今年生意难做，比疫情三年还难，这是我最近跟许多企业的领导交流时候的共同感想，难就难在原有的业务模式不再有效了，我们必须适应新的市场条件，技术进步和消费行为的转变，我最近企业也在做模式的重新调整，从批发走向零售，打通线上和线下，那么如何去设计新的商业模式呢？

今天要介绍的这本书非常重要，名字叫《重塑商业模式》"Reinvent Your Business Model" ，我只介绍书中最有价值的一个非常实用的思考模型，企业的领导把这个搞懂了，你再去做商业模式的设计才是靠谱的。作者马克·W·约翰逊称之为“Four-Box Framework”，我直接翻译成：四框架模型。这个框架将商业模式拆解为四个核心组成部分，共同构成了一个完整的商业生态系统，能够帮助你系统地重新思考和设计你的商业模式。

首先，客户价值主张（Customer Value Proposition, CVP）是这个框架的核心。它回答了一个至关重要的问题：为什么客户会选择你的产品或服务而不是竞争对手的？要理解这一点，我们需要深入了解客户的需求、痛点以及他们希望通过产品或服务获得的收益。换句话说，CVP不仅仅是你对外宣传的产品特性或服务优势，而是你对客户承诺的解决方案。对于葡萄酒营销来说，客户价值主张可能涉及到的是独特的服务、独家的品牌，或者是更为便捷的购买体验。无论是什么，你的CVP必须与客户的“任务”紧密相关，这些任务包括他们在日常生活中需要完成的具体工作或解决的问题。创业者应当通过市场调研和客户反馈不断优化自己的价值主张，以确保它始终能够满足甚至超越客户的期望。

其次是盈利公式（Profit Formula）。盈利公式定义了公司如何赚钱，它包括收入模型、成本结构、利润率模型以及资源运转速度。对于一个创业者来说，理解和设计一个有效的盈利公式是商业成功的关键。你不仅需要明确如何产生收入，比如通过销售葡萄酒本身，还是通过提供附加服务，还需要控制成本结构，以确保利润的最大化。这一切都涉及到如何有效地管理资源，优化供应链，并利用技术提高效率。利润率模型可以帮助你设定合适的价格策略，而资源运转速度则与如何快速、高效地将产品或服务交付给客户有关。一个成功的盈利公式应该是可持续的，并能够随着市场变化进行调整，以保持竞争力。

接下来，关键资源（Key Resources）是实现客户价值主张和盈利公式所必需的要素。这些资源可以是有形的，也可以是无形的。对于一个葡萄酒企业来说，关键资源可能包括有特色的酒庄、著名的酿酒师、知名的品牌，以及经验丰富的团队。无形资源如品牌价值和客户忠诚度，往往比有形资源更难以复制，因此具有更高的战略价值。创业者需要识别并投资于那些真正能带来差异化竞争优势的资源。这些资源不仅要支持当前的商业模式，还应能够随着企业的成长和扩展，适应新的市场需求。

最后，关键流程（Key Processes）是实现和交付客户价值主张和盈利公式的具体步骤和活动。这些流程包括生产制造、供应链管理、营销销售、客户服务等一系列活动。对于葡萄酒营销而言，关键流程可能涉及到我怎么样挑选葡萄酒？怎么跟酒庄谈价格？再到最终的市场推广和销售的每一个环节。一个企业的成功在很大程度上取决于这些流程的效率和一致性。创业者需要确保这些流程能够高效运行，并且能够随着市场和技术的变化进行调整和优化。

通过整合这四个关键组成部分，四框架模型为创业者提供了一个系统化的方法来分析、设计和优化他们的商业模式。在实际应用中，这意味着你需要不断地评估和调整你的CVP客户价值主张，以确保它与客户需求紧密贴合，同时优化你的盈利公式，以确保企业的财务健康。你还需要不断投资和提升关键资源，以保持竞争优势，并且优化关键流程，以确保企业的高效运营和可持续发展。总之，这个框架不仅是一个理论工具，更是一个实用的指导手册，能够帮助你在激烈的市场竞争中找到自己的独特位置，实现长远的商业成功。

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凌春鸣(老蠹)

广东酒业功勋人物，葡萄酒果酒国家专家委员会专家，葡萄酒国家一级品酒师，美国国际侍酒师认证课程ISG 文凭侍酒师、中国区总代表、首席讲师：法国教皇新堡侍酒师协会“教皇侍酒师”，品酒师国家职业技能竞赛裁判员，出入境检验检疫局国家酒类重点实验室（广东）感官检验师。

广东省酒类行业协会常务副会长，广东省品酒师侍酒师管理专业委员会主任，深圳市酒类行业协会葡萄酒专家委员会主任，粤港澳葡萄酒商联盟理事长。

中国酒类流通协会“进口酒事业领袖”，中国酒类流通协会酒类行业“营销职业带头人”，法国领事馆和波尔多丘公会“波尔多丘葡萄酒形象大使”，广东省酒类行业协会“优秀企业家”。