈述观点，表达倡议
你谈话当中例子部分的时间大概要占上四分之三，假设你的谈话是两分钟，其中就要有二十秒来总结你想要听众做什么并讲述明白这样做所带来的益处。这个方法与报纸的思路刚好相反，报纸是先给出标题，再详述内容，而这部分需要先讲出故事再做一个总结。这部分需要三个原则。
1，观点简明独特
简单直接地告诉你的听众需要做什么，因为人们只会做自己明白的事情（当然有的人做事情自己也不明白为什么）。在你的例子中，你能告诉听众你想要他们做的，就像是拍电报一样，把内容写下来，然后精炼语言，让它变得清晰明了。不能说的太过笼统，如你们需要学习一门外语，这样讲就太模糊了。不如说成，本周要学习几节什么样的课程，要达到什么样的效果等等，这样才好实施。
2，观点容易做到
不管话题能引起矛盾或怎样，通过一种听众容易接受的方式来讲述观点，提出倡议是一个演讲者的责任。最好的方式就是要详尽，如果你想劝说你的听众改善记忆名字的能力，你就不能笼统地说现在开始改善记忆名字的能力。而是应该说，见到一个陌生人后，在五分钟之内，反复说五次这个人的名字。一个给出具体行动细节或是计划的演讲者总是比那些泛泛而谈的人更容易激励他们的听众。对于观点是消极的还是积极的，这个要从听众观点出发，并不能断定一个消极的表达方式就是无效的。
3，观点陈述坚定有力
观点就是你演讲的主题，所以你应该以一种坚定、有力的方式来表达出来。就像报纸的标题都是用大号黑体字来表达，你对听众的倡议就需要用活泼、直接的语言来强调。你要给听众留下长久的印象，就需要让听众感觉到你倡议行动的真诚与真挚。
给出听众期待的回报或者益处
1，确保原因与你的例子相关
公共演讲中激励相关的内容有很多，如果需要劝说别人，这是一个大的主题并且是一个有益的方式。在倡议的短演讲中，我们在本章中已经讲了很多。你所希望做的就是用一到两句话来强调一下这样做的好处然后坐下。最重要的是在例子的章节，你集中地说明了好处与回报。如果你想告诉听众你通过买二手车的例子节省了很多钱，你就只能说是在经济上的节省而不能讲有的二手车的风格要好于新车。
2，确保只强调一个原因
很多推销人员都可以讲出你买他们产品的一千个理由，而你也可以说出很多理由来支持你的例子。但是，最好是选取一个最突出的原因或者益处。你对听众做的总结就应该像国家杂志上的广告一样明确，没有哪个广告会一次卖出超过一个产品或者一个创意，几乎没有大发行量的杂志用超过一个理由的方式来劝说你购买产品。还有许多其它的方式来构建例子，如展示，验证，引用，对比，统计等。
总结目录：《The Quick and Easy Way to Effective Speaking》
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