一、成交环节失败的三个核心问题
到最后的成交环节，无法达成交易的几个理由：
客户告诉销售员他的预算远远低于售价或客户还没有考虑清楚。由次产生的三种结果：1. 销售人员放弃。2. 销售人员不得不降低价格出售。3. 销售人员通过谈判重新赢得订单。
销售失败从表面上看多数都是因为价格因素，虽然价格的确很重要，但是在销售环节中，价格并不是最重要的一环，因为价值的塑造比单纯的价格要重要得多。
三个核心问题：
销售人员缺乏勇气推动成交
销售人员缺乏底气谈价钱
销售人员缺乏足够的谈判技巧
二、避免成交恐惧的两个心理建设
1. 原生家庭影响着你的金钱观
我们的大脑都是由潜意识和意识组成，而潜意识对人的行为所起到的作用高于90%。
很多时候我们想做却做不到的原因是由于我们的潜意识所导致的，我们想赚钱，想成功，这是意识，但是我们潜意识却认为钱是罪恶之源，不应该谈钱。潜意识对我们的行为起着主导作用，所以尽管我们意识上想和客户做交易，但是我们却不敢提出让客户买单的行为。
你的潜意识，会受到原生家庭金钱观的影响，你的潜意识就会认为你不配得拥有最好的东西，你赚不到钱，你不应该去谈论钱，谈钱显得低俗，你不该去成交别人，你不配让别人给你钱。所以你对金钱潜意识的不认同和你的不配得感，会让你在成交环境产生抗拒，产生胆怯心理，不敢提出要求。销售是一个整天与钱打交道的工作，想要成为销售高手，首先必须改变你对钱的潜意识观点，虽然我们不应该以追求金钱为目的，但是钱很重要，钱可以改善我们的生活条件，是实现我们梦想的工具，所以我们应该改变对钱的态度，从潜意识里认同钱带来的价值。
从事销售工作，我们就一定得谈到钱，不能等到最后环节才免为其难，胆战心惊地去报价，这时候你会非常被动，你要从一开始就对你的产品有信心，在成交环节要敢于向客户去推销，要求客户进行成交，销售要敢于谈钱，乐于谈钱，你提供的产品和服务能够帮助客户，解决他的问题，他因此付出相应的费用，这个过程肯定是愉悦的，是互帮互助的，而钱就是实现这一切的媒介。
2. 缺少花钱的经历所带来的心理排斥
第二个不敢成交的原因来自于自己没有经历过大钱的交易，内心潜意识对这样的交易是具有排斥和恐惧心理的。想当然地把别人都当成你自己，所以在成交的过程中你缺乏底气。要克服内心的恐惧，销售人员在日常就应该锻炼自己的成交感，首先不要害怕被成交，如果你害怕被别人成交，你就没有办法去成交别人。通过别人成交你，你要去感受这种被成交的感觉，并且去学习人家成交的方法。第二是扩大自己的生活圈，扩大自己的眼界，见证有钱人的消费模式，你才不会有内心贫瘠的心态，去预设别人不会购买昂贵的东西。第三是当你自己有了收入，尽可能去消费一些好的东西，突破过往的消费限制，设计一个花大钱的经历。当你有了大额的消费经验之后，你就知道成交高金额其实是一件容易的事情。
销售人员必须建立与金钱友好的关系，不要把钱往外推，而是要欢迎它，认可它。内心要有配得感，乐于谈钱，当你和钱的关系越来越好的时候，在销售成交环节就再不会有恐惧和不安的心理。
3. 树立成交信念
产品要利国利民利众生，梦想帮助更多的人，有更多的人因为你的存在而变得更好，这才是销售的根本意义所在。
成交信念：
成交是一种信仰，是实现梦想的途径
坚信你的产品是好的，一定可以帮到别人，而别人用了你的产品或服务，一定可以得到改善。你的梦想是要去帮助更多人实现改变。
成交是为了更好帮助客户
只有成交他，才能帮到他，晚一天成交，他就无法现实改变，他就不能够尽快解决他的问题。如果他不与你成交，他可能会把钱花在不应该花的地方，最后一无所获，甚至走弯路，正因为你爱你的客户，所以你才真心想要帮他。
如果不全力以赴，对双方都是损失
你必须相信你提供的价值远超价格，你一定可以为他提供更好的服务，如果你不全力以赴去成交，这是他的损失，也是你的失败，所以你必须毫不犹豫地让他成为你的客户，只有这样，你们才能有缘继续走下去，你才能够持续不断地提供无价的价值给到你的客户。
成交都是为了爱，因为爱他，你才会想去帮他，没有一个人一次就能够成功，60%的成交都是五次之后才达成，而96%的人，在第四次就放弃了。
三、解除客户抗拒点成交法
解除客户抗拒的四步：
第一步：预先想好客户的抗拒点
第二步：表示理解并认同
第三步：解除抗拒
第四步：推动成交
关键点：
强调USP(Unique selling proposition)，即产品独有卖点:抓住产品独特的卖点，朝这个卖点去塑造，如果你的产品有只有你能提供，别人无法提供的好处，就是你独特的卖点，产品的品质最好，所以它特别贵，这也是独特的卖点，产品的服务最好，最长久的服务，长达十年的服务。懂得使用关键词“最”“唯一”。
强调给对方带来的好处，解决的问题
